»Die ewig gültige Methode: Mit der aktiven Weiterempfehlung werden neue Kunden-Türen erfolgreich weit aufgestoßen.«
Weil wir gerade davon sprechen: Was halten Sie davon, einer ehrbaren, würdigen Verkaufshelferin wieder einmal die Ehre zu erweisen? Bevor sie mit ihrer traditionsreichen Arbeit für den persönlichen Verkaufserfolg ganz in Vergessenheit gerät. Die gute, alte Referenz. Nein, ich meine nicht die flottverpackte Lady „Referenz“ auf den Internetseiten der Dienstleister. Verpackt als Liste beeindruckender Kundennamen. Ich spreche von der etwas betulichen Vorgängerin, die ihren Auftritt im Kundengespräch feiert. Immer dann, wenn der Verkaufsprofi einen zufriedenen Kunden freundlich fragt: „Haben Sie vielleicht einen guten Bekannten oder eine Kollegin in einem anderen Unternehmen, die von unserem Angebot ebenfalls profitieren könnten?“
Die Frage also nach der Empfehlungsreferenz. Und wenn der Kunde wohlwollend zustimmt, folgt die zweite, nicht minder freundliche Frage: „Macht es Ihnen etwas aus, dort anzurufen und anzukündigen, dass ich mich melden werde?“ Es braucht keine Statistik, um nachzuweisen: Wirkungsvoller und schneller kann keine Verkäuferin, kein Vertriebsmitarbeiter den positiven Zugang zu einem neuen interessanten Gesprächspartner finden.
Dann bleiben wir doch gleich bei einer altbackenen Methode: die schriftliche Kundenreferenz. Zufriedene Kunden sind hilfsbereit und hilfreich. Von gelegentlichen Ausnahmen abgesehen („Das machen wir grundsätzlich nicht.“) liefern sie gerne eine kurze, schriftliche Referenz. Allerdings: Wer nicht fragt, bleibt mit leeren Händen und Verkaufsmappen zurück.
Über allem steht der alte Verkaufslehrsatz: Das wertvollste Argument beim Vertrieb von Dienstleistungen bleibt auf ewig die positive Referenz. Kein Prospekt, kein Internetauftritt, keine Powerpoint-Präsentation können da mithalten.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff hat sich seit langem auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.