Häufig klagen Reinigungsunternehmen, Auftraggeber schauten nur auf den Preis. Gebe ein Wettbewerber ein günstigeres Angebot ab, sei man den Auftrag schnell los. Es mangele den Auftraggebern oft an Loyalität – und Wertschätzung für die zu einem fairen Preis erbrachten Leistungen gebe es kaum. In solchen Fällen steht meist eine Kalkulation des Wettbewerbers dahinter, die darauf hinausläuft, dass die zu erbringenden Leistungen kaum zu schaffen sind oder nur bei entsprechenden Einbußen im Ergebnis, was Kunden sich aber erst erschließt, nachdem der Wechsel des Dienstleisters erfolgt ist.

Kürzlich sprach ich am Rande einer Veranstaltung mit einem für die Vergabe von Reinigungsdienstleistungen Verantwortlichen eines großen Objektes, der mir vor diesem Hintergrund – nicht ohne (berechtigten) Stolz – über seine persönlichen Erfahrungen auf diesem Gebiet berichtete. Er arbeitet seit fast zehn Jahren mit einem großen Reinigungsunternehmen zusammen. In diesem Zeitraum hat man sich aufeinander eingespielt, so dass die Zusammenarbeit sehr gut funktioniere. Natürlich tauchten hier und dort mal Probleme auf, die jedoch aufgrund des partnerschaftlichen und vertrauten Verhältnisses zueinander schnell und unbürokratisch zur Zufriedenheit beider Seiten gelöst würden.

Vor einiger Zeit sprach ihn ein anderes großes Reinigungsunternehmen an und unterbreitete ihm sehr offen ein „unmoralisches“ Angebot. „Wir können den derzeitigen Preis um rund 15 Prozent unterbieten, sagte man mir“, berichtete er. Da er inzwischen ein alter Hase in dem Geschäft ist, wandte er ein, dass dieser Auftrag zu diesem Preis doch gar nicht zu bewerkstelligen sei, und Qualitätseinbußen könne er sich in seinem Objekt auf keinen Fall leisten. Mit entwaffnender Offenheit habe man ihm darauf erwidert: An diesem Objekt brauche und wolle das Unternehmen nichts verdienen und kalkuliere rote Zahlen ein. Wichtig sei, dass man den Konkurrenten verdränge und die eigene Präsenz in dieser Region ausbaue. Klarer und offener geht’s kaum noch, oder!?

Mein Gesprächspartner lehnte das Angebot rundweg ab. Er wisse, was die erbrachten Leistungen wert sind. Diese seien sehr gut und er werde deshalb an der bewährten und vertrauensvollen Partnerschaft nicht rütteln. Wohl dem, der solche Kunden hat, kann ich da nur sagen! So manch einer wäre wohl umgefallen. Aber dieses Beispiel zeigt, dass es auch anders geht und vor allem was Partnerschaft wert sein kann.

Markus J. Targiel