»Irren ist menschlich – aber schlecht fürs Geschäft.«
Über fatale Fehler im Vertrieb
- Es lässt sich bedauern, es lässt sich begrüßen, nur bestreiten lässt es sich nicht: Auch im Vertrieb sind die alten Zeiten vorbei. Das allerdings hat längst noch nicht jeder mitbekommen. Nach wie vor gibt es Vertriebschefs, die auf möglichst viele Besuche setzen, um so die Absatzzahlen zu steigern – als kaufte irgendjemand mehr Brot, nur weil der Bäcker dreimal täglich vorbeikommt.
Tatsächlich gilt: Die Quantität ist weniger wichtig, es zählt die Qualität der Kundenkontakte. Der moderne Vertriebler ist ein Organisations- und Kommunikationstalent – aber kein Wandervogel. Nur wer den Bedarf seiner Kunden sehr genau kennt, kann ihn zu einer Kaufentscheidung motivieren. Entscheidend ist es, zum richtigen Zeitpunkt ein passendes Angebot zu unterbreiten. Wer glaubt, es käme vor allem darauf an, „Strecke zu machen“, wird schnell erkennen: Erfolg bemisst sich am Umsatz – nicht am Verbrauch von Schuhsohlen und Reifen.
Neben dem Dauerläufersyndrom hält sich hartnäckig ein weiterer Irrtum; der nämlich, dass Sympathie entscheide. Keine Frage: Ohne positive Emotionen geht es nicht. Kaufentscheidungen haben jedoch eine immer größere Tragweite. Darum kann es sich kaum ein Einkäufer mehr leisten, seine Entscheidung „aus dem Bauch“ zu treffen. Dennoch setzen viele Firmen noch immer auf Emotion. Auch in der Werbung – die eigentlich Kaufimpulse auslösen und damit den Vertrieb stützen sollte. Ein schönes Beispiel für einen Missgriff ist der aktuelle Telekom-Spot: Ein Mann tritt vor eine Song-Contest-Jury, singt eine Arie aus Puccinis „Turandot“. Am Ende fließen reichlich Tränen. Das ist ergreifend. Nur wird deswegen kaum ein Mensch seinen DSL-Anschluss kündigen und zur Telekom wechseln. Freuen können sich über den Spot allenfalls jene, deren Kerngeschäft Emotionen sind: die Vertriebler der Musikverlage, die Puccini im Angebot haben.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterstützt seit über 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungs sektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Ver kau fen. Er hat den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketing experten erworben.