»Selbst Joe Girard, der beste Autoverkäufer aller Zeiten, streichelte so das Ego seiner Kunden.«
Weil wir gerade davon sprechen: Haben Sie das auch schon mal festgestellt? Die selbstverständlichsten Dinge des Lebens geraten in Vergessenheit (zum Beispiel Müllers Milchreis) oder werden zumindest schlampig vernachlässigt? Mir ging es so mit einem Klassiker der Regeln für jedes Kundengespräch – egal ob im Verkauf oder in der Betreuung. Als Trainer hatte ich diese Basisregel meinen Coachingteilnehmern unzählige Male ans Herz gelegt.
Und dann ertappte ich mich dabei, dass ich meine eigene Regel missachtete. Die Regel: Mache dir Notizen, sobald der Kunde etwas sagt! Habe stets Block und Bleistift bereit! Jedes Kundenwort ist wertvoll. Jede Kundeninformation kann nutzbar gemacht werden. Der Vorname des Enkelkinds ebenso wie das Investitionsbudget für den Maschinenpark.
Selbst Joe Girard – ja genau der: Der Welt bester Autoverkäufer mit unzähligen Guinness-Verkaufsrekorden und zwölf Mal in Folge bester Autoverkäufer der USA – nahm die Notizen-Sache so wichtig, dass er sie ausdrücklich in den Katalog seiner wichtigsten Erfolgsregeln aufnahm. Seine klare Begründung: „Notizen zu machen, ist ein exzellenter Weg, das Ego eines Menschen zu streicheln.“
Der ganz praktische Nebeneffekt sei nicht vergessen: Das Risiko, wichtige Informationen zu vergessen, wird durch Notizen nachweislich reduziert – und auch der Taufname des Enkelkinds ist eine wichtige Information.
Wenn selbst Superstar Joe Girard dem Block+Bleistift-Rezept eine solche Schlüsselbedeutung für seine persönlichen Rekorde
(zum Beispiel die meisten Neuwagenverkäufe an einem Tag: 18 Stück) zuerkennt, dann sollte es für uns ganz normalen Akquise-Sterblichen wohl auch selbstverständlich sein – wenn wir nur daran denken.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff hat sich seit langem auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.