Fester Stand auf dem BATNA-Felsen - rationell reinigen Gebäudedienste

„Die Fantasie ist Vorläufer und Nachfolger aller Tatsachen.“ Bankkaufmann Horst A. Bruder muss bei der Formulierung dieser Weisheit nicht unbedingt an die Spielregeln des Harvard-Konzepts gedacht haben. Aber die Aussage passt perfekt in das Harvard-Modell erfolgreichen Interessenausgleichs in Verhandlungen. Neue Tatsachen als Ergebnis der Verhandlung können geschaffen werden, wenn zuvor möglichst beide Seiten den persönlichen Fantasie-Turbo anwerfen.BATNA steht für die englische Formulierung: „best alternative to a negotiated agreement“. Übersetzt heißt es etwa: Welche bestmögliche Alternative gibt es für mich/uns, wenn die Verhandlung nicht zu einem Ergebnis kommt? Sprich: Die Suche nach einem Kompromiss. Bild: XtravaganT – stock.adobe.comDie im Harvard-Modell angestrebte Verhandlungslösung, die die Bedürfnisse beider Seiten weitgehend befriedigt, liegt nur sehr selten offensichtlich, für jeden sofort erkennbar mitten auf dem Verhandlungstisch. Sie bietet sich meist erst nach fantasievollen Denkspielen an. Die guten Ideen springen nicht wie muntere Zicklein durch den Verhandlungsraum. Sie verbergen sich scheu hinter einem Wust unbrauchbarer Einfälle. Nicht ohne Grund lautet die 3. Regel des Harvard-Konzepts, wie sie die Wissenschaftler Roger Fisher und William L. Ury formuliert haben: Beweise Kreativität! Kreative Lösungen gefragtEntwickle Optionen, die für beide Seiten akzeptabel sind! Ich füge gerne hinzu: Und nimm dir Zeit! Vorbereitung auf die für dich oder das Unternehmen bedeutende, ja vielleicht lebenswichtige Verhandlung zahlt sich stets mit vielfacher Dividende aus. Dabei kann es durchaus sehr hilfreich sein, auch über den Tellerrand der eigenen Branche, der eigenen Produkte oder Dienstleistungen hinauszuschauen. Mit der Frage: Wie lösen andere ähnliche Probleme? Was davon ist in unserer Situation realistisch umsetzbar? Was davon kann in unserem (Streit-)Fall zur praktikablen, umsetzbaren Tatsache werden? Klassische Methoden zur Geburt neuer, fantasievoller Lösungen können ebenfalls eine große Hilfe sein. Allem voran das von Alex F. Osborn und von Charles Hutchison Clark entwickelte bewährte Modell Brainstorming. Erfahrungsgemäß dauert es bei diesem „Einsatz des Gehirns beim Sturm auf ein Problem“ nicht selten bis zur 60. oder auch 70. Idee, bis etwas Erfolgversprechendes kreiert wird. Angeblich soll der Gillette-Slogan „Für das Beste im Mann“ in einem solchen Brainstorming entstanden sein. Was damit gemeint ist, konnte bisher nicht glaubhaft erklärt werden – auch der Schöpfer des Slogans konnte nicht wirklich definieren, was damit gemeint sein soll. In seinem Buch „Denkanstoß“ (Verlag Hugendubel) hat der unterhaltsame Autor Roger von Oech zehn geistige Sperren als „Hauptursache für den Mangel an kreativem Denken“ ausgemacht. Sie lauten: 1. Es gibt nur eine richtige Antwort.2. Das ist nicht logisch.3. Man muss den Regeln folgen.4. Es muss praktikabel sein.5. Man muss Unklarheit vermeiden.6. Sich irren ist falsch.7. Spielen ist frivol.8. Das ist nicht mein Gebiet.9. Ich darf mich nicht lächerlich machen.10. Ich bin nicht kreativ.In der Auseinandersetzung mit der Frage „Welche geistigen Sperren blockieren mich?“ muss jeder meiner Leser für sich ganz persönlich die Kreativitätshindernisse ermitteln und versuchen, sie zu überwinden. In Gesprächen mit Unternehmerinnen und Managern zu diesem Thema hat der Autor festgestellt: Die Sperre Nr. 3 (Man muss den Regeln folgen.) steht fast immer ganz oben auf der Blockadeliste. Wir liegen oft in unsichtbaren Fesseln. In Fesseln festgeschriebener Regeln. In Fesseln des „Das weiß doch jeder!“. In Fesseln des „Das haben wir schon immer so gemacht!“. Fesseln, die uns begrenzen, behindern, beschränken. Angeblich unumstößliche Regeln. Diese Regeln sind unproduktiv. Sie versperren den Zugang für Ideen und den Ausgang für Aktivitäten. Sprengen Sie die Denk-FesselnDie Fesseln lassen sich sprengen. Den Sprengsatz liefert die klare Frage: „Was wäre, wenn wir diese Regel einfach nicht mehr beachten? Was wäre, wenn wir es mal anders machen?“ Herr Columbus fragte sich: „Was wäre, wenn wir immer weiter nach Westen segeln?“ Längst wissen wir, welche seit Jahrtausenden unanfechtbare Regel mit dieser Frage endgültig gesprengt wurde. Überall – ob privat oder geschäftlich – herrschen fesselnde Regeln. Mein Tipp: Setzen Sie den Hebel an mit der Was-wäre-wenn-Frage. Spätestens bei der Auseinandersetzung mit der 3. Regel muss jedem deutlich werden, wie wichtig die Einhaltung von Regel 1 ist. Nur durch die Trennung von Sachfragen und Beziehungsfragen wird bei aller Gegensätzlichkeit ein Klima erhalten (oder erst geschaffen), in dem auch gemeinsam mit der anderen Seite versucht werden kann, festgefahrene Regeln zu sprengen. Der Idealfall: Beide Seiten suchen nach unorthodoxen Lösungsansätzen. Partnerschaftlich. Kreativ. Wenn die Verhandlungspartner so weit gemeinsam vorangekommen sind und eine praktikable Lösung entwickelt haben, eine Lösung, die weitgehend die Bedürfnisse beider Seiten befriedigt, dann sollte die Umsetzung der Regel 4 kein abschließendes Hindernis mehr darstellen. Neutrale BeurteilungskriterienNeutrale, also nüchterne und sachliche Kriterien, nach de-nen das Ergebnis bewertet wird und an denen die Lösung in der Praxis überprüft werden kann. Wenn all diese Punkte erfüllt sind, hat das Harvard-Konzept seine sinnvolle Pflicht erfüllt. Es ist ein harmonischer Endzustand zwischen den Parteien erreicht: Beide Seiten finden in der Lösung, was sie für die Befriedigung ihrer Bedürfnisse und Wünsche brauchen. Denken wir an das Apfelsinenbeispiel aus Folge 1: Eine Tochter hat den Abrieb der Schale, die andere das schmackhafte Fruchtfleisch.Beide Seiten sind überzeugt. Ich habe in der vorgegebenen Situation die bestmögliche Lösung erreicht. Ich kann weitgehend zufrieden sein. Die guten (geschäftlichen oder familiären) Beziehungen bleiben erhalten. Die schöne heile Harvard-Welt ist erhalten geblieben. Aus eigener Erfahrung weiß der Autor: Die Prinzipien dieses Modells haben ihm schon oft geholfen, in einer heiklen Verhandlungssituation die Kuh vom Eis zu holen – gemeinsam mit der anderen Seite. Wie weit dies gelingen kann, hängt vor allem von der mentalen Startposition beider Seiten ab – mit diesen Alternativen: Die harte Position: Ich will die Verhandlung gewinnen.Die weiche Position: Ich will ein Abkommen erreichen und damit die Beziehungen (zum Beispiel zum Kunden) weiterhin pflegen.Aber da das Harvard-Modell keine unfehlbare Wunderwaffe ist, gab es auch immer wieder Situationen, in denen der arme Wiederkäuer einsam weiter auf dem Eis frieren musste. Entweder weil eine Befriedigung beider Bedürfnisse nicht erreichbar war. Oder weil die Kreativität der Partner nicht ausreichte, eine solche Lösung zu finden – oder die Geduld oder die Zeit reichten nicht. Bei allen weichen Ansätzen des Harvard-Konzepts – eine Verhandlung bleibt eine Verhandlung, in der nicht immer alles glattläuft. Häufig haben die beteiligten Parteien eben sehr klare Vorstellungen von den eigenen Interessen. Ruhe, Selbstbewusstsein und Gelassenheit sind bei aller Harvard-Methodik die wichtigste Voraussetzung für eine souveräne Verhandlungsführung. Ob diese Gefühlslage auch mit Yoga oder Selbsthypnose zu erreichen ist – darüber maßt sich der Autor kein Urteil an. BATNA im VerhandlungsgepäckMit Gewissheit aber tritt dieser Zustand der Souveränität ein, wenn man ein solides BATNA im Verhandlungsgepäck mitführt. Gleichermaßen ein stabiler, standfester Felsen, von dem aus die Verhandlung in Ruhe und Gelassenheit geführt werden kann. Die fünf Buchstaben des BATNA stehen für eine englische Formulierung: „best alternative to a negotiated agreement“. Ins Deutsche salopp übersetzt: Welche bestmögliche Alternative gibt es für mich/uns, wenn die Verhandlung nicht zu einem Ergebnis kommt? Das BATNA will im Vorfeld der Verhandlung wohl durchdacht, geprüft und analysiert sein. Zunächst die ganz praktische Wirkung: Je nach Gesprächsverlauf kann es sinnvoll sein, anzudeuten, dass es auch noch andere Wege für Sie gibt. Zum Beispiel, wenn die Gegenseite bewegungslos auf ihrer Position beharrt (also gegen die Harvard-Regeln verstößt). Wenn die Gegenseite bewusst gegen die Regel 1 verstößt und Sachfragen mit Beziehungsfragen vermischt – also persönlich wird. Noch wichtiger ist aber die Wirkung auf das persönliche Verhandlungsgemüt: Wer ein BATNA in petto hat, zittert nicht mehr, es möge doch ein erträgliches Verhandlungsergebnis geben – fast um jeden Preis. In Kenntnis der bestmöglichen Alternative kann sie oder er souverän verhandeln, weil sie/er weiß: Auch wenn das hier schiefgeht, die Welt geht nicht unter. Das private oder geschäftliche Leben geht eben anders weiter als ursprünglich vorgesehen. Die aus dem Italienischen stammende Formulierung „etwas in petto haben“, bedeutet ja nicht nur: zu etwas in der Lage sein. Die zweite Bedeutung lautet: eine Sache bewusst zurückhalten, um sie dann (überraschend) präsentieren zu können. Die An-deutung des BATNA innerhalb der Verhandlung sollte deshalb nicht zu früh erfolgen, sondern dann, wenn der Verlauf einen neuen Impuls in Ihre Richtung braucht. Also stets erst dann, wenn sich die Verhandlung dem „Null-Bock-Punkt“ nähert. Dem Punkt, an dem Sie nach festem Vorsatz nicht mehr weiterverhandeln wollen. So empfehlen wir Verkäufern im Training, bei der Gesprächsvorbereitung schriftlich – als stabiler Anker für das Preisgespräch – festzulegen, wo die unterste Preisgrenze liegt, die man niemals unterschreiten wird. Damit ist dann der Null-Bock-Punkt festgelegt. Kurz bevor er erreicht wird – aufgrund der Unbeweglichkeit des Einkäufers –, sendet der Verkäufer dann sein BATNA-Signal. Nicht mit Worten, sondern analog, durch seine Körpersprache. Er legt seine Unterlagen zusammen, steckt den Kugelschreiber in die Notizenmappe, verändert die Sitzposition in eine Andeutung von „gleich werde ich aufstehen“. So deutet er ohne Worte sein BATNA an: Ich brauche keine Aufträge um jeden Preis. Das BATNA will wohl durchdacht und – vor allem – perfekt vorbereitet sein. Wer sich auf die Pirsch nach einem Auto macht, sollte vorher im Internet recherchieren, welche Konditionen bei verschiedenen Händlern geboten werden. Sie/er sollte prüfen, welches Modell, vielleicht auch von einem anderen Hersteller, als Alternative zum Traumauto infrage käme. Ein erfahrener Kollege hat mir einmal seinen BATNA-Trick beim Autokauf verraten. Wenn sein Herz einen Mercedes kaufen will, geht er zuvor zu einem Audi- oder BMW-Händler und deckt sich mit einigen Hochglanzprospekten ein. Die klemmt er sich gut sichtbar unter den Arm, wenn er den Mercedes-Händler aufsucht. Sein BATNA-Signal: Spielt keine Spielchen mit mir. Es gibt auch noch andere Modelle und Hersteller. Wer mit seinem Chef über eine angemessene Gehaltserhöhung verhandeln will, braucht ein tragfähiges BATNA, damit aus dem Gespräch keine Bitt- und Bettelprozession wird. Er sollte zuvor seinen persönlichen Marktwert feststellen. Der sicherste Weg: Bewerbungsgespräche für vergleichbare Tätigkeiten oder Positionen bei anderen Unternehmen. Und zunächst einmal die Selbstprüfung zu der Frage: Falls das mit der Gehaltserhöhung nicht klappt – will ich die angebotene Stelle bei einer anderen Firma tatsächlich annehmen? Wenn nicht, dann wird die Andeutung meines BATNA („Ich habe auch andere Chancen“) unglaubwürdig und wird wie ein amateurhafter Bluff am Pokertisch sofort durchschaut. Als Realist muss der Autor aber auch klar erkennen: Nicht in jeder Situation lässt sich ein erträgliches BATNA finden und formulieren. Ein Unternehmer, der mit 80 Prozent seines Umsatzes von nur einem Großauftraggeber abhängig ist, hat in Preis- oder Vertragsverhandlungen kein erträgliches BATNA. Der Abbruch der Verhandlung mit der Alternative „Wir kommen auch ohne diesen Auftrag über die Runden“ bedeutet dann eventuell den Rückfall in die Zeit der Ich-AG. Oder den Gang zum Amtsgericht. Die alte Regel „Wer keine Alternative hat, ist unfrei“ gilt besonders in Verhandlungssituationen mit hohem Einsatz. Und so hat sich denn eine renommierte Politikerin selbst in die Zwangsjacke der politischen Unfreiheit gesteckt, als sie vor den Fernsehkameras feststellte: „Zur Griechenlandrettung gibt es keine Alternative.“ Die Analyse dieser selbstgewählten Unfreiheit und ihre Folgen sind in dem Beitrag zu Griechenlands Finanzkrise dargelegt (siehe Kasten rechts). Allerdings: Zu viel Ungeduld, zu schnelle verzweifelte Aufgabe bei der Suche nach einem sinnvollen, erträglichen BATNA kommt dann der freiwilligen Selbstaufgabe der eigenen Verhandlungsposition gleich. Die Regeln des Harvard-Modells funktionieren nur, wenn auf gleicher Augenhöhe verhandelt wird. Sie müssen scheitern, wenn ein Verhandlungspartner mit beiden Beinen statt auf einem soliden BATNA-Felsen im Treibsand der Haltlosigkeit steht. Nicht selten geht es dem wirkungsvollen BATNA wie allen anderen guten Ideen auch: „Immer erscheinen die entscheidendenIdeen nachträglich als einfache und selbstverständliche“ – sagte der Österreicher Stefan Zweig, Lyriker und Erzähler. Der Schriftsteller und Lehrer Joseph Stanislaus Zauper wusste schon gut 100 Jahre zuvor: „Man kann nie genug Ideen haben.“ Hartmut H. Wolff | markus.targiel@holzmann-medien.de

Verhandlungserfolg auf die sanfte Tour (Teil 2) Fester Stand auf dem BATNA-Felsen

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