»Dem hartnäckigen Verkäufer kann egal sein, was der telefonische Teminverweigerer am Ende über ihn denkt.«
Weil wir gerade davon sprechen: Warum scheuen eigentlich selbst Profiverkäuferinnen, Starverkäufer davor zurück, Fremdakquise per Telefon zu betreiben? Diese weitverbreitete Scheu ist wahrhaftig keine Schande. Auch nicht für Profis.
Aus unseren Telefonseminaren wissen wir: Es gibt drei Gründe für diese verständliche Scheu. Drei unsichtbare Angstteufelchen hocken auf dem Akquisetelefon und blockieren den Griff zum Hörer. Wie es sich für seriöse Teufelchen gehört, haben wir ihnen lateinische Namen gegeben – wir nennen sie Recusatio (also Ablehnung), Molestus (lästig) und – der schlimmste und bedrohlichste von allen – Despectio (Verachtung).
Die Angst vor Ablehnung – also nicht akzeptiert zu werden – begleitet uns stets bei der Begegnung mit unbekannten Menschen. Auf einer Party mit fremden Gästen ebenso wie am ersten Arbeitstag. Diese Bewertungsangst lässt sich bändigen. Mit dem einfachen Gedanken: „Ich treffe im Leben immer mal auf Menschen, die mich ablehnen, also auch bei der Kaltakquise.“
Teufelchen Molestus bedroht vor allem die Rücksichtsvollen. Es steht für die Sorge, dem andere lästig zu fallen. Schnippen Sie ihn vom Telefon mit dem Gedanken: „Der Kunde kann von dem Gespräch mit mir nur profitieren. Er soll sich freuen, dass ich ihn anrufe! Ihm diese tolle Profitchance biete.“
Despectio, das Verachtungsteufelchen, leistet den härtesten Widerstand. Es geht dabei um die Angst, mit professioneller Hartnäckigkeit einen schlechten Eindruck zu hinterlassen. Die Angst, am anderen Ende der Leitung könne ein impertinentes Bild zurückbleiben. Glauben Sie mir: Wenn es nicht zum Termin kommt, kann es Ihnen egal sein, was der Terminverweigerer über Sie denkt. Einfach die nächste Nummer auf der Liste anwählen. Neues Spiel, neues Glück.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.