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Die Wolff-Kolumne Klimawandel am Kundenschreibtisch

»Kunden-Profiling – die professionelle Methode, damit Verkaufserfolg nicht länger ein unkontrolliertes Lotteriespiel ist.«

Weil wir gerade davon sprechen: Falls Sie irgendwie mit Verkauf zu tun haben – haben Sie sich auch schon mal gefragt: Warum klappt es manchmal zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden? Warum entsteht manchmal ein unüberwindbarer Gefühlsabgrund?

Nun, die häufigste Antwort auf diese Fragen lautet: Weil das Klima stimmt – oder auch nicht. Ersatzweise ist auch von der zwischenmenschlichen Chemie die Rede. Unser Kommentar: So ist es! Es klappt, wenn der Kunde das Gefühl hat, diese Verkäuferin versteht mich. Dieser Verkäufer weiß worauf es mir ankommt. Wohlgemerkt Gefühl – also kein vernünftig begründetes Urteil.

Im Verkäufercoaching wird diese Feststellung selbst von uralten Hasen mit einem hilflosen Blick verbunden: Ob es passt, ist eben nur reiner Zufall – mehr nicht. Wenn das stimmt, dann ist Verkaufen nichts als eine psychologische Lotterie. Verkaufserfolg reduziert sich dann auf eine reine Glückssache. Mal passt es, mal eben nicht. Erfolgreiche Verkäufer wären dann reine Glücksritter.

Aber so bequem lassen sich verkäuferische Misserfolge nicht als Schicksalsschläge erklären. Misserfolg als Klimakatastrophe? Klima ja – aber der Klimawandel ist machbar. Profis im Verkauf beweisen es immer wieder. Sie interessieren sich nämlich für Ihre Kunden. Sie verstehen das Erwartungsprofil im anderen Menschen. Und sie haben kein Problem damit, das eigene Verhaltensprofil darauf passgenau einzustellen.

Wir nennen diese professionelle Methode Kunden-Profiling. Sie setzt bei der Verkäuferin, dem Verkäufer zwei Bedingungen voraus. Erstens: Der Wille, das Klima der Kundenbeziehung nicht als fatalistischen Schicksalsschlag hinzunehmen. Zum anderen: Der Ehrgeiz, möglichst mit jedem Kunden „klimatisch“ klar zu kommen.

Hartmut H. Wolff | www.bestmakerservice.de

Hartmut H. Wolff hat sich auf personalintensive Dienst­­­leistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unter­nehmen der Branche schätzen seine erfolgs­orientierte, ­praxis­nahe Arbeit.

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