Die Wolff-Kolumne Kundenschmerz im Preisgespräch

»Zu teuer? Wer sparen will, muss auch verzichten.«Hartmut H. Wolff Bild: rationell reinigen/WolfsonKundenschmerz im Preisgespräch Weil wir gerade davon sprechen: Sind Sie auch auf der Suche nach dem Wundermittel? Dem unfehlbaren Trick, der Ihnen garantiert, dass Sie jedes Preisgespräch mit Erfolg beenden? Falls ja: Mit Ihnen sind viele Verkäufer hoffnungsvoll unterwegs. Aber dieses rhetorische Zauberkraut für das Preisgespräch wird noch lange verschollen bleiben. So wie das Goldene Vlies und der Albtraum der Rentenversicherung, der Born ewiger Jugend. Bleiben wir also in unseren Hoffnungen etwas bescheidener. Werfen wir den Blick auf eine Methode, die zwar nicht immer hilft. Aber sehr oft. Darum geht es dabei: Mit dem unvermeidlichen Kundensatz „Das ist zu teuer!“ ist das Schlimmste passiert, was passieren kann. Die Initiative ist verloren gegangen. Der Kunde hat das Gesetz des Handelns an sich gerissen. Im Verkaufsgespräch können wir dem Kunden vieles erlauben: Das aber nicht! Also: Der Aufschlag muss zurück auf unsere Seite. Durch einen erstklassigen Return. Ihr verständnisvollstes Gesicht ist gefragt. Ihre Stimme nimmt den Tonfall größten verkäuferischen Mitgefühls an. Sie leiden schon im Voraus, weil Sie jetzt eine für den Kunden so schmerzhafte Frage stellen müssen. Eine Frage, die Ihnen vor Herzeleid kaum über die Lippen kommt. Aber Sie muss jetzt einfach ausgesprochen werden: „Worauf wollen Sie verzichten?“ Die Initiative ist wieder auf der Verkaufsseite. Sie bestimmen den weiteren Verlauf des Gesprächs. Nicht der Kunde. Keine Leistung ohne Gegenleistung, lautet die Grundregel in jeder Preisverhandlung. Deshalb gilt das Prinzip: Wer weniger bezahlen will (oder kann), muss verzichten können. Nur so bewahren Sie die Glaubwürdigkeit. Preisnachlass ohne Gegenleistung - der absolute Horror für jeden Profi im Verkauf. Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de Unternehmensberater und Elite-Trainer Hartmut H. Wolff hat sich seit langem auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.

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