»Diese Zittersignale im Verkauf verraten Ihnen: Da ist beim Preis noch etwas für uns drin.«
Weil wir gerade davon sprechen: Haben Sie auch manchmal den Wunsch, etwas wieder gutzumachen? Ich habe ihn, gerade jetzt zum Jahresanfang. Und das kommt so: „Mensch, Wolff!“, hat mir ein guter Kunde gesagt. „Sie sind unfair. Sie geben immer nur Tipps für Verkäufer. Wo bleiben wir Einkäufer?“ Also dann – für alle, die auf der Einkäuferseite sitzen – als Geschäftsführerin, Betriebsleiter, als Niederlassungsleiter oder Volleinkäuferin: Die Preisangst des Verkäufers ist Ihr stärkster Verbündeter, um in Preisverhandlungen auch noch die letzte Reserve des Lieferanten zu Ihren Gunsten zu aktivieren. Von Preisangst beherrschte Verkäuferinnen verraten Ihnen unfreiwillig: „Da ist noch was drin.“ Sie müssen nur die Signale erkennen und deuten. Zum Beispiel:
Bei der Preisnennung bricht der Verkäufer den Blickkontakt ab, weil er innerlich unsicher ist.
Andere Signale der analogen Kommunikation: nervöses Räuspern oder Hüsteln vor der Preisnennung. Die zuvor feste Stimme wird zittrig. Der Tonfall wird leiser.
Rabatte werden Ihnen schon angeboten, bevor Sie überhaupt danach fragen. Sofort „abkassieren“. Dann erst mit der eigentlichen Preisverhandlung loslegen.
Sprachliche Weichmacher: Eigentlich, wäre, normalerweise. Zitate: „Das 10-l-Gebinde kostet normalerweise 91 Euro.“ Einkäufers Gegenfrage: „Und für mich?“
Angstvolle Pause: Der Preis wird „nackt“ ans Ende der Aussage gestellt. Etwa so: „… pro Kanister 18,50 Euro!“ Angstvolle Pause. Stille. Sagen Sie nichts. Schauen Sie nur erwartungsvoll „Da ist doch noch was drin!?“ Lassen Sie die Stille wirken. Schwache Verkäufer sehen sich gefordert und fügen etwa hinzu: „Aber darüber können wir noch reden.“ Na also! Geht doch.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.