»Empfehlungsmarketing weckt Vertrauen und ist die beste Werbung!«
Potenzial in der Neu-kundenakquise nutzen
- „Kunden, die diesen Artikel kauften, entschieden sich auch für folgende …“ Dieser Empfehlungssatz ist inzwischen der Klassiker in fast jedem Online-Kaufhaus – aus einem simplen Grund: Er funktioniert! Denn eine Empfehlung weckt Vertrauen, ist effektiver als die beste Werbung oder Produktinfo. Das gilt auch für den B-to-B-Bereich. Dennoch setzen bislang gerade einmal zehn Prozent aller europäischen Firmen im Vertrieb konsequent auf Empfehlungsmanagement. Etwa 90 Prozent der Unternehmen verzichten also noch immer auf ein Marketinginstrument, das nichts kostet, einfach zu handhaben ist, sehr wenig Zeit beansprucht – aber gleichzeitig ein riesiges Erfolgspotenzial eröffnet: Erhebungen zufolge lässt sich durch systematisches Empfehlungsmanagement die Neukundenakquise im Idealfall um mehr als 100 Prozent steigern. Gerade erklärungsbedürftige Investitionsgüter haben deutlich bessere Verkaufschancen, wenn sie auf starke Referenzen bauen können.
Auch für Unternehmer wird es immer schwieriger, optimale Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Die Empfehlung eines Geschäftsfreundes ist darum hochwillkommen; sie verkürzt Entscheidungsprozesse, vermeidet Fehlinvestitionen. Außerdem ergibt sich für alle Beteiligten eine klassische Win-win-Situation: Der Anbieter bekommt einen neuen Kunden, der Kunde ein optimales Produkt und der Vermittler Anerkennung von beiden. Das volle Potenzial des Empfehlungsmarketings lässt sich nur nutzen, wenn es als Akquisestrategie gleichberechtigt neben anderen in die Unternehmenskultur integriert wird. Dafür allerdings müssen die Vertriebsmitarbeiter entsprechend geschult sein, denn Empfehlungsmanagement ist vor allem eine Frage der Systematik und Übung – und bei konsequenter Nutzung ein nahezu unschlagbares „virales“ Marketinginstrument, das auch offline bestens funktioniert.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Als Vertriebstrainer unterstützt Dirk Kreuter seit über 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungs sektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Ver kau fen. Er hat den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketing experten erworben.