»Lustgewinn oder Schmerzvermeidung das Kaufmotiv bestimmt die Verkaufsstrategie.«
Zwei Motive wecken Kaufbedürfnisse
- Es gibt, das haben Psychologen herausgefunden, insgesamt 64 verschiedene Gründe, die Menschen bewegen, etwas zu kaufen. Das mag stimmen und wissenschaftlich auch sehr interessant sein im Verkaufsalltag allerdings ist es irrelevant: Kein Verkäufer hat die Zeit, seine Kunden derart genau zu analysieren. Entscheidend sind zwei Hauptmotive, die Kaufbedürfnisse wecken können: Lustgewinn und Schmerzvermeidung.
Wir kaufen zum einen, weil ein Produkt uns schlicht Spaß macht; Prestige verspricht und Anerkennung. Zum anderen, weil wir Unangenehmes vermeiden wollen oder wenigstens mildern. Beispiel Autokauf: Den Sportwagen erstehen wir aus Freude am Fahren den Familien-Kombi, weil wir es leid sind, uns beim Verladen des
Kinderwagens das Kreuz zu verbiegen.
Für einen Verkäufer ist es entscheidend, so schnell wie möglich herauszufinden, zu welcher Gruppe ein Kunde gehört. In manchen Branchen ist das einfach: So schließt beispielsweise niemand aus Spaß an der Freud eine Lebens- oder Hausratversicherung ab. Für den Autohändler ist die Sache schon nicht mehr so simpel. Und wenn es um Dienstleistungen oder Investitionsgüter geht, wird die Frage nach dem Kaufmotiv zur Herausforderung: Will der Kunde expandieren oder hofft er, mit meinem Produkt seine Firma zu retten?
Menschenkenntnis und eine schnelle Auffassungsgabe entscheiden hier über Abschluss oder Misserfolg denn das Kaufmotiv bestimmt die Verkaufsstrategie! Wer sich bei der Einschätzung irrt, nicht erkennt, ob es sich um einen Lust- oder Frustkunden handelt, hat den Auftrag bereits verloren, noch bevor er den ersten Satz gesagt hat.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterstützt seit über 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungssektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Verkaufen. Er hat den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten erworben.