Der erste Eindruck ist entscheidend: bei einer Fachtagung, bei einer Kundenpräsentation oder auch im Verkaufsgespräch. Wer eine erfolgreiche Persönlichkeit werden will, muss deshalb sein Auftreten vom ersten Augenblick an zielgerichtet trainieren.
Überzeugen, aber wie?
- Die Eröffnung eines Gesprächs, einer Präsentation findet nicht erst beim ersten gesprochenen Satz statt. Alles beginnt mit dem Auftritt der handelnden Personen. Stimme, Sprache und Körpersprache drücken aus, wie es im Inneren eines Menschen aussieht. Über Sympathie und Antipathie entscheidet meist der erste Eindruck. Das Bild, das sich Kunden von uns machen, ist das Bild, das unser Körper ihnen gesendet hat.
Rhetorik, was bedeutet das überhaupt?
Die Rhetorik stammt ursprünglich aus dem antiken Griechenland und gilt ganz allgemein als „die Kunst zu reden“. Der Begriff bezeichnet heute sowohl die Fähigkeit, seine An- und Absichten überzeugend zu vertreten und so das Denken und Handeln anderer zu beeinflussen , als auch die Theorie bzw. Wissenschaft dieser Kunst. Neben der eigentlichen Redefähigkeit umfasst die Rhetorik auch diverse Teildisziplinen, wie etwa die Dialektik (die Kunst der Gesprächsführung) oder die Deutung und den korrekten Einsatz der Körpersprache. Dinge also, die einen guten Redner ausmachen.
Meine Ausstrahlung und Wirkung
Nur ein Mensch, der seine Ausstrahlung kennt, weiß sie wirkungsvoll einzusetzen. Deshalb müssen einzelne Redeschritte einer Präsentation geübt werden, so wie Sie Autofahren üben müssen. Erst wenn Sie alle Techniken ohne nachzudenken beherrschen, können Sie sich auf die Wirkung des Gesagten konzentrieren.
Andere überzeugen: Der Psychologe Nikolaus B. Enkelmann sagt: „Die wichtigste Fähigkeit des erfolgreichen Menschen ist die Kunst, andere zu überzeugen. Nichts überzeugt so sehr wie die suggestive rhetorische Ausstrahlung einer Persönlichkeit.“ Er sagt weiter: „Manche Menschen haben unangenehme Gefühle bei dem Begriff ‚Beeinflussung‘. Sie wehren sich dagegen, andere zu beeinflussen. Sie möchten lieber auf ihre fachliche Überzeugungskraft vertrauen und darauf, dass man ihnen freiwillig folgt. Doch wie soll das gelingen, ohne dass man Einfluss ausüben möchte? Wer erfolgreich sein und bleiben will, muss deshalb die Kunst beherrschen, andere Menschen kommunikativ zu beeinflussen. Denn Erfolg wird nur derjenige haben, dem es gelingt, andere Menschen für sich und seine Ziele zu gewinnen.“
Zu seinem Vorteil lässt sich jeder gerne beeinflussen, zu seinem Nachteil mit Recht niemals.
Das Erfolgsgeheimnis von Barack Obama
Bis ins Jahr 2004 war Barack Obama für die meisten Menschen ein Nobody, doch innerhalb von 17 Minuten gelang es ihm, sich aus der hintersten Reihe der amerikanischen Politik in die erste Reihe zu katapultieren. Wie? Ganz einfach, indem er auf dem Nominierungsparteitag der Demokraten in Boston eine brillante Rede hielt. Obama verkörpert gleich mehrere Merkmale charismatischer Persönlichkeiten und hat alleine schon deshalb gute Chancen, in die Fußstapfen eines John F. Kennedy zu treten.
Das Charisma: Erfolg zu erzielen, ohne charismatische Fähigkeiten zu besitzen das ist heute kaum möglich. Was ist Charisma? Der Duden formuliert es so: „Gnadengabe“. Das Wort stammt aus dem Griechischen/Lateinischen und bedeutet: „besonders Ausstrahlungskraft“. Charisma ist also die Fähigkeit, mit besonderer Ausstrahlungskraft Aufmerksamkeit auf sich zu lenken und sie festzuhalten. Was unterscheidet also einen erfolgreichen Manager von seinen Kollegen, was macht den charismatischen Politiker aus, worin liegt das Charisma des Künstlers? Charisma ist nichts anderes als das Strahlende und Mitreißende einer Persönlichkeit, welche die Kunst beherrscht, andere Menschen zu verzaubern. Der Mensch, in dessen Gegenwart wir uns wohl fühlen, dem wir konzentriert zuhören, der uns fasziniert und begeistert, besitzt auf jeden Fall das begehrenswerte gewisse Etwas er hat Charisma. Charisma ist nicht angeboren, es ist trainierbar. Gegen Worte kann man sich wehren, nicht aber gegen die persönliche Ausstrahlung. Die Ausstrahlung wirkt nicht auf den Verstand, die Ratio, sondern wirkt auf der emotionalen Ebene. Ein Verkäufer, der Optimismus, Elan und Sympathie ausstrahlt, zieht den Kunden an. Nicht alleine die Worte überzeugen, die nonverbalen Signale wirken auf die nonverbale Ebene des Kunden ein. Stimmlage, Tonfall, Sprechgeschwindigkeit, Mimik, Körpersprache und auch die Bekleidung sprechen das Unterbewusstsein an. Die Wirkung der Persönlichkeit wirkt auf andere, deshalb ist die Arbeit an der Persönlichkeit so wichtig. Die wenigsten Menschen befassen sich intensiv mit sich selbst und mit ihrer Wirkung auf andere. Dabei ist die eigene Wirkung die Ausstrahlung einer der entscheidendsten Faktoren für Erfolg und Misserfolg. Denn erst das Wissen, wie man auf andere Menschen wirkt, macht es uns möglich, Schwächen abzulegen und Stärken zu verstärken.
Die Rede- und Präsentationsangst ist eine heimliche Seuche. Es gilt mittlerweile als psychologisch erwiesen, dass das Sprechen vor einem Publikum zu den Urängsten des Menschen gehört. Die Angst vor einem öffentlichen Auftritt befällt also nicht nur den Anfänger, sondern auch den Profi, der schon 100-mal auf der Bühne stand. Und dies ist auch gut, denn das Lampenfieber sorgt dafür, dass wir hellwach und konzentriert sind. Diese Aufregung fördert also in einem gewissen Maß unsere Leistungsfähigkeit erst wenn dieses Maß überschritten wird, haben wir das Gefühl, die anstehende Aufgabe nicht bewältigen zu können.
Mit der Aufregung umgehen die Energien nutzen
Die Aufregung, wenn wir vor vielen Menschen im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen, ist ganz natürlich. Aber was passiert dabei mit uns? Wir nehmen wahr: „viele Menschen“, „fremde Situation“. Die Präsentationssituation wird bewusst oder unbewusst meist als „gefährlich“ empfunden, weil wir im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit (zunächst) fremder Menschen stehen. Dadurch wird Adrenalin frei, das auf Befehl des Gehirns immer dann produziert wird, wenn wir eine herausfordernde Situation erleben. Es sichert die Energieversorgung für hohe körperliche Aktivität, insbesondere für die biologischen Impulse: Angriff und Flucht. Die zusätzliche Körperenergie ist grundsätzlich positiv, da sie Höchstleistungen ermöglicht. Sie zeigt, dass uns die Situation wichtig ist: Je höher die Herausforderung ist, umso mehr Energie steht bereit. Wie man Lampenfieber komplett ausschaltet, zeige ich Ihnen im Rhetorikseminar von rationell reinigen .
Negatives positiv ausdrücken
Ein wichtiger Aspekt eines erfolgreichen Vortrages stellt die Fähigkeit dar, negative Dinge möglichst positiv auszudrücken, denn Rhetorik kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Zuhörer bereit sind, Ihre Äußerungen positiv wenn auch kritisch zu würdigen. Zur Verdeutlichung soll das folgende Beispiel dienen:
Redner A sagt: „Bitte entschuldigen Sie, meine Damen und Herren, diese Woche hatte ich sehr viel zu tun. Dauernd musste ich mich um andere Sachen kümmern. Leider hatte ich deshalb für die Vorbereitung meines Vortrages zu wenig Zeit. Ich versuche aber trotzdem, Ihnen den Lagebericht zu erläutern.“
Redner B sagt: „Sehr geehrte Damen und Herren, aufgrund unserer guten Auftragslage sind wir alle im Moment sehr stark angespannt, weshalb ich Ihnen mit dem Lagebericht kurz und prägnant die wesentlichen Punkte darstellen möchte.“
Obwohl beide Redner grundsätzlich das Gleiche gesagt haben, nämlich dass für den Lagebericht zu wenig Zeit ist, werden Sie bestimmt gemerkt haben, dass die Äußerung von Redner B wesentlich positiver und konkreter klang.
Jede wirkende Botschaft geht vom Herzen aus und wendet sich an das Herz. Um andere Menschen von Ihren Ideen zu überzeugen, brauchen Sie eine mitreißende Begeisterung. Das heißt, Sie sollten bildhaft, plastisch und anschaulich sprechen und Ihre Körpersprache wirken lassen. Sachlichkeit und Steifheit können nichts bewirken. Ihre Mitmenschen möchten nicht nur etwas hören, sie wollen auch etwas erleben. Der Aufbau einer Rede oder Präsentation folgt der Logik menschlicher Kommunikation. Auch rhetorisch völlig ungeschulte Menschen wählen intuitiv diesen Aufbau:
- Einstieg (Einstimmung),
- Hauptteil (Kernstück),
- Schluss (Verstärkung, Appell).
Schwerpunkte erfolgreicher Rhetorik:
- 1. Der erste Eindruck entsteht durch das körperliche Verhalten.
- 2. Ihre Augen sind der kürzeste Weg zu Ihren Mitmenschen.
- 3. Ihre Stimme zeigt, wessen Geistes Kind Sie sind (auch Deine Zunge kann Balsam oder Gift sein).
- 4. Erst dann entscheidet der Inhalt, das Fachwissen.
Der erste Satz: Der erste Satz entscheidet, ob dem Redner Aufmerksamkeit geschenkt wird oder nicht. Die Einleitung gibt Ihnen die Möglichkeit, sich beim Publikum beliebt zu machen, das Interesse zu wecken. Was tun die meisten Menschen? Sie sprechen am liebsten, am längsten und am häufigsten von sich selbst. Warum wird nicht ein Grundbedürfnis des menschlichen Wesens berücksichtigt und der andere in den Mittelpunkt gestellt? Sprechen Sie also nicht von sich, sondern von Gemeinsamkeiten, die verbinden: das Wetter am Morgen, der Stau bei der Autofahrt ... Mit solchen Themen geben Sie Ihren Zuhörern das Gefühl, einer von ihnen zu sein. Die rechte Gehirnhälfte wird angesprochen. Aktivieren Sie die emotionale Seite, fühlt sich Ihr Zuhörer gut, er entspannt sich, hört Ihnen zu, stimmt Ihnen zu. Beginnen Sie jedoch mit einer Neuigkeit, also mit Fakten, wird die linke Gehirnhälfte aktiviert. Der Zuhörer stellt seinen Verstand ein, alles ist auf Abwehr programmiert es könnte eine Veränderung drohen, etwas Neues, was noch nicht erprobt ist und demnach „Gefahr“ darstellt. Alle Argumente prallen ab, denn Ihr Gesprächspartner ist „zu“, hat „dichtgemacht“.
Die Dramaturgie: So wie bei einem Krimi der Mörder erst in letzter Minute entlarvt wird, müssen Sie von Punkt zu Punkt die Spannung steigern. Wenn Ihnen das nicht gelingt, verlieren Sie die Aufmerksamkeit der Zuhörer die Wirkung Ihrer Worte ist verpufft. Ein geschickter Aufbau der Rede fesselt den Zuhörer, er will wissen, wie es weitergeht, was Sie vorschlagen. Er ist gespannt und hört Ihnen mit Konzentration zu. Der letzte Punkt ist der wichtigste und darauf sollten Sie geschickt hinarbeiten. Den letzten Punkt behält man im Gedächtnis. Den ersten Punkt können Sie notfalls verschenken oft ist dies sogar günstiger für den weiteren Gesprächsverlauf. Wenn Sie Ihrem Partner erst einmal Recht ge ben, fühlt er sich wohl, hat er doch schon einmal Recht behalten.
Stellen Sie alles aufs Verkaufen und die Rhetorik ab!
Verkaufen ist die Seele des Geschäfts! Jedes Produkt und jede Dienstleistung muss verkauft und rhetorisch präsentiert werden. Gerade bei austauschbaren Produkten und Dienstleistungen kommt es darauf an, was Sie als Besonderes zu bieten haben. Denn der Erfolg am Markt gehört denen, die vom Kunden als bester Problemlöser wahrgenommen werden. Und wer es schafft, sich in den Köpfen der Kunden besser zu positionieren, der hat schon gewonnen. Dass Ihre Reinigungsdienstleistung von erstklassiger Qualität ist, dass Sie einen einzigartigen Service bieten und auch sonst alles getan haben, um erfolgreich am Markt bestehen zu können, das setze ich einfach voraus.
Deshalb kommt es heute immer mehr darauf an, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen auch professionell präsentieren und erfolgreich vermarkten. Es ist viel seltener, als Sie vielleicht annehmen, der Preis, der über Ihr Angebot entscheidet. Es kommt vielmehr auf die Soft Facts an.
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