»Kreative Verkäufer lassen sich ungern an die Leine legen.«
Wer für Geld kommt, geht auch für Geld
- In beinahe jedem Produkt- und Dienstleistungssektor gibt es dutzende Wettbewerber. Der Vertrieb ist darum das Herzstück jedes Unternehmens. Folglich zählen Topvertriebler zu den begehrtesten Human Resources und zu den knappsten. Ein zentrales Problem ist daher, Spitzenverkäufer zu finden, die ehrgeizig sind und perfekte Teamplayer zugleich, die ihr Know-how austauschen und sich bei Bedarf gegenseitig unterstützen. Mit humoriger Gemütlichkeit und Sympathie allein lassen sich kaum noch Buletten verkaufen erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen schon gar nicht mehr. Kunden erwarten von ihren Ansprechpartnern heute bessere Beratung und höhere Kompetenz als noch vor einigen Jahren. Unentbehrlich sind darum kompetente und flexible Vertriebsprofis. Um die zu finden, ist eine präzise Ausschreibung unerlässlich. Wer einen „Hunter“ zur Neukundenakquise sucht, muss das ebenso deutlich sagen wie jener, der einen „Farmer“ zur Bestandspflege braucht.
Bei der Vorauswahl gilt: Weit aussagekräftiger als Zeugnisse sind Referenzen früherer Kunden. Oder hat der Kandidat kompetente Spuren im Web hinterlassen. Im Gespräch schließlich lassen sich Persönlichkeit, Eignung und Begabung eines Bewerbers am ehesten mit einer fiktiven Vertriebsaufgabe ermitteln. Eine Sache ist es, Top-Salesmen zu finden eine andere, sie ans Unternehmen zu binden, denn Spitzenleute können sich auch heute noch aussuchen, für wen sie arbeiten. Geld allein macht nicht glücklich? Stimmt! Darum ist das Einkommen allein nicht entscheidend. Das Arbeitsumfeld muss stimmen! Mangelndes Vertrauen, übertriebene Bürokratie, fehlende Herausforderungen und Perspektiven nützen nur einem: dem Headhunter. Einen kreativen Starvertriebler nicht selbstständig organisieren und agieren zu lassen, ist so klug, wie einem Picasso vorschreiben zu wollen, wie er zu malen hat. Denn in beiden Fällen zählt nur eines: der Erfolg.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterstützt seit über 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungssektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Verkaufen. Er hat den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten erworben.