Die Wolff-Kolumne Als „Und“-Typ zu größerem Erfolg

»Das Wörtchen ›aber‹: die rhetorische Angriffsfanfare für den bevorstehenden Widerspruch«Hartmut H. Wolff Bild: rationell reinigenAls „Und“-Typ zu größerem Erfolg - Weil wir gerade davon sprechen: Sind Sie ein „Aber“-Typ oder sind Sie ein „Und“-Typ? Bei unserer Frage geht es um die von Ihnen bevorzugte Methode der Rhetorik in Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen. Um das Verhalten in Situationen, wo man seine Ablehnung, seinen Widerspruch, seine gegenteilige, abweichende Vorstellung ausdrücken muss - und das auch noch, ohne das Klima zu verschärfen. Seit alters her wird uns hier die „Ja-aber-Methode“ warm empfohlen. Nach dem Prinzip: „Ja, Sie haben Recht, aber Sie haben doch Unrecht!“ Als dieser Trick populär wurde, brachte er sicherlich Erfolge. Hier und da auch heute noch. Die Autoren der 1.400 Google-Fundstellen zur „Ja-aber-Methode“ können ja nicht alle irren. Im Prinzip jedoch gilt: eine Methode von vorgestern. Warum? Sie ist bekannt wie „ein bunter Hund“. Jeder kennt sie, jeder durchschaut sie, jeder weiß, damit umzugehen. Außerdem: Das Wörtchen „aber“ wirkt stets wie eine Angriffsfanfare. Die Vorwarnung für die Gegenseite: Geh in Deckung! Es kommt Widerspruch! Die Gegenseite schaltet bewusst oder unbewusst vorzeitig ab. Deshalb wurde ich vom „Aber“-Typ zum „Und“-Typ. Der ähnliche Grundgedanke, doch nicht so schnell zu durchschauen. Auf das negativ beladene Wörtchen „aber“ wird verzichtet. Es wird durch „und“ ersetzt. Einfach so. Der „Aber“-Typ sagt: „Da gebe ich Ihnen Recht: Das ist nicht billig; aber bezogen auf die Qualität, die wir bieten, ist es sehr preiswert.“ Der „Und“-Typ: „Da gebe ich Ihnen Recht: Das ist nicht billig. Und wenn Sie jetzt unsere Qualität berücksichtigen, werden Sie feststellen: Es ist sehr preiswert.“ Deshalb: Ja, Sie haben mit Ihren Zweifeln Recht, aber - pardon - und deshalb empfehle ich Ihnen: Probieren Sie die „Und“-Technik einfach in der Praxis aus. Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.

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