Markterfolg hat stets pfiffige Eltern (Teil 4) Jetzt brauchen wir Fortune

Damals stand er kurz vor dem unternehmerischen Ruin. Heute leitet er ein gewaltiges Fitness-Imperium mit mehr als 100 Studios allein in Deutschland. Werner Kieser, Gründer und Chef von Kieser Training.Man kann sich auf alles vorbereiten und seine Hausaufgaben machen – am Ende braucht man auch Fortune. Das wusste schon Napoleon.Lisa Büntemeyer vom Magazin „impulse“ wollte es genauer wissen. Ihre Interviewfrage: „Was war Ihr ,bester‘ Fehler?“ Werner Kieser: „Die großen, kapitalkräftigen Unternehmen zum Vorbild zu nehmen. Wenn Sie sich als kleines mittelständisches Unternehmen große Firmen als Vorbild nehmen, ist das der Weg zum Konkurs, das war eine meiner wertvollsten Erkenntnisse. Die haben ganz andere Bedingungen. Ich war mit Kieser Training da, bevor Fitnessstudios en vogue waren. Und dann kam diese Welle, alle wollten fit sein. Es kamen viele Kunden, aber auch viele Mitbewerber. Die Mitbewerber waren ein ganz anderes Kaliber, kapitalmäßig. Ich dachte erst, ich muss da mitziehen und investierte viel Geld in Saunen, Solarien, Sprudelbäder und Saftbar. Doch die Leute trainierten immer weniger; sie lagen nur noch herum. Das war ein strategischer Fehler, der mich viel Geld gekostet hat.“ Frage: „Was haben Sie daraus gelernt?“ „Man muss die eigene Idee durchsetzen, sonst geht’s nicht. Ich habe meine Strategie geändert, alles eliminiert, was nicht dem Training diente. Das war meine Stärke, auf die ich mich fortan konzentriert habe. Zum Glück habe ich diese Erfahrung ganz am Anfang gemacht. Sonst würde es das Unternehmen heute vermutlich nicht mehr geben und ich würde auch nicht so frei darüber sprechen.“ Die „Goliath-Falle“Der Autor nennt diese Situation in seinen Beratungsgesprächen die „Goliath-Falle“. Wenn sich der kleinere, der schwächere Marktteilnehmer auf die Spielregeln des großen einlässt, hat er praktisch schon verloren. Hier kommen Ressourcen zum Einsatz, denen er nicht gewachsen ist. Er kann nicht mithalten und vergeudet seine Kräfte an völlig falschen Stellen. An den falschen Stellen im Sinne seiner „Überholspurstrategie“. Auch in Ihrer Branche lauern gefährliche Goliath-Fallen. Zahlreiche „Mittel-Zwerge“ Ihres Handwerks sind in diesen Fallen verloren gegangen. Sie wurden in relativ kurzer Zeit zu Übernahmekandidaten. Traditionsreiche Namen sind vom Markt verschwunden. Die Giganten haben ihre bestehende Größe so kostengünstig weiter aufgeblasen. Beispiele für die Goliath-Fallen in Ihrer Branche: Diversifikation in Dienstleistungen mit hohem finanziellem Einsatz. Die Reinigung klimatechnischer Anlagen sei hier genannt. Die technische Ausrüstung in diesem Bereich verlangt sechsstellige Investitionen. Die professionelle Erweiterung um Bewachung und Sicherheit zählt ebenso dazu. Häufig das Lieblingsspielzeug des Managements. Um hier bei den Giganten, den Etablierten mitzuspielen, sind nicht nur hohe Investitionen in Ausrüstung und Kommunikationstechnik nötig – für viel monatliches Geld muss ein wirkungsvoller Vertriebsapparat aufgebaut, unterhalten und geführt werden.Nicht selten sind es einzelne Kunden, die Sie in die Goliath-Falle locken. Mit der harmlosen Frage. „Machen Sie so etwas auch?“ Schön, da wäre schon der erste Kunde für die neue Dienstleistung. Ein Auftrag allein trägt sich natürlich nicht. Aber das Unternehmen hat ja noch mehr Stammkunden. Da wird schon was laufen. Pustekuchen, nichts läuft richtig. Und wenn, dann so träge, dass es eine Ewigkeit dauert, bis das neue Unternehmenskind auf eigenen Beinen stehen kann – wenn überhaupt (siehe Kieser).Das Engagement in Größtaufträge mit hohem Organisations- und Betreuungsaufwand. Solche Aufträge sind erfahrungsgemäß extrem knapp kalkuliert. Zudem: Die Kundenanforderungen liegen kurz vor der Schmerzgrenze. Wir kennen Beispiele, dass es bis zu 18 Monaten dauerte, bis ein solcher Auftrag endlich den Bereich erträglicher Deckungsbeiträge erreichte. 18 Monate, in denen zugezahlt werden musste. Die Marktgiganten haben den langen Atem, um solche Aufträge durchzuhalten – schon aus Imagegründen. Aber welcher Klein- oder Mittelzwerg will hier mithalten? Zurück bleibt ein personelles und finanzielles Trümmerfeld.Außerdem: Solche Aufträge binden auf Monate die besten personellen Kräfte des Unternehmens. Kräfte, die an anderen Stellen fehlen – zum Beispiel bei den mittleren Kunden mit gesundem Deckungsbeitrag.Lösungskultur statt ProblemkulturWer den steilen Aufstieg mit seinem Unternehmens-Track meistern will, braucht dazu die konzentrierte Kraft seiner kompletten Frau- und Mannschaft. Das heißt, er muss zwei Körperteile voll mit Besitz ergreifen. Das Gehirn und das Herz. Das Herz, um darin den Samen der Begeisterung einzupflanzen. Einer Begeisterung, die neue Kräfte freisetzt, wenn fast unlösbare Probleme zu meistern sind. Dieser Samen der Begeisterung treibt glanzvoll Blüten. Zum Beispiel die Blüte Selbstvertrauen. Oder auch die Blüte Selbstüberwindung. Wertvolle Kräfte. An die der Führer des Tracks – der junge Unternehmer – im Zweifelsfalle immer wieder wirkungsvoll appellieren kann. Appellieren, damit der steile Weg durchgehalten und durchgestanden wird. Ohne Prioritäten zu setzen – aber die Besitznahme der Gehirne ist nicht minder wichtig. Gehirne haben die Eigenschaft, ohne sich räumlich auszudehnen, stetig schwerer zu werden, sich immer mehr zu einem Felsblock zu entwickeln, der fast unbeweglich den Marsch des jungen und ehrgeizigen neuen Besen in die große Zukunft bewegt. Im Laufe der beruflichen Biographie fühlt sich dieser Gehirnfelsklumpen immer mehr. Er füllt sich mit Wissen und Halbwissen verschiedenster Art. Gute Lösungserfahrungen. Nützliche Lösungswege. Immer wieder eingeübte Methoden. Methoden, die sich in den verschiedensten Situationen durchaus – für die Mitarbeiter – bewährt haben. Damit ist nicht gesagt, ob es stets die bestmöglichen Methoden sind oder waren. Um diesen Gedanken noch besser zu verstehen, entführe ich Sie zu einem Ausflug in die nordamerikanische und europäische Managementkultur. Hier herrscht die Kultur der Problemlösung, der Problemorientierung. Praktisch gesprochen: Der Mitarbeiter hat eine Frage, ein Problem, muss eine Aufgabe lösen – an wen wendet er sich? An seinen Vorgesetzten. Mit mathematischer Zuverlässigkeit wird dieser Vorgesetzte eine Antwort herbeizaubern, eine Lösung vorschlagen, den richtigen Weg weisen, dem Mitarbeiter sagen, wo es langgeht. In unzähligen Fällen hat sich dieser Weg durchaus bewährt. Er soll hier nicht etwa verteufelt werden. Allerdings, der unbestreitbare Nachteil dieses Weges: Der Mitarbeiter lernt bei der Lösung des Problems praktisch nichts hinzu. Er hat zwar eine Lösung, aber beim nächsten Erscheinen des Problems muss er wieder den gleichen Weg gehen. Klopfen, Tür auf, Chef fragen, Lösung davontragen. Managementforscher würden schreiben: Das Einsatzpotenzial hat sich nicht positiv verändert. Der Mitarbeiter kann immer noch nur das, was er vorher schon konnte. Nicht mehr und nicht weniger. Diese Methode der Problemorientierung – also sein Problem zur Lösung irgendwohin zu tragen – hat sich fest im immer schwerer werdenden Gehirn eingelagert. Sie wird deshalb von den meisten Mitarbeitern immer wieder aus Bequemlichkeit oder aus Unwissen angewendet. Mit der problemorientierten Managementmethode lässt sich bequem ein bereits etabliertes, fest im Markt verankertes, solides Unternehmen weiter im stillen Wasser der Gegenwart führen. In einem labilen und stets vom Druck des Gegenwindes bedrohten jungen Unternehmen reicht diese bequeme Methode für die Wirklichkeit nicht aus. Die Tag für Tag neuen, noch niemals gelösten Probleme, verlangen Tag für Tag neue Ideen. Und dies zumeist kurzfristig. Dazu brauchen wir Mitarbeiter, die gelernt haben, zunächst selbstständig, ohne fremde Hilfe, den Stier bei den Hörnern zu packen. Packen, ohne großartige Beratung mit dem Vorgesetzten, Kollegen oder anderen Experten. Lernen kann man diese lösungsorientierte Methode nur durch regelmäßige und tägliche Übung. Hier muss der Trackführer einen großen Teil seiner Kräfte einsetzen, bis und damit sich dieses Verfahren – lösungsorientiert – unverrückbar im Bewusstsein und dann im Unterbewussten der Mitarbeiter verankert. So, dass sich jeder, wenn ein Problem auftaucht, zunächst einmal fragt: Habe ich eine Lösung, kann ich eine Lösung finden, wie könnte die Lösung aussehen? Moderne Managementtrainer haben dafür eine einfache, aber höchst wirksame Methode entwickelt. Ein Schild. Text: „Was schlagen Sie vor?“ Das beschriftete Schild klebt der Vorgesetzte gut lesbar auf die Vorderseite seines Schreibtisches. Sobald also ein Mitarbeiter mit einem fragenden Blick und einem Problem im Gesicht das Büro betritt, zeigt der Vorgesetzte mit sprachloser Geste auf das Schild, also auf die Frage. Hat der Mitarbeiter vorher nachgedacht, ist aber mit dem Ergebnis seines Denkens nicht zufrieden oder hinsichtlich der Lösung, die ihm eingefallen ist, unsicher, erklärt er, wie weit er gekommen ist. Vorgesetzter ergänzt diesen Lösungsweg eventuell oder er hilft jetzt, aber erst jetzt, dem Mitarbeiter einen besseren Lösungsweg zu finden. Und zwar mit ihm gemeinsam in einem Lernprozess. Einem Lernprozess, der im Wesentlichen aus intelligenten Fragen an den Mitarbeiter besteht. Der berühmte Philosoph Sokrates war bekanntlich der Erfinder dieser Lernmethode und beherrschte sie fast perfekt. Praktiker des Managements, die diese Methode der Umerziehung mit System getestet haben, berichten: Im nächsten Lernschritt bleiben viele Mitarbeiter noch kurz vor der Vorgesetztentür stehen, drehen sich um, weil sie die berühmte Frage fürchten. Sehr oft lassen sie sich überhaupt nicht mehr sehen, weil sie alleine eine Lösung gefunden haben. Oder sie kommen wieder und präsentieren durchdachte Lösungsvorschläge – nicht unbedingt richtige. So verfestigt sich im Unternehmen des Aufbruchs die Kultur der Lösungsorientierung täglich ein bisschen mehr. Lösungsorientierte Managementkultur bedeutet: Die Mitarbeiter schleppen keine Fragen und Probleme zu ihren Vorgesetzten, sondern sie versuchen, selbstständig im Vorfeld den richtigen, den bestmöglichen, den wirkungsvollsten Weg zu finden. Dass es neben Donald Trump auch noch Amerikaner mit Sinn für Humor gibt, beweist diese kleine Anekdote aus irgendeiner nordamerikanischen Büroetage. Ein pfiffiger Manager beklebte seine Tür mit einem Schild. Text: „Kommen Sie mit einem Problem? Kommen sie mit der Lösung eines Problems? Oder sind sie selbst das Problem?“ In diesem Sinne möge jeder Mitarbeiter darauf achten, dass er die dritte Frage nicht mit Ja beantworten muss. Junge Triebe, feste WurzelnDer berühmte Philosoph Johann Wolfgang Volksmund lehrt uns: „Sei höflich zu allen Menschen auf dem Weg nach oben, auf dem Weg nach unten triffst du sie wieder.“ Also gönnen Sie mir etwas Wildwestromantik – schließlich habe ich in meiner Jugend die Go-west-Filme, also die mit dem gemeinsamen Führer auf dem prächtigen Pferd, besonders geliebt. Von den beeindruckenden Filmmusiken ganz zu schweigen. Wahrscheinlich werden Sie den einsamen Flecken Erde – ein mexikanisches Dorf – niemals wiedersehen. Sie werden ihn vergessen. Aber die Dorfbewohner werden niemals vergessen, wie sie sich aufgeführt haben, als sie dringend für ihren Track Wasser brauchten. Haben sie das halbe Dorf abgefackelt, oder sind sie großzügig mit ihrem Vorrat schwarzer Bohnen umgegangen? Und wie es das Schicksal will, man sieht sich stets zweimal im Leben. Bei der Entwicklung Ihres Unternehmens mit wohl gestaltetem Tempo auf der Überholspur des Marktes werden viele neue Kontakte, Verbindungen, Förderer und Feinde entstehen. Sehr wichtige Kontakte, die positiven wollen ausgebaut, die negativen – Feinde – wollen bekämpft sein. Junge neue Triebe werden wie die Schwingen einer Liane in den Markt hinausgeworfen. Markt in jederlei Hinsicht: vom Wettbewerber über den Käufer hin zum Anwender und Verbandsorganisationen. Mit jeder Liane die Halt findet, wird die Situation stabiler, eben haltbarer, belastbarer. Belastbar aber nur dann, wenn am anderen Ende der Pflanze ein solider Wurzelstock diese Belastung verträgt. Fest verankert in der Erde. Stabil gegründet im Boden der Herkunft. Deshalb vergessen Sie auf ihrem Marsch bitte niemals, wo ihre Wurzeln gründen. Pflegen sie weiterhin alle Kontakte in die Vergangenheit. Wechseln Sie bitte nicht großmäulig ihre Hausbank, die ihnen damals als Erster vertraute, als ihr Businessplan noch löchrig war wie ein Schweizer Käse. Ein paar Cent Ersparnis sind es nicht wert, Lieferanten, die Startinvestitionen bereitgestellt haben, überraschend vor den Kopf zu stoßen und die gewachsenen Aufträge – Maschinen, Geräte, Chemie – unbedingt an einen der großen Händler mit etwas günstigeren Preisen zu vergeben. Ihre bewährten Händler haben an vielen Punkten ihres Weges ihre Lager, ihre Werkstätten, ihre Servicemitarbeiter. Sie müssen also nicht fürchten, plötzlich ohne Ersatz für ein gebrochenes Wagenrad dazustehen. Vergessen Sie bitte nicht, ohne diese bewährten, treuen Lieferanten wäre der Aufbruch mit ihrem Unternehmen nicht möglich gewesen. Diese Firmen haben in Sie vertraut, an Sie geglaubt. Ihre besten Wünsche haben Sie begleitet – schon im eigenen Interesse. Außerdem ist diese Haltung ein Zeichen der Fairness. Eben jener Fairness die sie von ihrem Partner auch erwarten. Fehlt uns nur noch das typische Napoleonzitat vor einer seiner berühmten Schlachten: „Meine Herren, wir haben alles getan. Jetzt brauchen wir nur noch Fortune!“ In der nächsten Folge: Mit Fragen raus aus der Komfortzone. Hartmut H. Wolff markus.targiel@holzmann-medien.de

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