Management

Schluss mit der kooperativen Selbstfolter (Teil 2) Autoritär – aber mit Köpfchen

In einer Disziplin ist die Gattung Mensch seit alters her unübertroffen: in der Schuld­zuweisung an andere. Wenn ein Konzept scheitert – die für die Umsetzung Verantwort­lichen sind schuld. Wenn eine großartige Strategie „den Bach hinuntergeht“ – das ­niedere Fußvolk trägt die Verantwortung. Wenn eine hochwissenschaftliche Theorie an den ­Klippen der Wirklichkeit zerschellt – die Praktiker an der Basis sollten sich schämen. › mehr

Die Wolff-Kolumne Fehler­kultur auf der Spur

Weil wir gerade davon sprechen. So unter uns und ohne Zuhörer: Wie reagieren Sie oder auch Ihre Führungskräfte darauf, wenn ein Mitarbeiter Fehler macht? Umgekehrt gefragt: Was erleben Sie an Ihrem Arbeitsplatz, wenn Ihnen ein Fehler passiert ist? Jetzt bitte keine politisch korrekten Antworten wie etwa: „Ich bleibe ruhig und bespreche die Sache mit dem [...] › mehr

Schluss mit der kooperativen Selbstfolter (Teil 1) Comeback der klaren Ansagen

„Autoritärer Führungsstil: Ein Auslaufmodell?“ In großen Lettern erschien in einem der führenden Portale für Führungsfragen diese rhetorische Frage. Im folgenden Text wird erklärt, warum die Uhr des autoritären Führungsstils abgelaufen sei. Dem kooperativen (auch demokratischen) Führungsstil gehöre die Gegenwart und noch mehr die Zukunft. ­Jenseits dieser Behauptungen sieht die Wirklichkeit im Unternehmensalltag völlig anders aus: Der verschmähte autoritäre Führungsstil feiert sein Comeback. Wenn er denn überhaupt jemals verschwunden war. › mehr
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Die Wolff-Kolumne Einwände – Spaßbremse im Verkauf

Weil wir gerade davon sprechen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht – mir jedenfalls geht es so: Kunden können im Verkaufsgespräch gelegentlich ganz schön nervig sein. Vor allem, wenn sie vor der Kaufentscheidung Einwände formulieren. Damit sind jetzt weniger fachliche Fragen gemeint, sondern Einwände, aus denen im Unterton Zweifel an unserer Kompetenz als Person [...] › mehr

Professionelle Verkaufsrhetorik: Besuch in der Schatzkammer erfahrener Verkäufer (Teil 2) Mit den Bildern deiner Ausstellung

Verkaufstrainer und Werbefachleute können sich gegenseitig trösten. Sie werden regelmäßig mit den wortgleichen Vorwürfen konfrontiert. Stets mit einem Unterton, der ausdrückt: Was Sie lehren oder machen ist an der Grenze des Kriminellen, des Betrugs. Dann kommt es, das ­Totschlag-Wort: Das ist Manipulation. Besonders die Regeln der Verkaufsrhetorik werden von Konsumschützern gerne mit diesem abwertenden Etikett beklebt. › mehr

Die Wolff-Kolumne Servicewüste: Täter als Kläger

Weil wir gerade davon sprechen. Bestimmt ist es Ihnen auch schon bewusst geworden. Seit gefühlten 100 Jahren produzieren Befragungen zum Thema „Service in Deutschland“ die ewig gleichen Schlagzeilen: „Servicewüste Deutschland“. So stellte „salesforce“ im Internetblog fest: „Deutschlands Kundenservice hat ein Problem. 90 Prozent aller Deutschen empfinden ihn mittelmäßig bis gut.“ Also neun von zehn unserer [...] › mehr

Hartmut H. Wolff Unternehmensberater Trainer und Spezialist für personalintensive Dienstleistungen Das Zittern vor dem Verkaufserfolg

Weil wir gerade davon sprechen. Vielleicht ist es Ihnen auch schon aufgefallen: Eine neue, bisher kaum beachtete toxische Erkrankung macht sich in der Dienstleistungsbranche breit. Besonders in Gebäudereinigungen und FM-Unternehmen. Sie befällt besonders technische Führungskräfte – von der Betriebsleiterin bis zum Niederlassungsleiter. Vor allem dann, wenn sie auch für die Akquise neuer Aufträge verantwortlich sind. [...] › mehr

Das Gesetz der Versager

Weil wir gerade davon sprechen: Bitte begleiten Sie mich in die Welt der Fantasie und hören sich folgende Geschichte an. Sie wird Sie überraschen. Es war einmal eine Dienstleistungsfirma, die vertraute einem ihrer Objektleiter ein Objekt an, das tief in den „roten Zahlen“ steckte. Der Auftrag: Sanieren – eine „schwarze Null“. Frohen Mutes machte sich [...] › mehr

Elementare Führungsaufgaben Zehn To Dos für Chefs und Führungskräfte

Im Unternehmen gibt es elementare Führungsaufgaben, bei denen Chefs und ­Führungskräfte persönlich gefordert sind. Kernaufgaben, die sie nicht einfach ­wegdelegieren können. Je mehr Verantwortung sie tragen, desto mehr Zeit sollten sie diesen zehn To Dos widmen. › mehr