»Manche Menschen können schwer aufhören, wenn sie fertig sind.«
Verkäuferangst vor der Ablehnung
- Weil wir gerade davon sprechen: Wissen Sie im Verkaufsgespräch immer, wann die Frucht reif ist? Wann sie gepflückt werden will? Gepflückt werden muss? Oder sind Ihnen schon einmal reife, schmackhafte Früchte kurz vor der verdienten Ernte entgangen?
Jedenfalls, vielen Vertriebsmitarbeitern geht es von Zeit zu Zeit so. Sie erkennen nicht, wann der Kunde reif ist zum Abschluss. Sie merken nicht, dass es höchste Zeit ist, den nächsten Fortschritt hin zum Abschluss anzusteuern. Mit den wirkungsvollen Worten: „Dann schlage ich vor ...“
Die Hand muss nur noch gewinnbringend ausgestreckt werden - da reiten Verkäuferin oder Verkäufer noch eine kunstvolle Volte. Kramen neue Argumente aus dem Fundus. Drehen eine zusätzliche, rhetorische Pirouette nach der anderen.
Es ist die Angst vor der Zurückweisung. So lange vor dem Kunden noch getänzelt wird, besteht keine Gefahr der Ablehnung. Ein Vorschlag, der nicht gemacht wird, kann nicht abgelehnt werden. Unterdessen: Die Abschlussbereitschaft auf der Kundenseite schwindet dahin oder das zusätzliche „schöne“ Argument weckt unerwarteten Widerspruch.
„Manche Menschen können schwer aufhören, wenn sie fertig sind“. Für einen Bankbeamten eine ziemlich tiefe Erkenntnis. Finde ich zumindest. Sie stammt von dem Bankbeamten Otto Weiß (sein Leben endete 1944 in Auschwitz).
Für die Menschengattung Verkäufer/-innen gilt diese Weisheit erst recht. Sie reden sich um den Erfolg. Sie vergeuden Chancen, die es in der Regel nur einmal gibt. Die Ernte fahren dann sehr oft die Vertriebler vom Wettbewerb in die eigene Scheuer. Profis im Verkäuferberuf, die nicht zimperlich sind, wenn die Früchte wie im Märchen von Frau Holle schreien: „Ach, schüttele mich, schüttele mich, wir Äpfel sind alle miteinander reif!“
Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.