Die Wolff-Kolumne „Zu teuer“ oft ein billiger Vorwand

»Hinter einem Vorwand lässt sich die Wahrheit perfekt verstecken.«Hartmut H. Wolff„Zu teuer“ oft ein billiger Vorwand - Weil wir gerade davon sprechen: Wann hat Sie zum letzten Mal in einem Verkaufsgespräch der Satz genervt „Das ist zu teuer“? Wann haben Sie vielleicht selbst mit dem Zu-teuer-Argument einen Verkäufer - sorry Fachberater - auf bequeme Weise abgewimmelt? Mal unter uns - es hört ja keiner zu: Lässt sich hinter dem Preisvorwand nicht perfekt die Wahrheit verstecken? Statt „zu teuer“ müsste man eigentlich sagen „Ich mag Ihre Firma nicht.“ oder „Ich mag Sie nicht!“ oder „So ein Produkt kaufe ich immer bei meinem Kegelbruder Franz.“. „Zu teuer“ wirkt immer. Der Vorwand ist - fast - unüberwindbar. Der Kunde kann ihn mit allen Mitteln gegen die Einwandargumente des Verkäufers verteidigen. Egal, ob die Verteidigung fair oder unfair ist. Ja, der Vorwand ist ein Signal der Rücksicht. „Damit erspare ich Dir die unangenehme Wahrheit.“ Der Preisvorwand ist die pfiffige Tarnung für eine wunderbare Zwickmühle. Rennt der Verkäufer dagegen an wie gegen einen Preiseinwand, dann verpuffen seine Argumente in der endlosen Leere des Raums. Reißt er die „Vor-Wand“ ein, stellt er den Einkäufer bloß. Gespräch gewonnen, Auftrag verloren. Trost: „Ich wurde nicht für dumm verkauft.“ Sie wissen: Ich liebe die einfachen Wege. Aus dieser Zwickmühle führt so ein simpler Weg heraus. Auf diesem Weg wird Klarheit geschaffen - die Angenommen-Frage: „Angenommen ich gehe auf Ihre Preisvorstellungen ein - kann ich dann heute den Auftrag mitnehmen?“ Keine Zusage. Nur ein cleverer Test. Auch eine versteckte Drohung. Wird jetzt auf der anderen Seite gezögert, dann geht es gar nicht um den Preis. Es geht um das Fingerspitzengefühl des Verkäufers. Jetzt kann er zeigen, ob er ein Vollprofi ist. Ob er den tatsächlichen Grund herauskitzeln kann, ohne den Kunden bloßzustellen oder zu verletzen. Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.

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