Aus der Handwerkskiste der Verkaufsprofis: Wenn Ihr Kunde sagt ... „Machen Sie mal ein Angebot“

Rundum souverän, jeder Situation gewachsen, die Zügel des Gesprächsverlaufs fest und sicher im Griff – so sieht der professionelle Verkäufer aus. In der neuen Serie „Aus der Handwerkskiste der Verkaufsprofis“ zeigt rationell reinigen Profiregeln, die jeder lernen kann – wenn er nur will.

„Machen Sie mal ein Angebot“

-Lassen Sie uns doch zunächst erst die unstrittigen Punkte abhaken:

• Der Weg zum Auftrag führt über das Angebot.

• Nur Angebote, die dem Kunden vorgelegt werden, kann er auch annehmen.

• Die Zahl der Aufträge wächst mit der Zahl der Angebote.

• Angebote machen viel Arbeit.

So ist denn klar: Für jeden Verkäufer ist die Chance zum Angebot ein wichtiges Etappenziel. So schlägt das Herz des Verkäufers höher, wenn er den Satz hört: „Dann machen Sie uns mal ein Angebot.“ Diese Aufforderung kann die Chance für den nächsten lukra-tiven Auftrag sein. Kann – aber ist es oft doch nicht. Die Motive hinter dem Kundensatz „Machen Sie uns mal ein Angebot“ sind vielfältig. Es gibt negative Sumpfgebiete, aber auch blühende Landschaften positiver Beweggründe.

Zunächst ein Blick in das Sumpfgebiet, in das Gebiet der negativen Motive. Hier können zwei Motive vorherrschen:

• 1.Der Kunde will Sie schnellstens loswerden.

• 2.Der Kunde braucht ein Gegenangebot, um seinen jetzigen Dienstleister zu drücken.

Sie können sehr schnell herausfinden, ob Sie sich im Territorium der Sumpfpflanzen bewegen. Negative Motive verraten sich sehr einfach:

• Der Kunde ist nicht zur Mitarbeit am Angebot bereit. Typische Aussage: „Hier haben Sie eine Fotokopie des Blanketts. Tragen Sie nur Ihre Zahlen ein!“

• Er ist nicht bereit, einem neuen Termin für die Abgabe des Angebotes zuzustimmen: „Ach, diese Mühe müssen Sie sich nicht machen. Schicken Sie uns das Angebot einfach per Post (oder per E-Mail).“

So sieht es in der blühenden Landschaft positiver Motive aus:

• Der Kunde kann sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen.

• Er hat grundsätzliches Interesse an der Zusammenarbeit mit Ihnen.

Wenn es so ist: Sie können als Verkäufer frohen Mutes sein, dass Ihre Arbeit am Angebot keine vergebliche Liebesmühe ist, wenn …

• der Kunde zur Mitarbeit am Angebot in Teilen bereit ist;

• er zwar selbst nicht die Zeit dazu hat, aber einen seiner Mitarbeiter am Angebot mitwirken lässt;

• er einem neuen Termin für die Abgabe des Angebotes mit
  Ihnen zustimmt.

Im Verkauf gibt es keine Methode die immer funktioniert. Wer solches von seinen Methoden behauptet, ist ein Scharlatan. Alle verkäuferischen Profitricks garantieren aber eins: höhere Erfolgschancen. Und der wirkliche Profiverkäufer hält seine Jubelschreie zurück, bis er genau weiß, welche Motive hinter der Aufforderung zum Angebot stecken. Deshalb schickt er seinen Kunden auf die Angebotsteststrecke. In der Praxis hört sich das etwa so an:

• Kunde: „Machen Sie uns mal ein Angebot!“

• Verkäufer: „Das mache ich gern. Das gibt für Sie aber nur einen Sinn, wenn wir vorher den aktuell nötigen Reinigungsbedarf analysieren. Wann wollen wir uns dafür eine Viertelstunde Zeit nehmen? Jetzt sofort oder Anfang nächster Woche?“

Dieser Verkäufer hat verstanden: Der Wert des Angebotes steigt, die Wahrscheinlichkeit des Erfolges wächst in dem Maße, wie auch der Kunde bereit ist, an dem neuen Angebot mitzuwirken. Dabei geht es um zwei Punkte:

• 1.Durch die Teilnahme am 15-Minuten-Gespräch zeigt der Kunde sein echtes Interesse am Angebot – an einem „qualifizierten Angebot“.

• 2.Durch die Mitwirkung am Angebot, wird das Angebot auch ein „Kind“ des Kunden. Woran man selbst mitgearbeitet hat, das fegt man später nicht einfach mit einem Handstreich vom Tisch.

Stimmt der Kunde einer solchen gemeinsamen Arbeit am Angebot zu, dann können Sie fast völlig sicher sein: Es handelt sich um ein „qualifiziertes Angebot“. Die Mühe, die Sie jetzt investieren, wird sich vermutlich lohnen. Das „qualifizierte Angebot“ ist das Traumetappenziel eines jeden Verkäufers. Natürlich sind auch andere Reaktionen denkbar – zum Beispiel so:

• Kunde: „Nehmen Sie einfach die Kopie und setzen Sie Ihre Zahlen ein …“

• Verkäufer: „Das hat sich leider in der Praxis nicht bewährt. Unser Vorschlag soll Ihnen ja echte Vorteile bieten. Das geht am
  besten, wenn wir gemeinsam daran arbeiten. Wenn es heute nicht passt – wie ist es am Montag um 10.00 Uhr oder am Mittwochnachmittag?“

So reagiert der Bundesliga-Verkaufsprofi. Was hat er als Verkäufer schon zu verlieren? Schließlich geht es um den Versuch, die wahren Motive des Kunden herauszufinden.

Der Kunde sträubt sich auch weiterhin. Unser Profiverkäufer ist sich schon relativ sicher. Es geht um ein Mitleidsangebot oder um ein Drück-Gegenangebot. Aber er will es wissen.

• Verkäufer: „Einige Grundlagen brauchen wir schon für eine solide Kalkulation, deshalb möchte ich mir sehr gerne das Haus genauer zeigen lassen: Wollen Sie mit mir gehen oder hat einer Ihrer Mitarbeiter Zeit?“

Bereits der dritte Lackmustest für das aufrichtige Interesse.

• Kunde: „Dafür hat jetzt wirklich keiner Zeit.“

Der professionelle Verkäufer versucht jetzt zumindest das Minimum zu erreichen.

• Verkäufer: „Wann darf ich Ihnen das Angebot vorbeibringen? Nächsten Dienstag um 10 Uhr oder am Mittwochnachmittag?“

• Kunde: „Diese Mühe müssen Sie sich wirklich nicht machen. Schicken Sie es einfach mit der Post.“

Der wahre Profi weiß, das Spiel ist erst nach dem Schlusspfiff entschieden. Deshalb setzt er nach:

• Verkäufer: „Theoretisch schon. Aber ein paar Punkte möchte ich dann doch kurz erläutern, und das geht nun mal am besten in einem kurzen Gespräch. Wann wäre es Ihnen denn lieber: Nächsten Dienstag um 10 Uhr oder am Mittwochnachmittag?“

Der Kunde besteht weiterhin auf den Postweg. Für diesen Profiverkäufer stehen zwei Dinge fest:

• 1.Hinter dem Kundensatz „Machen Sie uns mal ein Angebot“ steckt ein negatives Motiv.

• 2.Er kann als Verkäufer mit dem Ergebnis zufrieden sein. Alle seine Tricks haben zwar nicht funktioniert. Aber er kann beruhigt in den Spiegel schauen: Er hat alles probiert, was professionell möglich ist.

Ziehen wir ein Fazit:

• Verschaffen Sie sich stets Sicherheit, ob es sich um ein Abwimmelangebot oder um ein „qualifiziertes Angebot“ handelt.

• Versuchen Sie alles, damit der Kunde auch seinerseits Zeit
  und Mühe in das Angebot investiert.

• Wenn all dieses nicht möglich ist, versuchen Sie zumindest das Minimum: Der nächste Termin, bei dem Sie das Angebot dem Kunden übergeben wollen.

Ein Kunde, der zu all dem nicht bereit ist, ist auch an Ihrem Angebot nicht interessiert. Analysieren wir doch einfach einmal nüchtern, was hier passieren sollte: Sie sollen sich hinsetzen und kalkulieren. Sie sollen sich eine ungeheure Arbeit machen.

Und der Kunde ist nicht bereit, 15 Minuten aufzubringen, damit Sie ihm das Ergebnis präsentieren können? Da kann was nicht stimmen. Der Verkaufsprofi schaut nicht mehr zurück, sondern nach vorne, auf das nächste Gespräch, an dessen Ende dann ein wirklich „qualifiziertes Angebot“ steht. Und so freut er sich auf den Kundensatz: „Machen Sie uns mal ein Angebot!“

In der nächsten Folge lesen Sie das Horrorstatement des Kunden: „Wir sind zufrieden.“