Management
Die Wolff-Kolumne Respekt für die Klinkenputzer
»Verkaufserfolg ist kein Zufall. Dahinter steckt die schwere Arbeit des Trainings und des disziplinierten Selbsttrainings.«
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Im Anfang liegt das Ende: Warum Kundenbeziehungen häufig scheitern Problemstart mit der Unterschrift
„Bei jedem Phänomen bleibt der Anfang der bedeutendste Moment“ – dem schottischen Philosophen Thomas Carlyle (1795–1881) verdankt die Marketingwelt von heute diese tiefe Einsicht in die sensible Beziehung zwischen Lieferanten und Käufern. Mit der Unterschrift unter den Vertrag beginnt die unversiegliche Problemquelle zu sprudeln. Zumindest dann, wenn der Auftragnehmer unbefangen und voller naivem Optimismus in die neue Kundenbeziehung hineintaumelt.
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Die Wolff-Kolumne Ohne Vertrauen läuft gar nichts
»Ein Erstgespräch ist er-folgreich, wenn der Kunde sich ohne Leidensdruck vorstellen kann, dass dieser Verkäufer noch einmal wiederkommt.«
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Die Wolff-Kolumne Zeitvergeuder schnell entlarven
»Tipp: Früherkennung für künftige Bummel-Verkäufer. Wer ›brennt‹, will schnell hinaus zu den Kunden.«
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Gefährliche Irradiation: Warum Kundenbeziehungen häufig scheitern Der blaue Bluff verspricht eisige Kälte
Die Marketingwelt der Dienstleister könnte so wunderbar einfach und berechenbar sein. Nämlich dann, wenn im Mittelpunkt einzig das Greifbare stände. Vor allem: Das wirtschaftliche (und vernünftige) Preis-Leistungs-Verhältnis oder die buchstabengetreue Erfüllung der vertraglich vereinbarten Leistung. Aber Dienstleistung ist ein unsichtbares Produkt. Hinter dem Schleier des Unsichtbaren lauern Fallgruben, explosive Tretminen und psychologische Gemeinheiten.
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Der Wettbewerb nutzt die kleinste Unaufmerksamkeit im Außendienst Fachbürokratie erstickt den Erfolg
Hätte Henry Ford den Fachleuten der Autohersteller seiner Zeit geglaubt – aus seiner „absurden“ Idee wäre niemals ein Weltkonzern erwachsen. Er wäre im Dickicht der Expertenmeinungen und Facheinwände erstickt. Die Bedenken der Autobauspezialisten hätten seine revolutionären Vorstellungen vom Autobau abgewürgt. Ihre wirkungsvollste Waffe: „Geht nicht! Auf keinen Fall!“ So machen sich Experten unersetzlich und blockieren jede nützliche Vereinfachung.
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„Unternehmen integrieren Flüchtlinge“ Neues Netzwerk für Betriebe
Betriebe im Gebäudereiniger-Handwerk, die Flüchtlinge beschäftigen wollen, stehen vor einigen Herausforderungen. Unterstützung bietet das neue bundesweite Netzwerk „Unternehmen integrieren Flüchtlinge“. Bundeswirtschaftsminister Sigmar Gabriel und DIHK-Präsident Dr. Eric Schweitzer gaben im März in Berlin den Startschuss. Nun soll das Netzwerk weiter wachsen.
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Die Wolff-Kolumne Würgeschlange „Nörgelei-Theorie“
»Was gestern noch als große Verbesserung erlebt wurde – heute ist es nur noch ein Na-und-Erlebnis.«
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Der Wettbewerb nutzt die kleinste Unaufmerksamkeit im Außendienst Beutejäger umschleichen Ihre besten Kunden
Selbst hinter den gepolsterten Türen des nobelsten Büros ist es nicht zu überhören. Hyänen, Wölfe und andere pfiffige, gewitzte und ausgekochte Beutejäger umkreisen im Wettbewerbsdschungel auf schleichenden Pfoten Ihre Objekte. Belauern Ihre Kunden. Vor allem die wohlgenährten Kunden mit gesunden Deckungsbeiträgen sind besonders begehrt. Ihre „Lieblingsschäfchen“ wollen bestens bewacht und behütet werden.
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