»Die endlose Dauerprovision macht aus hungrigen Verkäufern satte Vertriebsbeamte«
Klarer Kurs am Provisionssteuer
- Weil wir gerade davon sprechen: Wie halten Sie es mit der Entlohnung Ihrer Verkäufer/-innen? Ist Ihr Provisionsmodell ein Bezahlsystem oder ein Führungsinstrument? Das ist mehr als eine Wortspielerei. Vor reichlich 2.000 Jahren kam der Dichter Titus Maccius Plautus schon zu dem Ergebnis: „Keine Glocke schlägt von selbst an. Wenn niemand sie anzieht und bewegt, bleibt sie stumm.“ Und den richtigen Ton bestimmen Sie über das Vergütungsmodell.
Deshalb geht es für uns bei der Entwicklung von Provisionsmodellen nicht nur um verdiente Belohnung, sondern mehr noch um Lenkung und Steuerung der Verkäufer über die Provision. Dazu drei hilfreiche Grundsätze:
Verkäufer sollen gute Preise durchsetzen - deshalb ist der Umsatzfetisch die falsche Bewertungsgröße. Einzig der Deckungsbeitrag zählt. Wir sprechen hier nicht über Kalkulatoren für öffentliche Ausschreibungen!
Verkäufer haben besondere Objektvorlieben. Die entsprechen nicht unbedingt Ihrer Vertriebsstrategie. Förderungs- und Dämpfungsfaktoren steuern die Einsatzfreude in die gewünschte Richtung. Der Kampf um längere Vertragslaufzeiten kann so ebenfalls nachhaltig ermutigt werden.
Verkäufer sollen nicht ewig hungrig sein. Aber sie sollen immer wieder hungrig werden. Deshalb führen anhaltende Dauerprovisionen - solange der Auftrag besteht - zu einer Verbeamtung. Für die Provision gilt: Ein richtiger Brocken, wenn die „Beute“ verteilt wird. Und dann wieder los auf die Jagd! Damit es bald wieder einen kräftigen Brocken gibt.
Eine jiddische Weisheit lautet: „Der Wurm ködert den Fisch - nicht der Fischer oder die Angel.“ Deshalb macht es viel Sinn, über den richtigen, attraktiven Wurm nachzudenken. Oder einfach Spezialisten nachdenken zu lassen.
Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist
auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.