Die Wolff-Kolumne Vom Engel mit dem Bumerang

»Oft helfen uns ganz einfache Methoden aus der verkäuferischen Klemme.«Hartmut H. Wolff Bild: rationell reinigenVom Engel mit dem Bumerang - Weil wir gerade davon sprechen: Sind Sie auch ein Freund der einfachen Wege? Ich kann mich für solche Wege begeistern. Für ganz einfache Methoden, die durchschlagende Wirkung haben. Besonders toll finde ich sie, wenn sie mir im Verkaufsgespräch aus der Klemme helfen. Meine Favorit: „Gerade deshalb ...“ Unter den Rhetorikexperten auch als „Bumerang-Methode“ bekannt. Falls es Ihnen jetzt dämmert, wissen Sie natürlich sofort, was gemeint ist. Meinen Coachingteilnehmern drücke ich diesen Bumerang für all die Fälle in die Hand, in denen einem Kundeneinwand nichts Sinnvolles entgegenzusetzen ist. Wenn der Kunde - leider - recht hat. Zum Beispiel so. Kunde: „Aber Sie haben doch in der Reinraumreinigung keinerlei Erfahrung!“ Leider stimmt es. Das ist eine böse Klemme. Falsche Aussagen und Behauptungen an diesem Punkt vergrößern das verkäuferische Elend nur. Betretenes Schweigen. Ein Engel geht durch den Raum - und bringt den Bumerang vorbei. Verkäufer/-in: „Gerade deshalb können Sie ganz sicher sein - wir werden uns bei unseren Partnerbetrieben das nötige Know-how beschaffen, damit bei Ihnen alles perfekt läuft. In diesem Zusammenhang interessiert mich: Nach welchen Standards werden bei Ihnen die zulässigen Werte definiert?“ Ob damit die Kundenbedenken wegen mangelnder Referenzen völlig ausgeräumt sind, kann keiner garantieren. Referenzen sind nun einmal das wichtigste Verkaufsargument. Aber die Klippe wurde zumindest elegant umschifft. Es kam nicht zum sprachlosen Totalschaden. Verkäufer/-innen mit keckem Herzen gehen noch pfiffiger vor: „Übrigens - wir haben auf diesem Gebiet keine Erfahrung. Gerade deshalb können Sie sicher sein ...“ Solche Profis im Verkauf lassen bei mir das Herz höherschlagen. Immer wieder. Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.

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