Unternehmensverkauf: Mit der richtigen ­­Strategie zum Erfolg

Immer seltener gelingt es, einen Nachfolger aus der Familie für ein Unternehmen im Gebäudereiniger-Handwerk zu finden. Wenn dann der Verkauf des Lebenswerks ­ansteht, stellt das Gebäudedienstleister vor einige Herausforderungen. Entscheidend für eine erfolgreiche Übergabe sind kluge Planung und die richtige Herangehensweise. Was dabei zu beachten ist ­und wo die Fallstricke liegen.

Das Gebäudereiniger-Handwerk ist mit mehr als 650.000 Beschäftigten und 35.000 Betrieben die beschäftigungsstärkste Branche im Handwerk. Doch die Altersstruktur verändert sich rapide, die Babyboomer nähern sich dem Rentenalter: Während 2003 nur jeder fünfte Inhaber älter als 55 Jahre war, ist es laut KfW-Mittelstandspanel 2003–2024 inzwischen bereits mehr als die Hälfte. Damit wird die Nachfolge­ zum zentralen Thema. Wer keinen Nachfolger innerhalb der Familie findet, muss sein Unternehmen entweder an Mitarbei­tende, Wettbewerber oder externe Interessenten übergeben. Doch dieser Prozess ist komplex – wirtschaftlich ebenso wie emotional.

Was in der Gebäudereinigung anders ist

Der Verkauf eines Gebäudereinigungsbetriebs unterscheidet sich in mehreren Punkten deutlich von anderen Branchen. Die wichtigste Währung ist Vertrauen. Kundenbeziehungen basieren oft auf jahrzehnte­­langer persönlicher Bindung. Ein abrupt vollzogener Inhaberwechsel kann leicht zu Verunsicherung führen.

Auch die Belegschaft spielt eine entscheidende Rolle: In Zeiten des Fachkräftemangels zählt jedes eingespielte Team doppelt. Für Käufer ist es daher von großer Bedeutung, dass Mitarbeitende den Übergang mittragen. Darüber hinaus ist die Vertragslage ein kritischer Faktor. Kunden- und Subunternehmer­verträge, insbesondere im Bereich öffentlicher Ausschreibungen, müssen sauber dokumentiert und rechtlich belastbar sein. Nur so entsteht für den Käufer die notwendige Sicherheit, dass Aufträge auch nach der Übergabe weiterlaufen.

Schritt für Schritt zum Ziel

Wie gelingt der Übergang so, dass sowohl der Kaufpreis stimmt als auch Mitarbeiterinteressen und die Unternehmensidentität gewahrt bleiben? Nachfolgend eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Unternehmensverkauf.

Ziele definieren: Am Anfang jedes Verkaufsprozesses steht die Frage: Was will ich eigentlich erreichen? Manche Unternehmer möchten in erster Linie den bestmöglichen Kaufpreis erzielen. Andere legen mehr Wert darauf, dass die Arbeitsplätze erhalten bleiben oder dass das Unternehmen in gute Hände kommt. Wieder andere wünschen sich einen gleitenden Übergang, bei dem sie noch eine Zeit lang beratend tätig bleiben. Diese Ziele müssen frühzeitig klar benannt werden, auch wenn sie nicht immer miteinander vereinbar sind. Nur wer weiß, was ihm am wichtigsten ist, kann die richtigen Entscheidungen treffen.

Den richtigen Zeitpunkt wählen: Ein Unternehmensverkauf lässt sich nicht über Nacht abwickeln. Es sollten mindestens zwei bis drei Jahre Vorlauf eingeplant werden, um alle Unterlagen aufzubereiten, den Unternehmenswert zu bestimmen, geeignete Käufer zu finden – und noch eine Zeit lang den Übergang zu begleiten. Wer zu spät beginnt, gerät schnell unter Druck und muss Kompromisse eingehen, die er mit mehr Vorlauf hätte vermeiden können. Viele Experten empfehlen daher, spätestens ab dem 60. Lebensjahr in die konkrete Planung einzusteigen.

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Das Unternehmen analysieren und Unterlagen vorbereiten: Ein Käufer will genau wissen, was er erwirbt. ­Dazu gehört ein umfassendes Bild der wirtschaftlichen Situation, der Mitarbeiterstruktur und der Kundenbeziehungen. Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Lohnjournale und alle relevanten Verträge sollten vollständig und aktuell vorliegen. Ebenso wichtig ist eine ehrliche Analyse: Welche Stärken zeichnen das Unternehmen aus, wo gibt es Risiken oder Abhängigkeiten? Wer diese Fragen frühzeitig und vor allem wahrheitsgemäß beantwortet, vermeidet unangenehme Überraschungen im Verkaufsprozess.

Unternehmenswert ermitteln: Die Bewertung eines Gebäudereinigungsbetriebs ist mehr als eine Zahlenspielerei. Zunächst spielen harte Fakten wie Umsatz und Gewinn eine Rolle. Aber auch Fragen wie "Sind Immobilien inkludiert?", "Wie hoch ist das betriebsnotwendige Working Capital?", "Ist das Unternehmen schuldenfrei?" oder "Ist der Unternehmerlohn beziehungsweise das Geschäftsführergehalt angemessen?" müssen vorab geklärt sein.

Mehr als eine Zahlenspielerei

Daneben spielen auch weiche Faktoren eine wichtige Rolle: "Wie lange laufen die wichtigsten Verträge?", "Wie stabil ist das Personal?" oder "Wie modern sind die internen Prozesse, etwa im Bereich Digitalisierung?" Üblich sind Verfahren wie das Ertragswertverfahren oder Multiplikatormodelle, die einen Faktor auf den normalisierten EBIT oder Umsatz anwenden. Da Verkäufer ihrem Betrieb naturgemäß emotional verbunden sind und das Unternehmen oft höher einschätzen als der Markt, empfiehlt sich eine neutrale Bewertung durch einen professionellen Nachfolgeberater.

Transaktionsstruktur unter rechtlichen und steuerlichen Aspekten klären: Ein Unternehmensverkauf ist rechtlich und steuerlich anspruchsvoll. Frühzeitig sollten daher Experten eingebunden werden. Steuerberater helfen, die Transaktion steueroptimal zu gestalten. Anwälte sorgen für einen rechtssicheren Kaufvertrag und klare Haftungsregelungen. Und ein Nachfolgeberater sorgt für den Spagat, dass Einigkeit gefunden werden kann zwischen den oftmals konfliktären ­formalen und kaufmännischen Anforderungen des Verkäufers und den Bedingungen des Käufers, der wiederum selbst durch Banken und Berater begleitet wird.

Käufer finden und verhandeln: Wer als Käufer in­frage kommt, hängt von den zuvor definierten Zielen ab. Mitarbeitende können eine gute Lösung sein, da sie die Abläufe kennen und Vertrauen genießen. Gibt es Sperrvermerke oder gar Wunschkandidaten? ­Ge­rade Wettbewerber bieten aufgrund der größten Syn­ergiepotentiale oft die attraktivsten Übernahme­konditionen. Externe Manager oder Investoren bringen frisches Kapital und unternehmerische Erfahrung mit.

Gerüchte können schaden

Unabhängig vom Käuferprofil gilt: Diskretion ist oberstes Gebot. Gerüchte können sowohl die Belegschaft als auch die Kunden verunsichern. In den Verhandlungen müssen schließlich klare Regelungen zu Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten und Übergangsregelungen, zum Beispiel über den Verbleib des Verkäufers und seine übergangsweise Rolle im Unternehmen, getroffen werden. In jedem Fall lohnt sich die Unterstützung eines Nachfolgeberaters oder M&A-Experten (M&A = Mergers & Acquisitions), der diskret Käufer anspricht, den Prozess ausgleichend moderiert und für eine professionelle Abwicklung sorgt.

Unternehmensprüfung und Vertragsschluss: Vor der Unterzeichnung eines Kaufvertrags wird ein Vorvertrag erstellt, eine reine Absichtserklärung, auch Letter of Intent (LoI) genannt. Danach prüft der Käufer alle relevanten Unterlagen – die sogenannte Due Diligence. Je besser die Verkäuferseite vorbereitet ist, idealerweise mit Zurverfügungstellen eines Datenraums, desto reibungsloser läuft dieser Schritt. Nach erfolgreicher Prüfung wird der Kaufvertrag geschlossen, in der Regel notariell beurkundet. Diese Phase wird Signing genannt. Besonders wichtig: Schlüsselpersonen wie Objektleiter oder langjährige Kunden sollten in dieser Phase gezielt eingebunden werden, damit Vertrauen in die neue Konstellation entsteht.

Übergabe gestalten: Die Art und Dauer der Übergabe hängt stark von der bisherigen Rolle des Verkäufers ab und ob er noch stark in das Tagesgeschäft eingebunden ist oder nicht. In den meisten Fällen empfiehlt sich ein gleitender Übergang von sechs bis zwölf Monaten, in dem der Verkäufer den Nachfolger einarbeitet, der Käufer aber alle Entscheidungen trifft. In größeren Unternehmen bleibt der ehemalige Inhaber nicht selten noch längere Zeit als Berater oder Beirat an Bord. In jedem Fall sollte spätestens bis zum Tag der wirtschaftlichen Über­gabe, dem sogenannten Closing, die Belegschaft offen, ehrlich und vor allem gemeinsam mit dem Käufer informiert werden. Nur so lassen sich Unsicherheiten und Fluktuationen vermeiden.

Den eigenen Neuanfang planen: Nach dem Verkauf beginnt ein neuer Lebensabschnitt. Manche Unternehmer bleiben der Branche als Berater erhalten, andere engagieren sich in Verbänden oder Ehrenämtern. Wieder andere nutzen die gewonnene Freiheit für neue Projekte oder private Interessen. Wichtig ist, diesen Schritt bewusst zu gestalten und nicht unvorbereitet in ein Leeregefühl nach dem Verkauf zu fallen.

Typische Fehler vermeiden

Viele Nachfolgen scheitern nicht an fehlenden Käufern, sondern an Versäumnissen der Verkäufer. Wer zu spät beginnt, hat keine Zeit, Alternativen zu prüfen. Wer den Unternehmenswert unrealistisch hoch ansetzt, schreckt potenzielle Interessenten ab. Unvollständige Unterlagen wirken unprofessionell, fehlende Kommunikation mit Schlüsselpersonen gefährdet das Vertrauen von Kunden und Mitarbeitern. Und wer sich nach der Übergabe entweder zu schnell zurückzieht oder sich weiterhin ungefragt einmischt, schwächt den Nachfolger. Das frühzeitige Einschalten eines M&A-Experten kann in allen Phasen, ob moderierend oder den Prozess gestaltend, dafür sorgen, dass der Unternehmensverkauf für beide Seiten zum Erfolg führt.

Kein alltägliches Geschäft

Denn der Verkauf eines Gebäudereinigungsbetriebs ist kein alltägliches Geschäft. Es verlangt klare Entscheidungen und sorgfältige Vorbereitung. Wer rechtzeitig beginnt, seine Ziele definiert, Unterlagen vollständig aufbereitet und Experten hinzuzieht, schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Übergabe. Am Ende geht es nicht nur um den Kaufpreis, sondern auch um Verantwortung: gegenüber den Mitarbeitern, den Kunden – und dem eigenen Lebenswerk.

Martin Bald | heike.holland@holzmann-medien.de

Martin Bald

begleitet als Inhaber der MB ManagementBeratung seit 2016 Familienunternehmen bei der Nach­folge. Er ist seit 25 Jahren in der Reinigungsbranche tätig, inzwischen als geschäftsführender Gesellschafter der ­Hasenkampf-Gruppe und Aufsichtsratsvor­sitzender der Highclean Group.