Die Wolff-Kolumne Der Großkunde als Sklavenhalter

»Für Goliath haben Großaufträge nichts Bedrohliches. Aber für David?«Hartmut H. WolffDer Großkunde als Sklavenhalter - Weil wir gerade davon sprechen: Sind Sie als Unternehmer(in) schon einmal schweißgebadet aufgewacht, weil Sie von Ihrem größten Kunden geträumt haben? Weil er Ihnen im Albtraum erschienen ist? Weil über Ihnen das Damoklesschwert der Vertragskündigung baumelte? Großaufträge sind stets verlockend. Großaufträge haben auch nichts Bedrohliches, wenn man selbst ein Goliath ist und einige Mammutaufträge im Kundenstamm hat. Dann, wenn auch der größte Auftrag nur einen einstelligen Anteil am Gesamtumsatz ausmacht. Solche Aufträge sind aber der blanke Horror, wenn sie 30 Prozent des Umsatzes ausmachen und vielleicht 25 Prozent zum Deckungsbeitrag liefern. Vielleicht war ein solcher Großauftrag überhaupt der Grund, warum der mutige Schritt vom Objektleiter zum Unternehmer gewagt wurde. Eigentlich wollte ich vom „selbstständigen Unternehmer“ schreiben - aber die Tastatur hat sich dabei empört. Denn: Wer sein Unternehmen auf einer solchen Basis gründet, macht sich zum Sklaven des Großkunden. Er ist endlos erpressbar. Die Vertragskündigung als Rundum-Befreiungsschlag kann nicht der Weg in die Freiheit sein. Besser: Wählen Sie eine pfiffige Gegenstrategie zur langsamen Befreiung. Punkt 1: Der Großkunde darf nichts merken. Er darf nicht vernachlässigt werden. Er soll seine Rolle weiterhin genießen. Punkt 2: Konzentrieren Sie alle verfügbaren Kräfte auf ähnlich große Auftraggeber in Ihrem Geschäftsgebiet. Große Aufträge müssen her. Aufträge, die den Prozentanteil Ihres Großkunden spürbar reduzieren. Punkt 3: Es muss was auf die Rippen. Dazu werden die mittleren Kunden mit fairen Deckungsbeiträgen gebraucht. Die Aufträge also, deren Anteil am Deckungsbeitrag größer ist als am Umsatz. Die Fettaugen auf der Suppe. Irgendwann gilt dann die Weisheit aus Nigeria: „Klein ist das Eichhörnchen. Aber es ist kein Sklave des Elefanten.“ Hartmut H. Wolff | praximum@ t-online.de Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.

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