»Tipp: Früherkennung für künftige Bummel-Verkäufer. Wer ›brennt‹, will schnell hinaus zu den Kunden.«
Weil wir gerade davon sprechen: Wie erfolgreich sind Sie bei der Auswahl neuer Verkaufsmitarbeiter? Erscheint es Ihnen auch leichter, die Lottozahlen der nächsten Ziehung vorherzusagen, als die richtige Entscheidung unter den Bewerbern zu treffen? Falls ja – Sie befinden sich in bester Gesellschaft. Niemand kann Ihnen eine Garantie für den hundertprozentig richtigen Personalgriff geben. Sonst würde nicht Tag für Tag Geld und wertvolle Zeit mit Verkaufsversagern vergeudet. Allerdings: Die Bewerberspreu kann schnell vom Weizen getrennt werden. Hier unser Tipp, um die schlimmsten Versager schnell zu erkennen. Fragen Sie ganz direkt: „Und wann wollen Sie Ihre ersten Kundenbesuche machen?“ „Brennende“ Verkäufer wollen verkaufen. Wollen hinaus. Dorthin, wo sie ihre Beute machen können. Deshalb gezielt zuhören.
Alarmantwort 1: „So schnell wie möglich – aber erst muss ich entsprechende Mailings vorbereiten. Ich will die Kunden ja nicht überfallen.“ Der klassische Zögerer. Außerdem: Wer seinen Kundenbesuch als „Überfall“ bewertet, versteht seine Verkaufsrolle als lästiger Bittsteller.
Alarmantwort 2: „Sobald ich in Ihrer Firma die entsprechenden Schulungen hinter mir habe. Das wird sicherlich einige Zeit dauern.“ Gut, elementares Fachwissen, Kenntnis der Grundbegriffe ist schon nötig. Aber wer zuerst an gemütliche Schulungszeit denkt, wird sich kaum überstürzen, hinaus zu den Kunden zu kommen.
Alarmantwort 3: „Sobald ich die entsprechenden Verkaufskonzepte und Unterlagen erarbeitet habe.“ Ein „Papiertiger“, der bunt bedrucktes Papier für wichtiger hält als die Wirkung der eigenen Person.
So können Sie in einer ersten Fragewelle die vermutlich schlimmsten Zeitvergeuder aussortieren – mehr auch nicht.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.