„Einen Vorführwagen gefällig? Er hat nur wenige Kilometer auf dem Tacho. Oder darf es vielleicht ein Auto mit Tageszulassung sein? Das hat unseren Verkaufsraum überhaupt noch nie verlassen. Beide sind praktisch neu und Sie können dabei einige tausend Euro gegenüber einem tatsächlichen Neuwagen sparen.“ So oder ähnlich lautet die Antwort eines Autoverkäufers, wenn clevere Verbraucher bei ihrer Suche nach einem fahrbaren Untersatz sind. Auf der einen Seite sind sie bereit, einiges auf den Tisch zu legen – das Auto ist ja bekanntlich des deutschen Mannes liebstes Hobby. Andererseits wollen sie dennoch ein Schnäppchen machen.
Ein anderes Beispiel: eBay. Das Onlineauktionshaus erfreut sich schon seit Jahren allergrößter Beliebtheit bei den Konsumenten. Man erliegt sehr schnell hier und da der Versuchung, bei so manchem fast neuem Technik-Highlight, das – aus welchen Gründen auch immer – nach kurzer Zeit wieder abgegeben wird, mitzubieten. Die „Ebayaner“ wissen: Man kann – mit etwas Glück – tolle Schnäppchen machen und praktisch neue Geräte mit erheblichem Preisnachlass erwerben.
Beide Beispiele stammen aus dem Verbrauchersektor. Doch wie ist es bestellt um den Investitionsgütersektor? Die Antwort: Nicht viel anders. Das Grundprinzip der zwei genannten Beispiele ist übertragbar. Man würde hierbei zwar nicht von Schnäppchenjägern sprechen. Aber z.B. von cleveren Einkäufern, die mit spitzem Stift rechnen (müssen), weil sich die Übernahme eines Auftrags sonst vielleicht nicht rechnet.
Diesen Markt haben auch die Reinigungsmaschinenhersteller erkannt. Sie bieten inzwischen ihre Geräte über eigene Servicegesellschaften bzw. eigene Zentren auch als Gebrauchtmaschinen im Topzustand an. Dabei handelt es sich zum großen Teil um Leasingrückläufer, die meist nur wenige Monate alt sind. Sie werden professionell von hauseigenen Technikern wieder aufbereitet, mit einer frischen Garantie ausgestattet – und finden reißenden Absatz, u.a. auch bei Gebäudedienstleistern.
Ein großer Maschinenhersteller berichtet von der Vervierfachung des Absatzes von Gebrauchten in nur drei Jahren, ein anderer über eine kontinuierlich steigende Nachfrage, sodass er zum Teil den Bedarf nicht decken kann. Dass viele Aufträge über scharf kalkulierte Preise zu gewinnen sind, ist eine „Binse“. Und so scheint auch mancher Einkäufer clever zu Ende gedacht zu haben.
Markus J. Targiel