Die Wolff-Kolumne Respekt für die Klinkenputzer

»Verkaufserfolg ist kein Zufall. Dahinter steckt die schwere Arbeit des Trainings und des ­disziplinierten Selbst­trainings.«

Weil wir gerade davon sprechen: Haben Sie das auch schon einmal gehört? „Aber, ich geh doch nicht Klinken putzen! Ich doch nicht!“ Wir hören diesen empörten Text sehr oft. Besonders dann, wenn es im Verkäufer-Coaching um die Kaltakquise geht. Um das Erstgespräch ohne Termin. Methode: Hinein ins Objekt und zum Entscheider durchfragen.

Die Empörung auf solche Vorschläge klingt dann so, als wolle man sein Gegenüber zum Taschendieb oder Trickbetrüger umschulen. Dabei steckt hinter dem Direktvertrieb seit Anfang der 1930er Jahre die größte verkäuferische Kunst überhaupt. Noch heute bringt der Vorwerk-Konzern seine Produktserie „Kobold“ wie seit über 80 ­Jahren an die Frau, an den Mann. Im Verkauf von Haustür zu Haustür.

Mit einem exzellenten Trainingsprogramm werden die Klinkenputzer, wie sie abfällig genannt werden, auf ihre extrem schwierige Aufgabe vorbereitet: Den Kampf um den ersten Schritt über die Türschwelle. Deshalb sollten alle „Das kann ich nicht“-Verkäufer respektvoll den Hut ziehen. Von den Klinkenputzern kann fast jeder Vertriebsmitarbeiter sehr viel lernen. Vor allem die Erkenntnis: Verkaufserfolg ist kein Zufall. Dahinter steckt schwere Arbeit des Trainings und des disziplinierten Selbsttrainings. Totale Professionalität beim Gesprächsaufbau. Individuelle Präsentation vor Ort, um glaubwürdig und authentisch zu bleiben. Schließlich wurden auf der Basis dieser eisernen Hausierer-Regeln an die 100 Millionen Vorwerk-Staubsauger verkauft.

Der unvergessliche Vicco von Bülow (Loriot) hat den Direktverkäufern sein satirisches Denkmal gesetzt. In der Person des Staubsau­gervertreters Jürgens, der im Sketch „Vertreterbesuch“ ­seinen brillanten Auftritt hat („Es saugt und bläst der Heinzelmann …“).

Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de

Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleis­tungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unter­nehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, ­praxis­nahe Arbeit.