Wie können sich Unternehmen zu Topperformern entwickeln? Einige Prozent mehr rauskitzeln

Warum sind manche Unternehmen mittelmäßig und andere spitze? Zum Beispiel beim Ertrag oder Service. Liegt’s an der Strategie? Oder an den Prozessen? Zumeist nicht. In der Regel liegt’s an der Unternehmens- und Führungskultur.

Einige Prozent mehr rauskitzeln

-Warum erzielen manche Unternehmen eine Umsatzrendite von 15 Prozent und andere nur eine Rendite von acht Prozent? Und warum steigt der Umsatz bei bestimmten Firmen Jahr für Jahr um zwölf Prozent, während andere mühsam fünf Prozent Wachstum erzielen? Und dies, obwohl sie in derselben Branche aktiv sind und ihren Kunden dieselben Leistungen offerieren. Die Standardantwort auf diese Frage lautet: Es liegt an der Strategie.

Schaut man jedoch genauer hin, dann stellt man fest: Dass die Strategie stimmt, ist für den Erfolg eines Unternehmens zwar wichtig. Doch dafür, wie erfolgreich ein Unternehmen ist, ist ein anderer Faktor entscheidend: die Unternehmenskultur und insbesondere die Führungskultur. Denn faktisch sind die strategischen Optionen der meisten Unternehmen sehr begrenzt. Schließlich haben sie eine gewachsene Kultur, Struktur und Kompetenz. Zudem bewegen sie sich im selben Marktumfeld wie ihre Mitbewerber. Entsprechend gleichlautend klingen oft die strategischen Grundaussagen.

Unterscheidungsmerkmal: (Führungs-)Kultur

Die Unternehmen unterscheiden sich aber darin,

• wie schnell sie aus Erkenntnissen die erforderlichen Schlüsse ziehen und

• wie konsequent und nachhaltig diese umgesetzt werden.

Und dies ist eine (Führungs-)Kulturfrage. Häufig beobachtet man in Unternehmen, dass deren oberste Führung strategische Ziele definiert. Zum Beispiel: Wir wollen in drei Jahren ein Viertel unseres Umsatzes mit Serviceleistungen erzielen. Daraufhin ermitteln die Führungskräfte mit ihren Mitarbeitern, was dies für deren Arbeit bedeutet. Zudem vereinbaren sie mit ihnen, was es zu tun gilt, damit ihr Bereich den nötigen Beitrag zum Erreichen der Ziele leistet. Doch dann kehren die Beteiligten zur Alltagsarbeit zurück und nur wenige Tage später sind zahlreiche Vereinbarungen vergessen.

Kultur der „tolerierten Mittelmäßigkeit“ bekämpfen

Diese Grundstruktur beziehungsweise -haltung durchzieht viele Unternehmen. Unter anderem, weil die Mitarbeiter im Alltag die Erfahrung sammeln: „Nichts wird so heiß gegessen wie es gekocht wird.“ Deshalb hat sich in ihnen eine Kultur der Inkonsequenz – also „tolerierten Mittelmäßigkeit“ – entwickelt. Das heißt, die Organisation erbringt keine Topleistungen mehr. Sie versinkt allmählich im Mittelmaß.

Eine Ursache hierfür ist: Viele Führungskräfte sind sich ihrer zentralen Aufgabe nicht ausreichend bewusst. Sie lautet: Sicherstellen, dass ihr Bereich seinen Beitrag zum Erreichen der Ziele des Unternehmens leistet. Dieser Aufgabe ordnen sich alle anderen Führungsaufgaben unter. Deshalb setzt der Aufbau einer Kultur der Konsequenz in Unternehmen in der Regel ein Umdenken der Führungskräfte voraus. Ihr eigenes Handeln muss sich stärker an der Maxime orientieren: Getroffene Entscheidungen werden umgesetzt. Zudem muss sich ihr eigenes Verhalten stärker an den Zielen und Vereinbarungen orientieren.

Oft verkünden Führungskräfte Ziele wie „Wir wollen die Nummer1 in Sachen Service werden“. Wenn daraus aber im Alltag die nötigen Schlüsse gezogen werden müssten, dann kommunizieren sie ihren Mitarbeitern: „Ja, es stimmt, dass wir dies erreichen möchten. Aber jetzt sind andere Dinge dringender ...“ Sie definieren somit die Prioritäten im Arbeitsalltag neu und ihre Mitarbeiter verhalten sich entsprechend. Prüfen Sie deshalb als Führungskraft regelmäßig: Spiegeln sich in meinem Alltagshandeln und in meinen alltäglichen Entscheidungen die übergeordneten Ziele wider?

Zu den Kernaufgaben einer Führungskraft zählt auch, mit ihren Mitarbeitern aus den übergeordneten Zielen abzuleiten, was diese für deren Verhalten im Alltag bedeuten, z.B.: Wie sollen künftig Angebote gestaltet sein? Oder: Was tun wir, wenn wir einen Termin nicht halten können? Definieren Sie mit Ihren Mitarbeitern zudem Meilensteine, die es auf dem Weg zum großen Ziel zu erreichen gilt. Und kontrollieren Sie regelmäßig und rechtzeitig, ob sich Ihr Bereich noch auf dem rechten Weg befindet. Sonst können Sie letztlich nur das (Nicht-)Erreichen der Ziele konstatieren.

Spricht man mit Führungskräften hierüber, dann antworten sie oft: „Das tue ich doch.“ Fragt man aber nach, dann zeigt sich meist, dass sich ihr Führungshandeln auf folgende Mitarbeitergruppen konzentriert:

• die Low Performer – d.h., Mitarbeiter, deren Arbeitsverhalten und -einstellung nicht den Erwartungen entspricht, und

• die High Performer – d.h., Mitarbeiter, die fachlich fit und hochmotiviert sind und wenn nötig auch eigenständig neue Problemlösungen erarbeiten.

Den „fleißigen Bienen“ mehr Beachtung schenken

Wenig Beachtung schenken die Führungskräfte jedoch zumeist den „grauen Mäusen“, die kompetent und ausdauernd sowie ohne zu Murren und große Forderungen zu stellen, ihre Arbeit verrichten. Sich mit diesen Mitarbeitern zu befassen, besteht für die Führungskräfte auch kein Anlass. Sie funktionieren ja. Dabei bestünde hierzu durchaus Anlass. Denn die „grauen Mäuse“ – oder treffender formuliert „fleißigen Bienen“ – machen in der Regel circa zwei Drittel der Beschäftigten aus. Sie sind zwar nicht das Herz und Hirn, aber das Rückgrat jedes Unternehmens. Und sie leisten aufgrund ihrer Zahl und Zuverlässigkeit den größten Beitrag zum Erfolg jeder Organisation. Also sollten Sie als Führungskraft diesen Mitarbeitern auch die verdiente Beachtung schenken – auch wenn es darum geht, die Leistung ihres Bereichs zu steigern.

Zum Steigern ihrer Leistung sind die „fleißigen Bienen“ in der Regel fähig und bereit. Unter drei Voraussetzungen:

• Sie nehmen als Führungskraft die (Leistung der) „fleißigen
  Bienen“ überhaupt wahr,

• Sie suchen den Dialog mit ihnen und

• Ihre Anforderungen sind realistisch.

Anders ist es, wenn Sie als Führungskraft eine „fleißige Biene“ mit einer unrealistischen Forderung konfrontieren wie: „Im kommenden Jahr müssen Sie 50 Prozent mehr Umsatz erzielen.“ Eine solche Forderung wird als Affront erlebt. Nicht nur, weil sie von den „fleißigen Bienen“ als Ausdruck mangelnder Wertschätzung ihrer bisherigen Arbeit erfahren wird, sondern auch weil diese wissen: Wenn ich dieses Ziel erreichen möchte, dann bedeutet dies für mich so viel Mehrarbeit, dass ich noch abends hier sitze, wenn mein Lebenspartner die Kinder ins Bett bringt. Das heißt: Die „fleißigen Bienen“ erleben einen so überzogenen Anspruch auch als mangelnde Rücksichtnahme auf ihre persönlichen Interessen. Also beginnen sie (innerlich) zu rebellieren und zu opponieren. Das heißt, das Rückgrat der Organisation wird geschwächt.

Anders reagieren diese Mitarbeiter jedoch, wenn Sie sich als Führungskraft mit ihnen zusammensetzen und sagen: „Frau Maier, Sie haben bisher von 100 Angeboten im Schnitt 18 in Aufträge umgewandelt. Eine gute Quote. Erachten Sie es unter gewissen Umständen als möglich, im Schnitt 20 von 100 Angeboten in Aufträge umzuwandeln?“ Dann antwortet jeder gute Mitarbeiter „unter gewissen Umständen: Ja“.

Die nötigen Rahmenbedingungen schaffen

Also stehen Sie als Führungskraft nur noch vor der Herausforderung, mit dem Mitarbeiter herauszuarbeiten, was die „gewissen Umstände“ sind. Dies können die unterschiedlichsten Dinge sein. „Wenn ich besser im Verhandeln geschult wäre, ...“, „Wenn ich mehr Entscheidungsspielräume hätte, ...“, „Wenn ich ...“ Ihr Job als Führungskraft ist es, die nötigen Voraussetzungen zu schaffen. Tun Sie dies, können Sie sich auf die „fleißigen Bienen“ verlassen. Unter anderem, weil sie im Kontakt mit Ihnen die Erfahrung gesammelt haben: Mein Chef fordert von mir nichts, was unrealistisch ist.

Ungeachtet dessen sollten Sie am Ball bleiben – also regelmäßig nachfragen: „Frau Maier, wie läuft’s?“ Wenn Sie das Signal „Na ja“ bekommen, dem Mitarbeiter das Angebot unterbreiten: „Lassen Sie uns noch mal zusammensetzen und ...“ Dies ist wichtig! Denn selbst wenn die vereinbarten Ziele realistisch sind, dann setzen diese bei dem Mitarbeiter doch ein teilweise verändertes Verhalten voraus. Das heißt, Sie reißen ihn punktuell aus seiner „Komfortzone“. Und diese zu verlassen, fällt vielen „fleißigen Bienen“ schwer. Also benötigen sie eine angemessene Unterstützung.

Die Spitzenkräfte stärker einbinden

Und hier liegt in der Regel das Problem. Spricht man mit Führungskräften hierüber, dann erwidern sie meist: „Zu einem so intensiven Betreuen so vieler Mitarbeiter fehlt mir die Zeit.“ Schließlich bilden die „fleißigen Bienen“ die Mehrzahl der Mitarbeiter. Teilweise lässt sich dieses Problem dadurch lösen, dass man den Führungskräften vermittelt: Auch ihr müsst mehr Selbstdisziplin im Arbeitsalltag zeigen. Denn noch immer gilt: Viele Führungskräfte delegieren (anspruchsvolle) Fachaufgaben nicht konsequent genug. Die Folge: Das Tagesgeschäft frisst sie auf und Führungsaufgaben bleiben liegen.

Dabei gäbe es Mitarbeiter, an die sie diese Aufgaben delegieren könnten: die High Performer. Hierdurch würden die Führungskräfte zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen – sich selbst entlasten und den High Performern, die sich herausfordernde Aufgaben wünschen, eine Chance geben, sich zu bewähren und weiter zu profilieren. Teilweise kann zudem das Betreuen und Anleiten der „fleißigen Bienen“ den High Performern übertragen werden – z.B., indem Sie als Führungskraft gezielt aus einem High-Performer und zwei oder drei „fleißigen Bienen“ ein Arbeitsteam bilden.

Die Aufwärtsspirale in Gang setzen

Auch diese Möglichkeit nutzen Führungskräfte viel zu selten, um die Mehrzahl der Mitarbeiter in Bewegung zu versetzen und die Mehrleistung zu erzielen, die dazu führt, dass ein Unternehmen zu den Topperformern im Markt zählt. Dabei müsste dies das Ziel von Führung sein, denn hierdurch setzt sich eine Spirale nach oben in Gang. Wenn eine Organisation zu den Topperformern zählt, erwirbt sie sich mit der Zeit auch einen entsprechenden Ruf – in der Branche und im (Arbeits-)Markt. Das heißt, ihr haftet das Image „die sind gut“ an. Dadurch wird die Organisation attraktiver für gute Bewerber. Deshalb kann sie höhere Maßstäbe an neue Mitarbeiter stellen, wodurch sich das Leistungsniveau Schritt für Schritt nach oben verschiebt. Diese Spirale in Gang zu setzen, ist gerade in Zeiten, in denen gute Fach- und Führungskräfte rar werden, wichtig. Denn Hand auf Herz: Für wen würden Sie als Bewerber sich entscheiden, wenn Sie die Wahl hätten: für den Champion im Markt oder für ein Unternehmen, das zur grauen Masse gehört?