»Der innere Abschluss wartet darauf, zum Leben erweckt zu werden.«
Hellhörer haben Erfolg im Verkauf
Weil wir gerade davon sprechen: Sind Sie als Kunde schon einmal einem Hellhörer begegnet? Einem Verkäufer, der Ihre Gedanken deuten kann, weil er Ihnen präzise zuhört? Ein(e) Hellhörer(in) weiß, dass wir bereits „heimlich“ gekauft haben, obwohl davon noch gar keine Rede war.
Der Hellhörer folgt unseren Worten und Sätzen mit dem Seismografen für Kaufsignale. Signale, die wir unbewusst versenden und dem Hellhörer verraten: Da wartet ein innerer Abschluss darauf, zum aktiven Leben erweckt zu werden. Das ist die Sekunde des Profis. Er verwandelt das Kaufsignal in Verkaufserfolg. Das Wort „hellhörig“ erhält so eine neue Bedeutung.
Die Ausgangslage: Es geht um die Teppichgrundreinigung in einem Möbelhaus in der Nacht vom Samstag auf Sonntag. Die Hellhörerin hat ihren Koffer voll Hoffnungen vor dem Kunden ausgebreitet. Der Kunde zieht ein skeptisches Gesicht: „Aber kann ich am Montagmorgen pünktlich den Laden öffnen. Ist der Teppich nicht noch viel zu feucht?“ Die professionelle Verkäuferin stößt innerlich ins Jubel-Horn: Kaufsignal! Der Kunde äußert zwar Bedenken - aber Bedenken, die sich auf die Zeit nach dem Kauf beziehen. Es geht nicht mehr um den Kauf. Er hat unbewusst gekauft.
Und so macht die Hellhörerin aus dem Kaufsignal einen Auftrag: „Das ist eine wichtige Frage, die Frage nämlich wird die Reinigung so durchgeführt, dass Sie pünktlich eröffnen können. Ich garantiere Ihnen: Bei unserem Verfahren sind die Trocknungszeiten extrem kurz. (Und jetzt kommt das Wichtigste) Also wann sollen wir starten? Gleich am nächsten Wochenende oder am Samstag danach?“
Mit der pfiffigen Terminfrage wird das Wort „Auftrag“ elegant übersprungen. Eins garantiere ich: Ihre Erfolgsquote als Hellhörer ist mit Sicherheit höher als in der Sparte Hellsehen.
Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de
Unternehmensberater und Elite-Trainer Hartmut H. Wolff hat sich seit langem auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.