»Kein Rabatt ohne Gegenleistung denn ›billig‹ hat nichts mit ›preiswert‹ zu tun.«
Wer wahllos Rabatte gewährt, wertet sich selbst ab
- Mein Großvater hatte einen einfachen Grundsatz: „Ich bin zu arm, um billig zu kaufen!“ Mit dieser Formel kam er wunderbar durchs Leben. Kein Wunder, denn dieser zunächst paradox klingende Leitsatz berücksichtigt bei näherem Hinsehen beide Facetten eines Geschäfts: Den Preis auf der einen, die Leistung auf der anderen Seite. Nur wenn beide im Gleichgewicht sind, ist ein Abschluss befriedigend für den Anbieter und für den Kunden. Viele Verkäufer aber lassen diese Grundregel außer Acht, setzen bei der Preisgestaltung wahllos auf Rabatte und wundern sich dann, dass der Kunde allein auf die Kosten fixiert ist, den Gegenwert jedoch kaum beachtet. Wer wahllos Nachlässe gewährt, wertet damit seine eigene Dienstleistung, sein eigenes Produkt ab. Denn „billig“ ist gleichbedeutend mit „wertlos“ und ein wertloses Produkt ist immer zu teuer.
Jede Preisverhandlung ist ein Aufeinandertreffen zweier Extrempositionen: Der eine will so viel haben wie möglich, der andere nur so viel geben wie nötig. Für einen erfolgreichen Abschluss müssen sich darum beide Seiten bewegen. Dabei ist aus Verkäufersicht der klassische Rabatt eine eher schlechte Lösung, denn sie bedeutet weniger Geld in der Kasse. Besser sind Boni, Mehr- oder Folgeleistungen die überdies den Vorzug haben, den Kunden langfristig zu binden. Wenn jedoch der Verkäufer einen Preisnachlass gewährt, muss er dafür eine Gegenleistung einfordern: einen langfristigen Vertrag beispielsweise oder ein kurzfristiges Zahlungsziel. Das ist schon deshalb wichtig, weil sonst der Kunde das Gefühl bekommt, billig eingekauft zu haben womit wir wieder bei meinem Großvater wären.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterstützt seit über 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungssektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Verkaufen. Er hat den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten erworben.