»Nur wer gut informiert ist, kann gezielt anbieten; und nur wer gezielt anbietet, kann erfolgreich verkaufen.«
Strategisches Angebotsmanagement
- Eine Frage vorweg: Wenn ich Ihnen in den folgenden Zeilen beispielsweise Lockenwickler für Pudel anböte würden Sie die kaufen? Nein? Nicht mal weiterlesen? Obwohl grundsätzlich denkbar wäre, dass Sie sich irgendwann einen Pudel anschaffen und den dann auch frisieren wollen? Trotzdem nicht? Naheliegend: falsche Info, falscher Ort, falscher Zeitpunkt.
Erstaunlich vielen Verkäufern ist so etwas egal: Sie verschicken wahllos Standardangebote, scheren sich nicht um die Zielgruppe und deren Bedürfnisse und wundern sich dann, dass keine Abschlüsse draus werden. Dabei gibt es für den Vertrieb einen einfachen Grundsatz: Nur wer gut informiert ist, kann gezielt anbieten; und nur wer gezielt anbietet, kann erfolgreich verkaufen.
Ob Versicherer, Autobauer oder Werbeagentur: Stets kommt es auf die Zahl der Abschlüsse an, nicht auf die der Angebote. Erfolgreich ist nur derjenige, der weiß, mit welchem Angebot er wann bei welchem Kunden sein muss. Dafür ist ein strategisches Angebotsmanagement unerlässlich.
Dazu gehört eine detaillierte Analyse des potenziellen Kunden und seines Bedarfs. Nur wer den genau kennt, kann ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten. Außerdem eröffnet dieses Wissen die Chance auf Zusatzverkäufe. Ein Vorgespräch zur Klärung der relevanten Fragen ist darum unerlässlich. Nur Hellseher können darauf verzichten.
Doch selbst die sollten zur richtigen Zeit nachfragen, ob das Angebot zufriedenstellend war: Wer nicht nachfasst, beleidigt den Kunden. Denn selbst das beste Angebotsmanagement ersetzt nicht den persönlichen Kontakt. Nüchterne Zahlen, Daten und Fakten erzielen keine Abschlüsse; Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht auch wenn’s um Lockenwickler für Pudel geht.
Dirk Kreuter | www.dirkkreuter.de
Vertriebstrainer Dirk Kreuter unterstützt seit 15 Jahren Unternehmen aus dem Industrie-, Handels- und Dienstleistungssektor (z.B. SCA Tork Business School) beim Verkaufen. Er hat sich den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten erworben.