Der (Ein-)Käufer, das unbekannte Wesen. Kaum eine Spezies ist häufiger analysiert und katalogisiert worden. Seit Jahren wird bei der Erforschung und Bestimmung der Kaufmotive die Verkaufswirklichkeit unter die Lupe genommen. Es werden Verkaufsprozesse beobachtet und ausgewertet. Daraus lassen sich Regeln für die praktische Verkaufsarbeit ableiten. Das Modell „Problemorientierter Verkauf“ („Piraten-Strategie“), das von unserem Autor Hartmut H. Wolff entwickelt wurde und trainiert wird, basiert auf solchen praktischen Auswertungen. Im folgenden Beitrag macht er uns mit vier weiteren der sechs Ja-Schalter bekannt: Sie starten die Kaufmaschine.
