Die Spießruten der Entstellung - rationell reinigen Gebäudedienste

Ob im Festausschuss der Kleckersdorfer Liedertafel oder bei der Sitzung des Innungsvorstandes. Am Verhandlungstisch mit dem Kunden ebenso wie beim Strategiemeeting der Geschäftsleitung – sie lauern überall. Nirgendwo ist unsere „gute Sache“ vor ihnen sicher. Mit List und Tücke setzen sie sich durch. Die Meister der Eristik. Die Hütchenspieler der Argumentation. Die Künstler(innen) des Rechtbehaltens – um jeden Preis. Unsere Serie soll ihre miesen Tricks entzaubern. Sie soll Ihnen den Weg öffnen, damit sich der bessere Standpunkt, also Ihr Standpunkt, durchsetzen kann.Die Spießruten der Entstellung Für die notorischen Rechthaber und Rechtbehalter am Verhandlungstisch gibt es einen Todfeind, der unerbittlich bekämpft werden muss: gute, überzeugende Argumente der anderen Teilnehmer der Konferenz oder Besprechung. Die lebensgefährliche Folge überzeugender Argumente, vielleicht auch noch rhetorisch brillant und professionell vorgebracht: Können sich die guten Argumente ungebrochen durchsetzen, droht eine schlimme Niederlage für den Falschspieler der Eristik. Es können - und werden - Mehrheiten gegen ihn entstehen. Er wird sich also nicht durchsetzen. Das darf nicht hingenommen werden. Das muss nicht hingenommen werden. Dilatation Also wird versucht, den Standpunkt der Gegenseite bis ins Unkenntliche zu verzerren und bis ins Lächerliche zu entfremden. Der Fachausdruck für diese durchschlagende Waffe der unfairen Verhandlungstechnik: Dilatation (Erweiterung). Erstaunlich, wie harmlos sich die Bezeichnung für eine der hinterhältigsten Kampfmethoden der Eristik anhört. Und das geht so. Tagesordnungspunkt mit hohem Stellenwert: Überdurchschnittlich viele Neukunden gehen dem Unternehmen bereits im ersten Vertragsjahr wieder verloren. Stellungnahme des Marketingleiters: „Neukunden sind besonders sensibel. Sie haben durch den Akquisitionsprozess besonders hohe Erwartungen an unseren Service. Deshalb ist es nur sinnvoll, wenn sich unsere Kundenbetreuer stärker und intensiver um die Neukunden kümmern.“ Die Technische Leiterin denkt: Das wäre ja noch schöner, wenn sich der Marketing-Fuzzi in unsere Betreuungsarbeit einmischen dürfte. Also her mit dem schweren Dilatations-Geschütz: „Herr Kollege, ich verstehe Ihre Forderung voll und ganz. In der Praxis heißt das also, die Neukunden mit knappen Deckungsbeiträgen sind uns wichtiger als die gesunden Stammkunden mit guten Deckungsbeiträgen. Auf Dauer werden wir uns damit abfinden müssen, dass unsere Stammkunden nicht mehr so zufrieden und treu sind, wie heute! Das gefährdet absolut die Basis unserer Arbeit im Unternehmen! Das kann doch nicht wirklich Ihr Ernst sein, dass wir auf diese Weise elementar die Substanz unserer gemeinsamen Arbeit gefährden!“ An die Grenze des Absurden Grundregel Nummer 1 bei diesem Vorgehen: Lass Dich niemals ernsthaft auf die Argumente der anderen Seite ein. Dadurch erhalten Sie ein zu großes (gefährliches) Gewicht. Große Gewichte lassen die Waagschale auf die falsche Seite wippen. Die Argumente und fundierten Überlegungen, die gerade vorgebracht wurden, werden mit bösem Vorsatz missverstanden, ungebührlich überdehnt und so an die Grenze des Absurden gezerrt - oder auch über diese Grenze hinaus. Wer sich mit den Taschenspielern der hinterhältigen Argumentation an einen Tisch setzt, muss stets damit rechnen, falsch ausgedeutet zu werden. Wer eine These oder eine Forderung mit bester Absicht aufstellt (also einen Vorschlag macht) blickt in den aufgerissenen Rachen der Boshaftigkeit. Auch die bestgemeinte Argumentation ist vor absichtlichen Missverständnissen nicht geschützt. Der böswilligen Gegenseite fallen im Bruchteil einer Argumentationssekunde Verzerrungen und Entstellungen ein, deren Unverfrorenheit einfach sprachlos macht. Ein Zustand, den die eristische Gegenseite abgöttisch liebt. Das Vorgehen im Grundschema: Ungeduldige, lächelnde Anhörung der Argumente und Thesen > bewusste Ausdehnung der Argumente und Thesen > verzerrende Übertreibung (inklusive Schreckensgemälde für die anderen Teilnehmer der Konferenz) > logische Folgerung: Ablehnung („das sagt uns der gesunde Menschenverstand“). Wer einmal an einem firmeninternen Konferenztisch diesen Spießrutenlauf der Entstellung hinter sich bringen musste und heute noch seine emotionalen Narben zählen kann - wem das passiert ist, dessen Engagement für innovative oder optimierende Vorschläge über die eigenen Bereichs- oder Ressortgrenzen hinweg ist auf ewig gedämpft. Deshalb als Randbemerkung für alle an der Spitze von Organisationen oder Firmen: Wer diese Unkultur der Eristik in seinen Räumen zulässt, erstickt jedwede offene Vorschlags- und Verbesserungskultur. Zum Nachteil der Ergebnisse. Verbündete suchen und finden Sprechen wir über wirksame Gegenmaßnahmen. Wer sich durchsetzen will, braucht Verbündete. Wer der guten Sache zum Durchbruch verhelfen will, schafft das nicht ohne Unterstützer. Gerade bei Konferenzen mit Themen, deren Ende (Ergebnis) offen ist, muss die Mehrheit vorab gesichert werden. Hinter den Kulissen der Bürotüren - und nicht erst an der Mahagoniplatte des Konferenzraums. Und wenn es noch nicht für die Mehrheit reicht, muss zumindest ein Mitstreiter gesucht und gefunden werden. Ein Mitstreiter, der nach dem unfairen Dilatationsversuch das Wort ergreift. Mit der Ruhe und der abwägenden Weisheit eines nüchternen Denkers: „Also, Frau Kollegin, wir alle hier wissen, welche Leistung Ihre Mitarbeiter in der Betreuung bringen. Deshalb wissen wir auch, dass Ihre Mitarbeiter diese Herausforderung ‚Neukunden‘ in den Griff bekommen werden. Alles andere wäre unser gemeinsamer Offenbarungseid. Die Fragestellung lautet also nicht A oder B, sondern ‚Stammkunden sorgfältig pflegen und Neukunden nachhaltig sichern‘. Ich glaube die Vorschlagsliste unseres Marketingleiters ist dafür eine gute Arbeitsgrundlage ...“ Zugegeben, die Dilatation hat schon etwas sehr Grobschlächtiges. Das beidhändige Schwert wird über dem Kopf des Gegners geschwungen, bis es niedersaust. Wie heißt es bei Ludwig Uhland (deutscher Dichter, Literaturwissenschaftler, Jurist und Politiker, 1787-1862) - politisch völlig unkorrekt: „Zur Rechten sieht man, wie zur Linken, einen halben Türken heruntersinken“. Der professionelle Eristiker kennt auch durchaus elegantere Methoden. Er weiß auch, mit dem intellektuellen Florett umzugehen. Hinter der harmlosen Formel „Die Wahrheit ist mein“ verbirgt sich eine solche sehr elegante und deshalb so wirksame Volte des eristischen Magiers. Schauen wir ihm über die Schuler - Vorhang auf! Ausgangsszene: Familienbetrieb. Die Personen und ihre Darsteller: Herbert, Seniorchef, Pionier und Gründer des Unternehmens; Kevin; Juniorchef I, Vertriebsleiter; Erika, Juniorchefin II, Verantwortlich für Marketing und Firmenstrategie; Ort der Handlung: Gespräch am heimischen Couchtisch, Thema: Die zukünftige Firmenstrategie. Herbert: „Wir sollten in unserem Kernland bleiben - dort, wo man uns kennt, und den Bestand auf der Fläche verdichten.“ Kevins Standpunkt: „Wir müssen räumlich expandieren. Also neue Niederlassungen gründen.“ Erika dagegen meint: „Diversifizieren. Also neue Dienstleistungen in das Programm aufnehmen, entwickeln oder hinzukaufen.“ „Die Wahrheit ist mein“ Die Fronten sind verhärtet. Jeder Vorschlag kann sinnvolle Argumente für sich geltend machen. Ein diffiziler Abwägungsprozess ist die normale Folge. Aber wenn ein Eristiker mit am Tisch sitzt, verläuft nichts normal. In unserem Beispiel hat Junior I, Kevin, seine faulen Tricks gelernt. Er greift zum Mittel „Die Wahrheit ist mein“. Er fegt mit einem (Rundum-)Schlag alle anderen Vorschläge vom Tisch. Er erklärt seinen Vorschlag zum einzig akzeptablen. Das geht dann so: „Wir wollen das Unternehmen doch auf eine breite, von regionalen Konjunktur-Schwankungen unabhängige Basis stellen. Eine Basis, die auch in der nächsten Generation noch trägt und unserer Familie eine erfolgreiche Arbeit ermöglicht. Auf der Grundlage dieser heute zweifelsfrei anerkannten Prinzipien gibt es keine tragfähige Alternative zur Expansion in andere Wirtschaftsräume.“ Na, kommt Ihnen die Sache mit der Alternativlosigkeit irgendwie bekannt vor? Das elegante Verfahren: Die konkreten Argumente für oder auch gegen die verschiedenen Strategieideen werden einfach nicht zur Kenntnis genommen. Stattdessen nimmt man für sich höherwertige, allgemeinverbindliche Ideen und Visionen in Anspruch („nächste Generation“, „Zukunft der Familie“). Dann folgt eine unverfrorene Behauptung: Nur mein Vorschlag kann all diese wertvollen Aspekte sichern und garantieren. So wird trickreich versucht, allen anderen Ideen den Boden unter den Füßen wegzuziehen. So wird vom ausgebufften Eristiker eindeutig „bewiesen“, nur meine Position findet sich im harmonischen Einklang mit dem, was ja alle Experten wissen. Experten-Wissen ist eine Komponente, über die gar nicht erst diskutiert werden muss („Weiß doch jeder“). Sie können bei unserem Beispiel statt so wertvoller Begriffe wie „Zukunft der Familie“ auch Edel-Knallerbsen aus der allgemeinen öffentlichen Diskussion einsetzen. Zum Beispiel: Artenschutz, Klimawandel, Frieden, fairer Handel etc. Ach, zappen Sie sich doch nur in die nächstbeste Talkrunde und Ihnen wird auf fast jedem Stuhl in der Runde eine Meisterin oder einen Meister des „Die Wahrheit ist mein“ begegnen. Zum Glück - wenn so viele Wahrheitspropheten zeitgleich auftreten, dann neutralisieren sie sich mit ihren Wahrheiten meist gegenseitig. Am Konferenztisch, in der Arbeitgruppe ist dies zumeist anders. Da sitzt ein(e) Eristiker(in) lauter fairen Diskutanten gegenüber. Sie/er hat deshalb wesentlich größere Erfolgschancen. Chancen, die dann besonders steigen, wenn es um ein sehr komplexes Thema mit vielen konkreten Varianten und Parametern geht. Wenn also der Abwägungsprozess für alle am Tisch besonders diffizil und mühevoll ist. Dann finden die Propheten der Alternativlosigkeit besonders dankbare Zuhörer. Mit der verkündeten absoluten Wahrheit wird die Schneise ins Dickicht und Unterholz der konkreten Argumente geschlagen. Die Wahrheits-Machete eröffnet den (angeblich) sicheren Weg. Wie bei allen noch so brillanten Zaubertricks ist die Wirkung vernichtet, wenn sie enthüllt werden. Deshalb, die eristischen Illusionisten mit dem Wahrheits-Kaninchen sind mit wenigen Bemerkungen und Fragen zu entzaubern: ◆ „Welche anerkannten Prinzipien meinen Sie?“◆ „Ich möchte den Fakten gerne etwas detaillierter nachgehen. Nennen Sie mir doch bitte die Quelle, auf die Sie sich hier beziehen.“◆ „Können Sie uns Beispiele nennen, bei denen sich diese theoretischen Ansätze bereits in der Praxis des Marktes bewährt haben?“ Mit solchen Fragen wird den absoluten Wahrheiten der Alternativlosigkeit schnell der bestechende Charme entzogen. Aber Achtung! Im ersten Teil unserer Serie haben wir darauf hingewiesen: Unangenehme Fragen werden vom versierten Eristiker einfach ignoriert. Damit darf er nicht durchkommen. Die Ausweichmanöver sind der Beweis: Der wunde Punkt wurde getroffen. Haargenau. Also dran bleiben. Wer als Eristiker auf dem falschen Fuß erwischt wird, muss eben im Licht der suchenden Scheinwerfer leiden. Erfundene Autoritäten Mit einer besonderen Variante der „Die-Wahrheit-ist-mein“-Methode macht uns Schopenhauer in seinem Traktat über die eristische Dialektik bekannt. In „Kunstgriff 30“ beschreibt er das „an die Ehrfurcht gerichtete Argument“. Die Berufung auf irgendwelche Autoritäten (möglichst akademischer Herkunft), die angeblich mit ihren Studien die Wahrheit des eigenen Standpunktes belegen. Mühelos wird dabei an den zitierten wissenschaftlichen Erkenntnissen ein wenig herummodelliert, damit sie auch wirklich als stichhaltiger Beweis passen und glaubhaft sind. Wenn gar nichts hilft, erfindet der Taschenspieler am Verhandlungstisch einfach seine Autoritäten selbst. Schopenhauer: „Auch kann man die Autoritäten nicht bloß verdrehen ... gar welche anführen, die ganz aus eigener Erfindung sind.“ Bewährt hat sich in der Zunft der Hütchenspieler am Verhandlungstisch auch diese Formulierung: „Alle Untersuchungen belegen, dass ...“ Auch gegen erfundene Autoritäten oder behauptete Studien hilft nur eine Methode: entblößende Fragen. Fragen, die nur mit klaren Fakten, Quellen, Fundstellen, belegten Zitaten zu beantworten sind. Gute Konzepte platzen lassen Thema „Firmenstrategie“. Der Abteilungsleiter Marketing trägt sein Konzept in allen Details vor. Geduldig lauscht unsere Konferenztrickserin, Personalchefin Schnippschnapp den Ausführungen. Der Marketingexperte wird vielleicht sogar mit wohlwollendem Nicken ermutigt, frohsinnig mit seiner Präsentation fortzufahren. Im Unbewussten des Projektmanagers breitet sich eine optimistische Grundstimmung aus. Der Konferenzhimmel hängt voller Geigen. Was heißt hier Geigen! Voller Stradivaris. Wenn selbst die sonst stets kritische Personalleiterin, Frau Schnippschnapp, zustimmt - dann ist die Präsentation wirklich gut gelaufen. Der Sockel für mein Denkmal in der Firmengeschichte ist betoniert. Auch die beste Präsentation ist einmal vorbei. Frau Schnippschnapp meldet sich sehr interessiert zu Wort und stellt sinnvolle, zusammenfassende Fragen: „Erlauben Sie mir, dass ich noch einmal die Kernpunkte Ihres Konzeptes wiederhole? Sie wollen also unsere Dienstleistungspalette um den Bereich „Catering“ erweitern ... Sie wollen zudem den Schwerpunkt unserer Investitionen auf das neue Standbein „Catering“ konzentrieren ... und über einen Headhunter sollen Spitzenfachkräfte für den neuen Bereich beim Wettbewerb abgeworben werden. Habe ich Ihre Ideen richtig wiedergegeben?“ Der Marketing-Macher nickt voll wahrer Freude. Wie gut er doch verstanden wurde. Die inzwischen eristik-erfahrenen Leser ahnen: Das kann nicht gut gehen. Und es geschieht, was selbst die Gallier fürchten: Der Himmel stürzt ein mitsamt all der Geigen. Frau Schnippschnapp ist nämlich noch keineswegs fertig: „Mit kurzen, schlichten Worten gesagt: Hier wird die größte Geldverbrennungsaktion unserer Firmengeschichte vorbereitet.“ Frau Schnippschnapp, die gelehrige Schülerin Schopenhauers, verbindet gekonnt zwei wirksame Faktoren: ◆ einen für die anderen Teilnehmer möglichst negativ besetzten Begriff („Geldverbrennungsaktion“),◆ den dramatischen Effekt „Donnerschlag aus heiterem Himmel“. So werden mit einem eiskalt geführten Überraschungsschlag die unliebsamen Vorschläge erst einmal verdächtig gemacht. Wenn nicht gar diskriminiert. Mit einer schmerzvollen, keineswegs lustigen Pointe wird der Ideen-Repräsentant in die Schmuddelecke geschoben. Seine Ideen werden mit dem Stigma des Weltuntergangs gebrandmarkt. Mit stigmatisierten Menschen wollte schon in der Antike niemand etwas zu tun haben. Frau Schnippschnapp hat es wieder einmal geschafft. Ein Projekt wurde beerdigt, bevor es ernsthaft diskutiert wurde. Einzige Begründung der Eristikerin: „In dieser Firma sind Ideen, Projekte, Konzepte nur dann gut, wenn sie von mir stammen!“ In der nächsten Folge: So werden Wörter zu Tretminen. Hartmut Wolff | markus.targiel@holzmann-medien.de

So wehren Sie sich gegen die miesen Tricks der Eristik (Teil 2) Die Spießruten der Entstellung

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