Weil wir gerade davon sprechen: Haben Sie am 3. März auch einen guten Geburtstagsschluck genommen? Auf den Geburtstag von Graham Bell? Dem Mann, dem wir eins der wichtigsten Werkzeuge des aktiven Verkaufs und der modernen Kundenpflege verdanken: das Telefon. Bitte, winken Sie jetzt nicht ab. Von wegen „Mein Betrieb ist zu klein für Telefonmarketing!“ Umgekehrt wird ein Schuh daraus. Gerade Betrieben in der Aufbauphase, Betrieben, in denen die Personal-, Zeit- und Finanzressourcen noch nicht sprudeln, bietet die Bell-Erfindung einmalige Verkaufs- und Servicechancen. Sie müssen nur ergriffen werden.
Der Alltag ist voller Ansätze für den praktischen Telefoneinsatz als Vertriebs- und Betreuungsinstrument. Vielleicht regen diese Beispiele die Fantasie an. Nach einer Grundreinigung per Bell-Gerät nachfassen: „Entspricht das Ergebnis Ihren Erwartungen?“ Danach Vorschlag für einen Anschlussverkauf. Zum Beispiel Schmutzfangmatten.
Minimarktforschung per Telefon: Anrufe bei Einmalkunden, die leider Einmalkunden geblieben sind. „Was hätten wir besser machen sollen? Haben wir eine zweite Chance verdient?“
Kleinkundenbetreuung per Telefon: Um „Guten Tag“ zu sagen, muss nicht jede Woche eine Kundenbetreuerin den Minikunden besuchen. Was soll bei einem Erlös von 600 Euro dann noch übrig bleiben? Eine freundliche Stimme am Telefon tut es auch. Faustregel: pro Monat dreimal Telefon, einmal persönlicher Besuch mit Objektkontrolle.
Verkauf per Telefon: Sonderarbeiten bei Stammkunden anbieten. „Der Frühling ist da – Ihre Teppichböden brauchen eine Frühjahrskur.“
Deshalb sollte der 3. März in kleinen Betrieben ein Nachdenkfeiertag sein. Ein Tag, an dem nachgedacht wird: Wie können wir die Bell-Erfindung noch sinnvoller einsetzen? Um Ressourcen zu sparen? Um Geld zu verdienen?
Hartmut H. Wolff | praximum@t-online.de
Unternehmensberater und Elitetrainer Hartmut H. Wolff ist
auf personalintensive Dienstleistungen und ihre Vermarktung spezialisiert. Führende Unternehmen der Branche schätzen seine erfolgsorientierte, praxisnahe Arbeit.