Verkäufer verbringen ihren Tag mit vielerlei Tätigkeiten – ihrer eigentlichen Aufgabe, dem Verkaufen, gehen sie dabei offenbar nur am Rande nach. Zu diesem Befund kommt eine Unter suchung der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting. Ein Grund mehr für rationell reinigen , bei der Vertriebsoffensive 2009 mit starken Praxisseminaren nachzulegen!
Jetzt Defizite gezielt abstellen!
-Vertriebsmitarbeiter verwenden gerade einmal ein Fünftel ihrer Zeit mit aktivem Verkauf und dem Gewinnen neuer Kunden, der Rest wird für Verwaltung (27 Prozent der Zeit), Reisen (20 Prozent), das Lösen auftretender Schwierigkeiten (14 Prozent ) oder andere nicht wertschöpfende Tätigkeiten (17 Prozent) verwendet. Die Verkäufer selbst schätzen die tatsächliche Aufteilung ihres Zeitbudgets dabei völlig falsch ein. Die Anteile von Verkauf und Neukundengewinnung werden mit angenommenen 65 Prozent (tatsächlicher Wert: 20 Prozent) überschätzt dagegen nicht wertschöpfender Tätigkeiten massiv unterschätzt.
Doch nicht nur die falschen Prioritäten verhindern häufig effektive Vertriebsarbeit, es treten auch deutliche Schwächen der betrachteten Verkäufer bei verschiedenen Aufgabenfelder zutage. Vor allem in der Phase der Auswertung von persönlichen oder telefonischen Kundenkontakten zeigen sie eklatante Schwächen. Proudfoot bewertete 60 Prozent der untersuchten Vertriebler hierbei mit „schlecht“. Dabei sei diese Phase besonders wichtig, heißt es in der Studie, denn Defizite führten hierbei dazu, dass Zusagen an den Kunden nicht eingehalten oder Details von Dienstleistungen oder Bestellungen nicht oder unzureichend an die ausführenden Abteilungen weitergereicht würden. Auch beim Aufbau von Verkaufsgesprächen sowie bei der Fähigkeit, die Gespräche zu einem positiven Abschluss zu führen, wurden mehr als zwei Drittel der Vertriebler nicht mit „gut“ bewertet.
Alle sprechen von der Krise – Optimisten nicht. Es ist zweifellos so, dass Menschen leicht beeinflussbare Wesen sind. Die pessimistischen Überschriften in Zeitungen und Zeitschriften haben sich inzwischen in so vielen Gehirnen festgesetzt, dass daraus eine negativ-lähmende Überzeugung wird. Das vergangene Jahr war für die ganze Welt ein schwieriges Jahr. Aus der Immobilienkrise in den USA entwickelte sich eine weltweite Banken- und Finanzkrise, die letztendlich auch auf andere Branchen, etwa die Automobilindustrie, übergriff. Es gibt Experten, die bereits vor einer neuen, noch größeren Krise warnen. Aber es gibt ebenso viele Experten, die auf Chancen hinweisen. In schwierigen Zeiten neigen Menschen dazu, die Zukunft nur noch in düsteren Farben zu sehen. Alle reden von der Krise. Entscheidend ist, wie man auf die Krise reagiert. Viele geben auf, andere warten ab, die Elite aber verdoppelt ihren Einsatz.
In den vergangenen Jahren ist das Thema Motivation von einer Modeerscheinung zu einem festen Bestandteil in der Führungskräfte- und Mitarbeiterentwicklung geworden. Zahlreiche Veröffentlichungen und das wachsende Interesse der Wirtschaft an diesem Thema zeigen, welch hoher Stellenwert der Motivation heute zuerkannt wird. Fakt ist, dass zufriedene und ausgeglichene Mitarbeiter wesentlich leistungsfähiger und gesünder sind als unmotivierte. Denn: Wem die Arbeit Spaß macht, der empfindet sie als weniger anstrengend. Auch viele meiner Kunden haben erkannt: Motivierte, sehr gut geschulte Mitarbeiter sind ein Garant für den Unternehmenserfolg, da sie Kunden besonders zufrieden stellen.
Motivation: Mehr als eine Modeerscheinung!
Für Motivation sind Motive erforderlich. Je größer die möglichen positiven Auswirkungen einer Aufgabe auf das Leben des Mitarbeiters sein können, desto stärker motiviert ist er. Erfolgreiche Menschen sind immer bereit, auf die Belohnung zu warten und kurzfristig Opfer oder Investitionen zu bringen, damit sie langfristig viel besser belohnt werden. Erfolglose Menschen dagegen denken mehr an kurzfristige Freuden und sofortige Belohnung, aber kaum an die langfristige Zukunft.
Firmenseminare: Wenn nicht in der Krise, wann dann?
Im Dezember sagte einer meiner Neufirmenkunden das geplante Seminar „Angebote erfolgreich durchsetzen – Preise besser verhandeln“ mit der Begründung ab, dass die marode Auftragslage durch die schlechte Wirtschaft zu dieser Entscheidung geführt habe. Man wolle das Seminar dann durchführen, wenn die Krise vorüber und die Auftragslage besser wäre. Lieber zahlt der Unternehmer die Stornierungsgebühren, als dass er gerade jetzt seine Vertriebsmitarbeiter neu motiviert, um neue Aufträge an Land zu ziehen. Wenn nicht in der Krise, wann dann?
Alles, was Sie heute sind, ist letztendlich darauf zurück zu führen, wofür oder wogegen Sie sich entschieden haben. Die Qualität Ihres jetzigen Lebensumstandes ist also abhängig von der Qualität Ihrer Entscheidungen, die Sie in der Vergangenheit getroffen haben. Die Qualität Ihrer zukünftigen Lebensumstandes ist demzufolge abhängig von den Entscheidungen, die Sie heute treffen. Eine Entscheidung zu fällen, löst eine machtvolle Spirale aus: Positive Entscheidungen setzen eine positive Kettenreaktion in Gang und zeitigen letztendlich positive Ergebnisse.
Positive Veränderungen
Alles, was Sie für eine Veränderung benötigen, ist eine ganz klare Entscheidung, wozu sich dann die dazugehörigen Aktivitäten zu gesellen haben. Wenn Sie die letzten Jahre immer um 8 Uhr aufgestanden sind, müssen Sie nicht auch die nächsten zehn Jahre zur gleichen Zeit aufstehen. Sie können sich jetzt, hier und heute entscheiden, eine Viertelstunde früher aufzustehen. Wenn Sie das machen, was Sie immer gemacht haben, bekommen Sie, was Sie immer bekommen haben. Treffen Sie eine Entscheidung, machen Sie etwas anders und Sie werden auch etwas anderes erhalten und ein anderes Ergebnis erzielen.
In guten Zeiten lassen viele Menschen ihre Fähigkeiten einschlafen. In der Krise erkennen einige, dass nichts wertvoller ist, als eine starke und überzeugende Persönlichkeit. Krisen geben uns immer wieder die Chance, zu überlegen, was wir verbessern können. Lassen Sie jetzt Ihre wichtigsten Mitarbeiter im Praxisseminar „Vertriebsoffensive 2009“ von rationell reinigen neu schulen und motivieren oder melden Sie sich selbst gleich an. Die Investition amortisiert sich in wenigen Wochen.