»Ein Erstgespräch ist er-folgreich, wenn der Kunde sich ohne Leidensdruck vorstellen kann, dass dieser Verkäufer noch einmal wiederkommt.«
Weil wir gerade davon sprechen: Soweit Sie mit Verkaufsaufgaben in der Kaltakquise zu tun haben – worin sehen das wichtigste strategische Ziel im Erstgespräch? Worauf kommt es erst einmal an – vor allem anderen? Natürlich – es kommt weder auf das Produkt noch auf die Preiswürdigkeit oder die Qualitätsversprechen an. Als erstes strategisches Verkaufsziel zählt nur eines: Der Kunde muss Vertrauen fassen. Vertrauen in die Glaubwürdigkeit, in die Ehrlichkeit, Offenheit des neuen Partners.
Experten für derartige Fragen erklären uns, dass ein Bündel verschiedenster Eindrücke und Wahrnehmungen dabei in unserem Denk- und Fühlapparat Gehirn verarbeitet wird – und zwar mit unglaublicher Schnelligkeit. Von der Mimik und Gestik über die Bewegungen der Augen bis zur Stimmlage und zum Tonfall.
Wie auch immer: Vertrauen entsteht auf der Kundenseite dann besonders nachhaltig und zuverlässig, wenn das Fazit der Blitzbeurteilung über den Besucher lautet: offen und ehrlich. Deshalb war die einst propagierte Tendenz zum „dressierten Verkäufer“ ein schmerzvoller Irrweg. Verkäuferinnen, Verkäufer müssen authentisch wirken. Auch mit Ecken und Kanten. Das ist leichter geschrieben als praktiziert. Wirkliche Verkaufsprofis wissen, wie es geht:
Sie lieben ihren Beruf.
Sie freuen sich vor jedem Verkaufsbesuch auf den neuen Gesprächspartner.
Sie interessieren sich für den Menschen auf der Käuferseite (nicht nur für den Einkaufsfunktionär).
Sie nehmen auf das Erwartungsprofil des Kunden Rücksicht.
Schließlich ist ein Erstgespräch nur erfolgreich, wenn der Kunde sich ohne Leidensdruck vorstellen kann, dass dieser Verkaufsmensch noch einmal wiederkommt.
Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de
Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.