Kolumne -

Die Wolff-Kolumne Einwände – Spaßbremse im Verkauf

Weil wir gerade davon sprechen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht – mir jedenfalls geht es so: Kunden können im Verkaufsgespräch gelegentlich ganz schön nervig sein. Vor allem, wenn sie vor der Kaufentscheidung Einwände formulieren.

Damit sind jetzt weniger fachliche Fragen gemeint, sondern Einwände, aus denen im Unterton Zweifel an unserer Kompetenz als Person oder Dienstleister anklingen. Einwände, die uns eventuell bei unserem schwächsten Punkt erwischen.

Zum Beispiel so: Beim Ringen um den allerersten Auftrag in der Reinraumreinigung fragt der Kunde: „Haben Sie auf diesem Gebiet überhaupt Erfahrung?“ Das schmerzt natürlich, wenn die Zahl der vorzeigbaren Referenzen auf diesem hochsensiblen Spezialgebiet gleich null ist. Einwände, die auf lückenhafter fachlicher Kenntnis des Kunden beruhen. Verursacht durch Fehlinformationen oder überalterten Wissensstand.

Bleibt die Frage: Wie gehe ich, wie gehen Verkäufer damit um? So viel hat sich herumgesprochen: Missstimmung, trübe Gesprächslaune, Unlust im Gespräch sind die gefährlichsten Begleiter eines Vertrieblers. Sie senden mit den Instrumenten der Körpersprache ein negatives Signal nach dem anderen auf die andere Seite des Schreibtischs. Wenn wir die Verkaufslust verlieren, wie soll dann der Kunde Kauflust gewinnen?

Ermutigung liefert in solchen Unlustsituationen Heinz Goldmann, der legendäre Begründer des Verkaufstrainings in deutscher Sprache. Für ihn sind Einwände positive Kundensignale: „Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Produkt, das ihn völlig unberührt lässt!“ Also ermutigt weitermachen. Sie sind auf dem richtigen Weg zum Abschluss.

Und wenn Sie jetzt beim Lesen innerliche Einwände formuliert haben, dann ist das zumindest ein Beweis: Das Thema hat Sie interessiert.

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