»Die Wortwahl verrät, ob Sie an Ihr eigenes Produkt, Ihre eigenen Verkaufsreden glauben.«
Weil wir gerade davon sprechen: Hat Ihr Unbewusstes auch die Lizenz zum Dazwischenreden? Nimmt sich Ihre Stimme aus dem unzugänglichen Inneren auch das Recht heraus, sich ungefragt einzumischen und Ihrer Vernunft unaufgefordert gute Ratschläge zu erteilen? Bei mir – wie bei den meisten Menschen ohne pathologische psychische Störung – ist das jedenfalls so. Zum Beispiel im Gespräch mit einem Verkäufer oder einer Fachberaterin über irgendwas. Da meldet sich plötzlich die innere Stimme des Unbewussten: „Du, Chef, die glaubt selbst nicht, was Sie dir vorschwärmt. Hör genau hin. Du hörst nur Unsicherheit, Zögern, Zweifel.“
Die Vernunft mag es nicht glauben – aber doch, jetzt bei genauem Hinhören muss sie zugeben: Das Unbewusste hat richtig gehört. Da wimmelt es in der gut vorbereiteten Verkäuferrede nur so von Wörtern wie „könnte“, „möchte“, „würde“, „vielleicht“, „wäre es möglich?“, „ich meine“, „sollte“, „hätte“, „wenn“ und „falls“. Und das ist nur eine Auswahl aus dem verkäuferischen Unsicherheits-Katalog. Sie fallen uns bei der Verarbeitung des Verkäufer-Sprech nicht auf. Verkäufern übrigens auch nicht. In unserer Coaching-Arbeit hören die Teilnehmer immer voll Staunen ihre aufgezeichneten, eigenen Worte, aus denen die Unsicherheit tönt: „Das habe ich wirklich gesagt?“
Die Antennen für die feinen Untertöne finden sich im Unbewussten. Da entstehen entsprechende Gefühle. Gefühle des Zweifelns, der Ablehnung oder der Zustimmung. Hier wird die echte Wahrheit gehört. Dann wird entschieden über Kaufen oder Nichtkaufen. Die Vernunft wird nicht lange gefragt. Verkaufen heißt überzeugen. Überzeugen kann nur, wer selbst überzeugt ist. Die Wortwahl verrät dem Unbewussten auf der anderen Seite, ob Sie an Ihr eigenes Produkt glauben.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff hat sich seit langem auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.