»Wer zu Ihrem Angebot nein sagt, begeht einen wirklich dummen Fehler. Nur Ihre Zähigkeit kann hier helfen.«
Weil wir gerade davon sprechen: Meinen Sie nicht auch, wer einen Fehler macht, hat ein zweite Chance verdient? Ganz bestimmt. Das gilt sicherlich auch für potenzielle Kunden. Für Ihre Noch-nicht-Käufer. Diese Gruppe interessanter Menschen neigt gelegentlich dazu, grobe Fehler zu begehen. Zum Beispiel den Fehler, Ihrem überzeugenden Vorschlag nicht sofort zuzustimmen. Kann passieren. Wollen Sie solche Gesprächspartner wirklich in ihrem Irrtum feststecken lassen? Geben Sie ihnen die zweite Chance.
Das Kunden-Nein ist normalerweise keine persönliche Zurückweisung, sondern nur eine Absage. Zig Ziglar, einer der Säulenheiligen des Verkaufstrainings, schreibt dazu: „Mein Sohn begriff diesen Unterschied schon, als er erst etwa drei Jahre alt war. Wenn er etwas haben wollte und meine Antwort nein war, fühlte er sich nicht zurückgewiesen. Er glaubte einfach, sein Daddy habe die Frage nicht richtig verstanden. Er wartete zwei oder drei Minuten und gab mir dann erneut die Chance, einen offensichtlichen Fehler zu korrigieren.“
Bei den technischen Disziplinen der Leichtathletik haben die Teilnehmer stets mehrere Versuche, damit sie Fehler korrigieren können. Weit- und Hochspringer nehmen einfach einen neuen Anlauf und glauben an ein besseres Ergebnis. Geben Sie Ihren Kunden von morgen mit einem zweiten oder auch dritten Verkaufsanlauf die Chance, den offensichtlichen Fehler zu korrigieren. Zum Beispiel so: „Ich spüre, Sie haben noch Zweifel. Lassen Sie uns darüber sprechen: Sind es technische Fragen, die Sie zweifeln lassen, oder geht es ganz allgemein um unsere Zuverlässigkeit?“
Nur wenn Sie die erste Absage persönlich nehmen, als Zurückweisung, bringen Sie den Kunden um seine zweite Chance und sich selbst ziemlich sicher um den Auftrag.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.