Massgebend sind die oft unterschiedlichen Erwartungen der einzelnen Gesprächs- und Geschäftspartner. Im Folgenden zeigen wir die Differenz und analysieren sie. Im Weitern geht es um eine Synthese der Erwartungen als Schlüssel zum Erfolg, um konkrete Unterstützung seitens der Berater und um Erfahrungen und Stolpersteine aus der Praxis.
Gegenseitige Erwartungen: Die Unternehmersicht, ...
Der Unternehmer liebt Unabhängigkeit und Selbstständigkeit. Genau darum ist ihm seine unternehmerische Freiheit besonders wichtig. Diese will er nicht durch die Abhängigkeit von Banken und deren Vorschriften verlieren. Genauso wenig sind Restriktionen seitens der Kapitalgeber erwünscht. Die Unabhängigkeit ist vielen Unternehmern wichtig und spielt deshalb gerade in der Kooperation mit Banken eine zentrale Rolle. Der Unternehmer pflegt eine langfristige Sichtweise und rechnet – vor allem bei grösseren Investitionen – erst in sieben oder mehr Jahren mit einer Amortisation oder Kreditrückzahlung.
Er wünscht sich eine flexible, günstige Finanzierung und eine reibungslose Abwicklung. Er will einfach, effizient und ressourcenschonend zum Kredit gelangen. Langwierige Prozesse interessieren ihn nicht, weil sie viel Zeit und Ressourcen binden. Zudem ist er an einer stabilen Partnerschaft mit der Bank interessiert, auf die er sich verlassen kann. Genauso hat er grosses Interesse an einer unbürokratischen Partnerschaft, damit er kurzfristig oder auch in schwierigen Zeiten ohne Probleme zu Geld kommt.
... die Banksicht
Banken hingegen fordern vom KMU vollständige Transparenz. Um ihr Kreditrisiko zu minimieren, sind für die Bank insbesondere Informationen über das Unternehmen, dessen Geschäftsmodell sowie das Management von zentraler Bedeutung. Ihr Geld möchte die Bank zudem innerhalb von drei bis sieben Jahren wieder zurück. Diese eher kurzfristige Optik steht im Gegensatz zur langfristigen Optik des Unternehmers. Die Bank verlangt eine klare Unternehmensstrategie und ein erfahrenes Management, damit das eigene Risiko gering gehalten werden kann. Unter erfahrenem Management versteht die Bank hohe Markt-, Finanz-, Fach- und Sozialkompetenz im Führungsteam. Eine wichtige Voraussetzung für die Bank ist ein zeitnahes Reporting der neuesten Entwicklungen im Unternehmen und ein angemessenes Rendite-Risiko-Verhältnis. Insbesondere das zeitnahe Reporting widerspricht den Erwartungen des Unternehmers über minimale Restriktionen, da er seine unternehmerische Freiheit nicht einschränken möchte.
Diese unterschiedlichen Erwartungen gilt es einerseits zu klären, damit keine Missverständnisse entstehen. Anderseits sollen beide Seiten zu einem gegenseitigen Verständnis gebracht werden. Grundsätzlich sind beide Parteien an einer echten Partnerschaft interessiert, da sowohl auf KMU- als auch auf Bankenseite wirtschaftliche Interessen für eine gute Kooperation sprechen. Insofern ist eine klärende Zusammenarbeit unumgänglich, die versteckte Erwartungen und Ansprüche freilegt und Einigungsvorschläge generiert.
... und die Beratersicht
Der Berater hat ein Interesse daran, seinen Kunden dahingehend zu unterstützen, dass er bei einer Bankbesprechung erfolgreich ist sowie seine Kompetenzen und Stärken der Bank offen darlegt. Damit die Banken nicht stapelweise mit ungeordneten Informationen überhäuft werden und aufgrund der Unüberschaubarkeit Kreditgesuche ablehnen, fungieren die Berater als Vermittler zwi-schen Unternehmer und Bank. Dabei sollen insbesondere die Erwartungen der Unternehmen sowie der Banken vereint werden. Stellt ein KMU z.B. ein Kreditgesuch, empfiehlt die Bank den Beizug eines Beraters. Der Unternehmer legt seine Informationen dem Berater in Fragmenten offen, welche dieser aufbereitet und der Bank als strukturierte Dokumentation übergibt. Der Unternehmer wird bei der Bankbesprechung vom Berater unterstützt. Durch dieses pragmatische Vorgehen steigt die Chance auf eine Kreditgewährung bzw. auf ein vorteilhaftes Kreditrating. Für den Berater ist es dabei wichtig, rechtzeitig miteinbezogen zu werden, so dass die Aufbereitung der Informationen geordnet erfolgt. Zudem strebt der Berater nach einer langjährigen Kooperation, um den Kunden optimal und umfassend beraten und unterstützen zu können.
Synthese der Erwartungen als Schlüssel zum Erfolg
Damit keine der Parteien zu kurz kommt, müssen die gegenseitigen Erwartungen allen Beteiligten klargemacht werden. Um diese unter einen Hut zu bringen, spielt die Beratungsleistung eine zentrale Rolle. Durch das Aufbereiten der Informationen zeigt der Berater einerseits dem Unternehmen seine Chancen und Risiken auf, andererseits wird die Leistungsfähigkeit und Organisation aufgedeckt und für die Bank offengelegt.
Der Unternehmer bringt der Bank durch dieses Vorgehen seine wertorientierte Berichterstattung (Value Reporting) näher und liefert gezielte Informationen über seinen Betrieb. Dadurch muss die Bank weniger Annahmen treffen, was zu einer höheren Glaubwürdigkeit und besseren Nachvollziehbarkeit führt. Diese Vorteile, gekoppelt mit dem daraus resultierenden Vertrauen zu einer stabilen und offenen Bankenbeziehung, führen zu einem transparenten Verhältnis. Der Unternehmer profitiert also dank der Zusammenarbeit mit dem Berater von einem höheren Vertrauen und somit von einer echten Partnerschaft mit der Bank.
Für die Bank ergeben sich ebenfalls wichtige Vorteile. Die über alle Unternehmen hinweg einheitlich aufgebauten Informationen erübrigen ein sich ständig neues Eindenken in die Unterlagen. Zudem erhält die Bank Branchenvergleiche und Controllingmöglichkeiten, was die Transparenz ebenfalls erhöht. Daraus resultieren für die Bank ein erhöhtes Vertrauen gegenüber dem Kunden und den Daten sowie Zeitersparnisse im Abwicklungsprozess. Dank der Zusatzinformationen, die in Form verschiedener Instrumente präsentiert und regelmässig überarbeitet werden, steigt die Kreditsicherheit für die Bank und eine vertrauenswürdige Basis kann geschaffen werden.
Damit die beschriebene Zusammenarbeit zwischen Unternehmer, Bank und Berater vereinfacht werden kann, werden von der Treuhand- und Revisionsgesellschaft Mattig-Suter und Partner ver-schiedene Konzepte und Instrumente eingesetzt. Diese unterstützen sowohl den Unternehmer als auch die Bank und den Berater selber, da sie mittels strukturiertem, pragmatischem Vorgehen den Prozess erleichtern und trotzdem individuell auf die Unternehmensbedürfnisse eingehen. Diese Instrumente sind auf die Unternehmensgrösse angepasst, weshalb sie als Vollversionen für mittlere und Grossunternehmen und als Small-Cap-Versionen für Kleinunternehmen aufgesetzt werden.
Welche Führungsinstrumente interessieren die Bank?
In einer umfassenden Arbeit über die Schlüsselkriterien der Banken bei der Kreditvergabe an KMU konnte festgestellt werden, dass insbesondere folgende Unterlagen von den Banken verlangt werden:
• Strategie- und Businessmodel:
Für die Bank sind die Strategie sowie das Geschäftsmodell wichtige Komponenten bei der Beurteilung für die Kreditvergabe. Ausgehend von der Vision und der Mission soll die Strategie herauskristallisiert und in einem Geschäftsmodell abgebildet werden. Diese Informationen sowie Angaben zum Management werden in einem Businessplan abgebildet. Unter einem Businessplan kann auch eine Finanzplanung im Sinne eines Financial Businessplans verstanden. Deshalb werden im
Businessplan neben den Informationen über die Strategie, das Geschäftsmodell und das Management die finanziellen Auswirkungen aufgezeigt. Diese Informationen sind für die Banken von grosser Bedeutung, da insbesondere das Geschäftsmodell wie auch die Erfahrung des Managements kritische Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen darstellen und entsprechend das Risiko für die Bank bestimmen.
• Budget und Liquiditätsplan:
Um die zukünftige Entwicklung des Unternehmens abschätzen zu können, ist ein detaillierter Finanzplan unerlässlich. Darin sollten die strategischen Ziele des Unternehmens abgebildet werden, damit das Budget eine Einheit mit der Strategie und der Vision des Unternehmers bildet. Zudem ist in einem Liquiditätsplan die kurzfristige geldwirksame Entwicklung abzubilden, um potenzielle Engpässe frühzeitig erkennen und proaktiv handeln zu können.
• Risikoanalyse:
Die Bank möchte sehen, wie sich der Unternehmer mit seinen Risiken auseinandersetzt. Die grössten Risiken sollen dabei offengelegt werden. Fast wichtiger ist hingegen die Ersichtlichkeit des Prozesses, dass überhaupt eine Risikobeurteilung durchgeführt wurde. Dank diesem Prozess hat die Bank die Gewissheit, dass sich der Unternehmer seiner Risiken bewusst ist und diese regelmässig überprüft.
Wie kann der Berater das KMU unterstützen? Am Beispiel der im Bereiche initiativer KMU besonders erfahrenen Treuhand- und Revisionsgesellschaft Mattig-Suter und Partner wird nachfolgend aufgezeigt, wie und wo der Berater den Unternehmer konkret in der Aufbereitung der Informationen für die Bank unterstützen kann.
Strategiemanagement
Das Strategiekonzept „Mattig Strategy“ ermöglicht es, effizient und zielgerichtet die individuelle Strategie zu definieren und umzusetzen. Es eignet sich für Unternehmen aller Grössen. Es wird damit ein Konzept ausgearbeitet, das den Unternehmer beim Gestalten seiner individuellen Strategie unterstützt. Es berücksichtigt wissenschaftliches Know-how und ist trotzdem praxisnah. Das Strategiekonzept führt den Unternehmer und seine Mitarbeitenden gemeinsam in die Zukunft. Dadurch werden für die Bank das Geschäftsmodell sowie die zukünftigen Stossrichtungen deutlich erkennbar, was das Unternehmen transparent und greifbar macht. Zudem können Informationen über das Management sowie dessen Erfahrungen aufgezeigt werden. Diese Faktoren erhöhen das gegenseitige Vertrauen, wodurch einer echten Partnerschaft mit gegenseitigem Verständnis nichts mehr im Wege steht.
Die „Balanced Scorecard Mattig“ (BSC) ermöglicht es dem Unternehmer, eine Strategie effizient und zielgerichtet zu definieren und diese vor allem umzusetzen, zu messen und zu überwachen. Dies in Übereinstimmung mit dem zuvor definierten Finanzplan. Das Balaneed-Scorecard-Verfahren eignet sich z.B. für Unternehmen, die in Gründung sind, sich neu positionieren wollen, eine Erweiterungsinvestition tätigen, eine Nachfolge oder Umstrukturierung planen. Zudem wird dieses Instrument von Unternehmen genutzt, die ihre strategischen Ziele und Massnahmen mittels eines logisch aufgebauten und konsistenten Kennzahlensystems messen, beurteilen und überwachen wollen. Dies verstärkt sowohl die Führungskompetenzen des Managements als auch die Transparenz gegenüber der Bank, so dass beide Seiten aus dem Einsatz dieses Instruments einen Mehrwert ziehen. Um die BSC umfassend zu gestalten werden die Erkenntnisse aus der Finanzplanung sowie die Risiken miteinbezogen.
Finanzmanagement
Das umfassende und detaillierte Finanzplanungstool „Mattig Finance“ unterstützt den Unternehmer einfach und zielorientiert beim Auswerten der aktuellen finanziellen Situation sowie beim Planen der finanziellen Zukunft seines Unternehmens. Es hilft beim Verwirklichen der präzisen Kalkulationen sowie beim Planen der zukünftigen Umsetzungsschritte. Das Planungstool ist ein kompetentes Führungs- und Controllinginstrument, das jederzeit genaue Informationen über die finanzielle Situation des Unternehmens liefert und die Grundlage für das Reporting an die Bank bildet.
Die Liquiditätsplanung „Mattig Cash Management“ unterstützt den Unternehmer beim Erstellen eines einfachen und übersichtlichen Liquiditätsplans, der auf die Unternehmensbedürfnisse abgestimmt ist. Das Instrument eignet sich für Unternehmen aller Grössen und kann zum internen oder externen Reporting eingesetzt werden. Im Hinblick auf eine gute Zusammenarbeit mit den Banken ist es besonders interessant. Mit diesem auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche angepassten Arbeitsinstrument kann die finanzielle Situation für ein Geschäftsjahr bis ins Monatsdetail exakt abgebildet werden. Dank integriertem Controlling- und Kennzahlentool lassen sich Abweichungen und Schwächen schnell und effizient erkennen. Somit ist „Mattig Cash Management“ ein optimales Führungs- und Controllinginstrument für jeden Unternehmer.
Riskmanagement und internes Kontrollsystem (IKS)
Das Riskmanagement für Kleinunternehmen „Mattig RisKu“ unterstützt den Unternehmer beim Erstellen einer übersichtlichen Risikobeurteilung. Es eignet sich besonders für KMU, die der einge-schränkten Revision unterliegen oder ein Optingout vorgenommen haben. Das Unternehmen erhält so eine Risikobeurteilung, die als Grundlage für die strategische Ausrichtung dient, einen ganzheitlichen Risikoüberblick ermöglicht und bei Verhandlungen gegenüber Anspruchsgruppen – namentlich gegenüber Banken – Vertrauen schafft. Die gesetzliche Pflicht gemäss OR Art. 663b Ziff. 12 wird problemlos erfüllt.
Mit dem Riskmanagement für mittelgrosse Unternehmen „Mattig RiskME“ wird durch einen systematischen Prozess ein individuell zugeschnittenes Riskmanagement-System erarbeitet. Das eignet sich für Unternehmen, die zu einer ordentlichen Revision verpflichtet sind. Das Tool stellt ein adäquates Führungsinstrument dar, führt durch das gemeinsame Erarbeiten zu einem hohen Chan-cen- und Risikobewusstsein im ganzen Unternehmen und steht für eine seriöse Führung, was wiederum Anspruchsgruppen in wichtigen Verhandlungen überzeugt. Zudem werden die gesetzlichen Anforderungen nach OR Art. 663b Ziff. 12 vollumfänglich abgedeckt.
„Mattig IKS“ unterstützt den Unternehmer beim Einrichten eines individuellen internen Kontrollsystems. Dabei werden – aufbauend auf den im Rahmen des Riskmanagements erkannten risikobe-hafteten Geschäftsprozessen – zusätzlich die Risikopositionen der Jahresrechnung bestimmt und daraus die Schlüsselprozesse für das Kontrollsystem abgeleitet. Dieses Instrument eignet sich für Unternehmen, die zu einer ordentlichen Revision verpflichtet sind. Das interne Kontrollsystem (IKS) ermöglicht das Kontrollieren und Beurteilen der Risiken in Bezug auf die finanzielle Berichterstat-tung, stellt die Zuverlässigkeit der Finanz- und Führungsinformationen sicher und schützt vor verwerflichen Handlungen einzelner Mitarbeitenden. Zudem deckt das IKS die gesetzlichen Anforderungen nach Art. 728a OR komplett ab. Durch die Zuverlässigkeit des Systems verschafft sich das Unternehmen eine erhöhte Glaubwürdigkeit und fördert damit eine transparente Bankenbeziehung.
Erfahrungen aus der Praxis
Mit den eingesetzten Instrumenten konnten in der Praxis positive Erfahrungen gesammelt werden. Dank der Unterscheidung zwischen grossen und kleinen KMU werden die Instrumente jeweils auf die individuellen Bedürfnisse angepasst und beziehen die Anliegen der Unternehmer mit ein. Dadurch werden auf der Seite der Unternehmen eine hohe Akzeptanz der Instrumente und somit der kontinuierliche Einsatz sichergestellt. Auf der anderen Seite bieten die gut aufbereiteten Informationen für die Banken eine wichtige Grundlage und erhöhen das gegenseitige Vertrauen.
Dank des Einsatzes eines wertorientierten Reportings wird die Glaubwürdigkeit verstärkt und die Bank gewinnt das Vertrauen in den Unternehmer. Die Erfolgschancen für eine erfolgreiche Bankbesprechung sind mit professionell aufbereiteten Informationen viel grösser, als wenn diese der Bank unstrukturiert zur Verfügung gestellt werden. Als weiterer positiver Aspekt aus der Aufbereitung der Informationen erhält der Unternehmer ein ganzheitliches Führungsinstrument, welches er regelmässig in seinem Betrieb einsetzen kann.
In der Praxis hat sich gezeigt, dass sowohl die Instrumente von den Unternehmern als praktische Hilfsmittel angesehen werden, als auch die Banken sich über sauber aufbereitete Informationen freuen. Die Unterstützung durch den Berater als Vermittler zwischen KMU und Banken hat sich in der Praxis bewährt. Die unterschiedlichen Erwartungen werden geklärt und offen dargelegt.
Stolpersteine
Für den Unternehmer ist es zentral, wirksame, effiziente und praxiserprobte Konzepte und Instrumente zur Verfügung zu haben, die sich als Führungs- und Überwachungsinstrumente eignen und in diesem Sinne als Hilfe zur Selbsthilfe dienen.
Der grösste Stolperstein in der Praxis sind nach wie vor gegenseitig ungeklärte Erwartungen (Expectation-Gap). Dies ist auf eine ungenügende Kommunikation zwischen den Parteien zurückzufüh-ren. Weiter besteht oft das Problem, dass ein Unternehmer aus Angst vor Missverständnissen seitens der Bank nicht alle Informationen offenlegen möchte, die Bank hingegen mit Transparenz rechnet. Aus diesem Grunde sind eine gute Aufbereitung der Informationen sowie ein Berater als Vermittler ein einfacher, aber vielversprechender Weg zum Erfolg.
Dr. Hans Balmer | mopSchweiz@rationell-reinigen.ch,
Angela Schläpfer und Lothar Gwerder, Treuhand- und Revisionsgesellschaft Mattig-Suter und Partner, Schwyz