Kolumne -

Hartmut H. Wolff Unternehmensberater Trainer und Spezialist für personalintensive Dienstleistungen Das Zittern vor dem Verkaufserfolg

Weil wir gerade davon sprechen. Vielleicht ist es Ihnen auch schon aufgefallen: Eine neue, bisher kaum beachtete toxische Erkrankung macht sich in der Dienstleistungsbranche breit. Besonders in Gebäudereinigungen und FM-Unternehmen. Sie befällt besonders technische Führungskräfte – von der Betriebsleiterin bis zum Niederlassungsleiter. Vor allem dann, wenn sie auch für die Akquise neuer Aufträge verantwortlich sind. Inzwischen wurden auch bei Verkäuferinnen und Akquisiteuren erste Verdachtsfälle registriert. Für die Vertriebsmitarbeiter bedeutet die An­steckung häufig Verlust der beruflichen Existenz.

Die neue Krankheit, die sich lähmend breitmacht, trägt in der Fachwelt inzwischen den Namen „Angst vor dem Auftrag“. Ihr Hauptsymptom: Mutlosigkeit beim Verkaufsabschluss. Die Namensschöpfer für Phobien haben nach Homophobie, Xenophobie und Islamophobie schon den neuen wissenschaftlichen Namen parat: Mandantophobie. Dahinter steckt die Angst vor der Zeit nach der Unterschrift. Die Frage: Wo nehmen wir die Mitarbeiter her, den Auftrag auszuführen? Wörtliches Zitat eines infizierten Verkäufers: „Ich habe 24 Angebote in der Pipeline. Jetzt zittere ich davor, dass aus einem der Angebote ein Auftrag wird.“

Vor einem weitgehend leergefegten und heiß umkämpften Arbeitsmarkt scheitern auch die optimistischsten Wunderheiler mit ihren Bange-machen-gilt-nicht-Sprüchen wie: „Es hat doch noch immer geklappt. Also wird es auch diesmal klappen!“ Weitsichtige Propheten predigen bereits seit langem: Wertet endlich das Image der gewerblichen Mitarbeiter auf! Schenkt ihnen mehr Wertschätzung! Verlasst die verstaubten Werbewege, auf denen die Branche seit ewigen Zeiten schreitet!

Auch hier gilt eben: Seit wann gilt der Prophet etwas in der eigenen Zunft?

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