Gewinnsteigerung im Unternehmen Sind Vertriebler wirklich anders als Einkäufer?

Um die Antwort vorwegzunehmen: Nein! Denn Aufgabenstellungen und Herausforderungen sind noch immer gleich – wenn überhaupt, verändern sich handelnde Personen und Ansprechpartner in ihren Funktionen, wie unsere Autorin beobachtet hat.Messen sind auch für Vertriebler wichtige Informationsquellen. Bild: rationell reinigenIch selbst war viele Jahre im Einkauf tätig und durfte einen Zentraleinkauf aufbauen. Zunächst war die erste Herausforderung den Hygiene- und Reinigungsmarkt in seiner Vielfältigkeit kennenzulernen, gleichzeitig aber auch als knallharte Einkäuferin wahrgenommen zu werden, was gar nicht so einfach für eine „nur“ 160 cm große Frau war. Bis ich nach zehn Jahren meine Leidenschaft für den Vertrieb entdeckt habe und anscheinend die „Seiten“ gewechselt habe. Die Sichtweise „Der Einkäufer ist König“ und als „Einkäufer hat man einen leichteren Job …“ ist, zumindest aus meiner eigenen Erfahrung, definitiv falsch. Beide Seiten kennenzulernen ist hoch spannend, aber letztendlich sind die Aufgabenstellungen und die Herausforderungen noch immer gleich – wenn überhaupt verändern sich handelnde Personen und Ansprechpartner in ihren Funktionen. Ziel weitgehend identischSowohl im Einkauf als auch im Vertrieb ist man bestrebt, Waren oder Dienstleistungen optimal (unter wirtschaftlichen und Zufriedenheitsaspekten) zur Verfügung zu stellen und bei seinen Kunden einen nachhaltigen, enormen Grad an Zufriedenheit, auch wirtschaftlich, zu erzielen. Darüber hinaus soll eine langfristige, faire und erfolgreiche Partnerschaft aufgebaut werden. Es mag Unterschiede in den Kundengruppen geben, jedoch hat insbesondere der strategische Einkäufer interne Kunden, wie zum Beispiel die IT, die Rechtsabteilung, den Vertrieb, QM-Abteilung, Geschäftsleitung und noch einige mehr. Die unterschiedlichen Interessen und Sichtweisen durch externe Kunden, Hersteller und Lieferanten führen beim Einkäufer insgesamt zu einem hohen Maß an Vertriebs- und Koordinationsaufgaben, um letztendlich seine Ziele und Aufgaben im strategischen Einkauf im Sinne des Unternehmens durchzusetzen. Der moderne Einkäufer hat mittlerweile eine äußerst wichtige Rolle innerhalb der strategischen Unternehmensführung und meines Erachtens eine ganz elementare Rolle in unserer effizient durchorganisierten Gebäudereinigerbranche bei der Beschaffung von Verbrauchsmaterialien und Investitionsgütern. Meist sind diese Bereiche nur ein Teil der Beschaffung und ziehen sich über viele weitere Sortimente hin. Der interne, aber auch der externe Vertrieb erfordert vom Einkäufer ein hohes Maß an Branchenwissen im Allgemeinen, aber auch im Detail der Sortimente. Hier einige Beispiele: Anbieter und wie sie sich unterscheiden; ganzheitliche Betrachtung der Beschaffungskosten; Unterstützung durch Beratung und Schulung falls nötig;Belieferungsprozess; Rechnungslegung;Rahmenverträge und Controllingtools, um zwischen vertraglich vereinbarten und erwarteten Punkten einen konsequenten und kontinuierlichen Abgleich vorzunehmen. (Mit dem Ziel, zeitnah Nachjustierungen vornehmen zu können.) Vorbereitung und AnalyseEine gute Vorbereitung der Lieferantengespräche anhand von internen Statistiken, Kennen der handelnden Personen und Interesse für sie, sowohl auf der Hersteller- als auch Lieferantenseite, ermöglichen dem Einkäufer neue Horizonte, um letztlich vor allem sein Unternehmen mithilfe dieser Partner voranzubringen.Wichtig an dieser Stelle: Die Sortimente und eigenen, internen Kundenstrukturen genau zu analysieren, in einer Matrix darzustellen und mit den Stärken, aber auch den Schwächen der Zulieferindustrie und Handelsorganisationen, zusammenzuführen. Dies führt zu einem erheblichen Mehrwert für einen vertrieblich strategisch wachsenden Gebäudereinigungsbetrieb. Wozu? Ganz einfach: In der Gebäudereinigungsbranche haben wir die unterschiedlichsten Endkundenkontakte in den unterschiedlichsten Kundengruppen. Reinraum, Industrie, öffentliche Hand, Gesundheitswesen – all diese Kunden benötigen zumindest beispielsweise Hygienepapiere. Bei wie vielen Kunden durften Sie Hygienepapiere bereits in der Ausschreibung mit anbieten oder waren diese in Ihren Verträgen als Dienstleistung enthalten? Kennen Sie die möglichen Produkte und tatsächlich erzielbaren Preise bei Ihren Endkunden? Korrekt, das ist nicht Ihr Kerngeschäft, jedoch eine zusätzliche Dienstleistung! Wie im Übrigen viele andere Leistungen auch, die bei bereits vorhandenen Kunden mit verkauft werden können und für Umsatz, aber vor allem für beachtliche Ergebnisse, sorgen. Dies bedeutet letztendlich, dass die Arbeit eines guten Einkäufers mit optimalen Sortimenten bei strategisch „wertvollen“ Partnern mit der Beendigung der Verhandlungen von optimalen Preisen und Rahmenbedingungen erst startet. Ein oft unterschätzter, jedoch immer wichtig werdender Punkt ist die Gestaltung und Umsetzung von Rahmenverträgen. Wer von Ihnen hat heute überhaupt wertvolle Rahmenverträge oder kennt die detaillierten Vereinbarungen mit den unterschiedlichen Herstellern und Handelspartnern? Was passiert zum Beispiel bei Preisanpassungen? Was ist vereinbart und wie geht man dann miteinander um? Hier steht insbesondere der Einkäufer wieder in der internen vertrieblichen Pflicht, für die Umsetzung der Verträge zu sorgen und tatkräftig die unterschiedlichen Bereiche im eigenen Unternehmen so abzusichern, dass vertraglich länger fixierte Preiszusagen bei den eigenen Endkunden nicht ad absurdum führen. Auch hier gilt jedoch das Motto: Geben und Nehmen! Aus meiner Sicht ist es besonders wichtig, dass das Thema „Einkauf in der Gebäudereinigung“ nicht mal so nebenbei mitgemacht werden kann, sondern als echte Chance gesehen wird, im eigenen Unternehmen zur erheblichen Gewinnsteigerung beizutragen und das vor allem nicht nur durch „billigere“ Warenpreise. Bei Fragen, Anregung oder wenn Sie Unterstützung, zum Beispiel bei der Gestaltung von innovativen Rahmenverträgen oder der Matrixgestaltung benötigen, rufen Sie uns einfach an. Fadime Sarikaya | peter.hartmann@holzmann-medien.de

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